第12章 场景十二——求职面试时
求职是大多数人都要面临的一步，是求职者自由选择工作的好机会，求职者能否受到用人单
位的青睐，从根本上讲，取决于自身的基本素质、基本条件是否符合招聘单位的要求。但是
，从求职面试的角度来讲，求职者能不能积极主动地推销自己，会不会巧妙自如地展示自己
的优势，从而给招聘者留下良好的印象，则直接关系到求职的成功与否。求职者的这种能力
和水平包括展示自我、回答问题以及通过招聘交谈的语言能力和技巧水平。
(一)展示自我
求职面试，自我介绍是第一步。自然、大方、得体的自我介绍，既能使招聘者迅速而全面地
了解你的具体情况，又会对你产生良好的第一印象。
自我介绍时，应面带温和、友善的微笑，两眼热情地直视对方，几秒钟即可。一开始，主要
介绍自己的概况，如姓名、所学专业名称等。在这时要控制好语气、语调，最好多用陈述的
语气。例如：“我姓×名××，×年×月出生，×大学毕业，获××学位……”及“我擅长
××，先后发表过××论文，得过××奖……”这些都是陈述的语气，具有客观性，对方很
容易倾听和接受。倘若换成“我毕业于知名的××大学，我的论文首屈一指，被评为××最
高奖”或“我有档案资料可供查考”，这些就属于夸示的语气，会给人一种盛气凌人的感觉
。而且在陈述的语调上也最好少用高亢、激越的声音，而以轻松、平和为宜，要给人一种自
然、谦逊的印象。
在介绍完概况之后，就进入实质性的自我介绍阶段，这时要将你求职的愿望、打算、所具备
的条件向招聘者作系统的阐述。如果招聘者已看过了你的自荐材料，你应重点介绍自己的优
势和特长。如果对方尚未看过你的自荐信，应及时送一份，请招聘人边看边听，以加深印象
。要避免报流水账、平铺直叙，应围绕自身的优势，扬长避短，把你经历中的辉煌部分展示
给对方，让对方了解你的能力、知识、水平、特长、优势所在。介绍能力和专长时，要举出
具体事例来说明，有各种证书、证明、奖状等实物，可以及时展示给对方，以便使招聘者信
服。
自我介绍时，也可适当地、婉转地把自己的弱点概括一二，这样可以表明求职者有自知之明
，不回避短处，敢于客观地解剖自己。谈自己的弱点时，只能抽象地点到为止，可着重从阅
历短、经验少等方面来说，过多地说自己的缺点可能会冲淡你的优点，适得其反。有人喜欢
作一番自我贬低式的介绍，以示谦虚和恭敬，其实大可不必，因为人家招聘的是有才干、有
能力的人，你既然什么都不行，人家也就不屑一顾了。所以，在做自我介绍时，过分地谦虚
是自己成功的敌人。
当然，也要避免过分炫耀自己的博学多才，否则会显得锋芒毕露，令人生畏，还会给人以夸
夸其谈、华而不实的感觉。尤其是向人推荐自己时，过高地评价自己，结果往往会适得其反
。因为世人对于那些过于自负的人，大都表示不信任。从他们卖弄自己才能这一点上，可以
预见他在其他的事情上也是不可靠的。
当然，在介绍自己时，主要的还是突出自己的闪光点，尤其要把自己突出的优势充分表达出
来。因为不同于大众的东西，正是你取得胜利的关键。比如，大学生在求职时，向用人单位
介绍自己曾在学校期间就注重研究工作，并取得成就，足以说明学业精通。这样用几个字、
一两句话夹带点出成功的闪光点，言简意明，作用非凡。
其次，介绍自己时，突出的应是自己的能力和学识，而自然条件则是附加。所以，介绍时要
注意繁简。但是，在注意繁简的同时，有时从战略上考虑，还要学会给对方留下一点悬念，
这是扩充自我价值的有效方法。
总之，既要客观评价，实事求是，又要突出闪光点。只顾如实，就会成为流水账 ，缺乏吸
引人的磁力；只图闪光，难免哗众取宠，同样不会成功。
自我介绍是否得体，主要靠日常知识的积累，风度涵养的培育，对准备好的内容是否了如指
