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第20章 用利益打动对方

第四章2.用利益打动对方

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生意的本质就是公平地互相妥协,以此达到互惠互利,因此,生意场上若想与对方合作,应懂得用利益打动对方。

致富指数:★★★★

适应人群: 谈判中想尽快达成于己有利的协

议的人。

“我们没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益”,这是100多年前的一位伟人留下的名言。

富人们认为,生意双方在立场上争执不休将难以达到目的,

因为不同立场会给双方制造隔阂。要想使生意成功,双方必须着

眼于利益之上——因为利益才是生意双方的共同点。

找出自己和对方的共同

利益,若无利可图,谁也不会和你谈判、和你合作。生意的本质

就是公平地互相妥协,看到这一点,在生意场上才能进退自如。

所以,要打动对方,首先要考虑能够给对方什么,你得了解对方要什么,然后考虑自己能否给对方这些东西。简而言之,打动对方的方法是:首先考虑自己获利,然后考虑在自己获利的范围内给对方什么好处。

不给好处对方不予合作,你也无法获利。给的好处小了,对

方劲头不高,合作的可能性小,合作程度也小,你获利也就少。

只有给对方最大限度的好处,对方才能全力以赴,双方都取得最大的利益。

调和双方利益,这种方法行之

有效,其原因有二:其一,任何一种利益,满足的方式有多种;其

二,谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。

我们往往因为对方与我们的立场对立,就认为对方与我们

存在利益上的冲突:如果我们防止对方侵犯利益,对方就一定想

来侵犯;如果我们想降低房租,对方就想提高房租。但在许多谈

判中,只要深入审视潜藏的利益,就可以发现,双方的共同性利

益要比冲突性利益多得多。

以房主与房客之间的共同利益为例。

1双方都需要稳定。房主需要稳定的房客,房客要找到时间长一点

的居住地。

2双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面,房主想要

增加房子的价值以及建筑的名气。

3双方都希望建立良好的友谊。房主

想要房客按期付租金,房客希望房主做必要的房屋维修。

双方还有些不同的利益:

1由于房客过敏,他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间。

2房主可能希望第一个月的房租有所保证,因此想让房客提前预付。房客对房间很满意,他可能对何时付房租不太在意。

当考虑了上述共同利益和不同利益之后,双方在低房租与高收益方面的

对立就容易解决了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都

满意的合同,比如订下长期合同,双方共同承担改善住房条件的费用。

由此可见,着眼于双方的共同利益比着眼于分歧更有利于问题的解决,谈判中若想尽早达成对双方都有利的协议,就要懂得用利益打动对方。

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调和双方利益的诀窍

1拟订一些你本身

可以接受的选择方案,然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对

方偏好哪一项,不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的

选项,将之分为两种以上的不同方案,再请对方选择。

2把双方的注意力都放在谈判的内容

上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案,以便对方作出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案,不是困难的决

定而是容易的决定。在这一阶段中,你务必把注意力放在决定的内容

上。