掌，以
及临场的发挥。如果你平常不善社交，口笨舌拙，语言能力较差，但文字能力很好，可适时
地递上介绍自己的文字材料、证明、实物等，待招聘者对你产生良好的印象后再谈，这样会
有助于你语言表达不多而可能降低对方对你语言能力差的印象。
总之，在面试中，自我介绍要掌握适度，实事求是，恰如其分，才能赢得招聘者的好感。
(二)回答问题
一般来说，招聘者提出的问题可分为两类。一类是规定性提问，也就是招聘者事先准备好的
对每一位应聘者都要发问的问题；另一类是自由性提问，亦即招聘者随意穿插的问题，这
些问题往往是千变万化、涵盖宽泛的，招聘者可以从应聘者不经意的对答中窥视其闪光点或
缺点。无论是哪一类问题，应聘者在回答时都应当把握以下几条基本原则：不要遗漏表现自
己才能的重要资料；保持高度敏锐和机敏灵活的思维状态；回答既要表现自己的个性气质，
又要表现出对招聘者的尊重与服从；认真倾听对方的提问，并注意对方的反应，以便及时调
整自己不恰当的回答；避免提到“倒霉”、“晦气”、“不幸”、“疾病”之类可能招致对
方忌讳的字眼。
除了把握以上几项原则之外，应聘者还应该懂得语言是门艺术，回答问题也有相应的策略与
技巧。掌握这些策略与技巧，你便向成功迈进了更大的一步。下面是一些典型的回答问题的
策略与技巧。
1突出个性
“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。”“个性鲜明”的回答往往容易给人留下深
刻的印象。
那么怎样回答才会突出个性呢?
要想突出个性，首先要实事求是，怎么想(做)就怎么说(当然，除一些敏感性问题须有适度
的分寸之外)。例如，当你被问到：“你喜欢出差吗?”你可以直率地回答：“坦率地说，我
不喜欢。因为从一地到另一地去推销商品并不是一件惬意的事。但我知道，出差是商业活动
中的一个重要部分，也是推销员的主要工作之一。所以说，我不会在意出差的艰辛，反而会
以此为荣。因为我非常喜欢推销工作。我想这一点更重要。”又如，主持面谈的经理问你：
“如果我们接受你，你会干多久呢?”如果你这样回答：“没人愿意把一生中最为宝贵而
有限的时光花在不停地寻找工作当中；也不会有人甘愿把他(她)所喜爱的东西轻易放弃。就
这份工作来说，如果它能使我学以致用，更多地发挥我的潜力，而我也能从中获取更多的新
知识与技能，并且也能得到相应的回报，那么我没有理由不专心致志地对待我所热爱的工作
。”那么你所表现出的机敏、坦诚与个性，一定是招聘者最为欣赏的。
所以说，真实的思想与坦率的语言就是“个性突出”的最佳体现。
2扬长避短
扬长避短就是在回答问题时，要把自己的长处展示出来，同时要恰当地指出自己的短处。“
完人”是不存在的，在指出自己的短处后并说明通过自己的努力能改进。你的这种坦率和上
进心会使招聘者更加欣赏你。下面是一个例子：
在某公司应聘部门经理的面谈中曾有这样一段对话。
问：“你不认为自己做这项工作年轻了些吗?”
答：“我已经23岁了，事实上，下个月我就23周岁了。尽管我没有相关的工作经历，但我却
有整整两年的领导校学生会的工作经验。1992年年初，我被推选为该年度的校学生会主席，
后又连任一年。你们可以想像，管理组织3000多名学生，并非易事，没有一定的管理才能和
领导艺术，是无法胜任的。所以，我认为，年龄固然能说明一定的问题，但个人的素质和能
力更为重要。因为这正是一个部门经理所不可缺少的。”
这是一种典型的扬长避短式的回答。答者极力宣扬个人的长处，并把自己的长处同
应聘的工作有机地结合起来，意在变不利为有利。
这里，也许你会问：如果你遇到自己根本不懂的问题，或勉为其难的事情时，那该怎么办
呢?
这的确是一个值得认真考虑的问题。每个人都有自己的短处，应聘者当然不例外。再成熟的
应聘者，由于其学历、知识、见识与经历等方面的原因，总会有所不知或根本不能。这就要
求面谈中的你要勇敢地承认：“我不会”，同时做出必要而合理的解释。尽管你没有扬长避
短，但是你的诚实、坦率却能使你扬短为“长”。
3虚实并用
现代应聘有如用兵，“谋 ”定方能百战百胜。而“谋”中的一个重要策略便是“虚实并用
法”。尽管面谈中的回答并非敌我斗智，但是，有效而适度地运用“虚”与“实”，常常会
起到强化自身“资格”和取悦对方的作用。当问到“你的工作动力是什么”时，有这样一
类以“虚”带“实”式的回答可供参考。如，“我的动力主要来自于以下几个方面：首先是
工作本身，即我是否对该工作感兴趣，是否能发挥自己的特长，是否能胜任，是否能学到新
知识与技能，以及是否能得到进一步的自我发展。其次是自我价值的承认问题，即我是否能
得到别人的相信与尊重，是否有进一步晋升的机会。再其次是结果，即我是否能得到较高的
工资和待遇等。”
面谈是求职应聘中的一个重要环节。而在面谈中招聘者最希望看到一个真实而全面的“你”
。显然，“诚实是最好的策略”。所以说，“虚”在现实中一定要运用得当：虚要虚得合理
，而且虚中要实。切不可乱用“虚”招，否则将弄巧成拙。
4适度激将
为了争取主动，应聘者在回答问题时有时还可以采取适度激将法，即先入为主，“刺激”对
方，给对方造成一定的“压力”，从而达到个人预期的目的。
如对“请谈谈你想要的月薪好吗”这一类关键性的问题，你可以用“适度激将法”来回答。
例一：“我知道贵公司是一家赢利较多的大公司，它一定会善待一位优秀的秘书。
所以我想，我的最低月薪大概不会少于1800元人民币吧!”
例二：“我认为自己各方面的条件都符合所聘部门经理的要求，而且据我了解，该业务部门
是贵公司的主要支柱之一，而作为该部门的领导者无疑将肩负重任。所以我想从4800元人民
币起薪。”
从上面两个例子中，我们不难发现，运用激将法一定要适度，抓住“火候”——针对对方的
特点及其客观条件；同时语言一定要委婉缓和，不能太露太直，只有这样才能达到妙用的理
想效果。
上述方法互相衬托，互相作用，应聘者在实际面谈中要根据不同的客观情况来灵活运用。
(三)语言交谈技巧
在求职面试中，不仅要自我介绍，而且要有针对性地回答招聘者的问题。但要进一步发展深
层次的关系，促使面谈成功，就必须注意恰当的语言交谈技巧。
交谈是求职者与招聘者相互间心灵沟通的过程。当你说话的时候，不仅要表达清楚自己的思
想，还应考虑怎样使对方感兴趣，并根据对方的反应来调整自己的谈话内容和方式。面对招
聘的连连发问，求职者对答如流，这是最理想的了。但在面试中，招聘者往往是千方百
计“设卡”，费尽心思发问，目的是提高面试的难度，从中选择优秀人才。求职者面对这种
情况，就必须要掌握语言交谈的基本技巧，对于从不同角度、不同形式提出的问题都能应答
自如。
下面是一些在面试中要注意的语言技巧，对于每个求职者来说，或许会起到意想不到的作用
：
1使用礼貌用语
求职者与招聘者相见、交谈，客客气气、彬彬有礼就会使对方感到舒服、愉快，能融洽气氛
，从而会有利于语言交流。如果木讷呆板，缺乏客套语言，对方就会大惑不解，就会认为你
失礼，影响了面试效果。当然，礼貌语言不仅仅是“谢谢”、“对不起”、“非常感激”之
类的客套话，它还应包括在语言交谈中做到“有理气不壮”和“恰当的恭维”。在你有理的
情况下，不气壮，让三分，对方会感到你通情达理，随和有诚意，从而会尽心同你进行良好
交谈。不失时机地说一些对方爱听的话，恰当的恭维会使对方高兴，对你产生好感，有利于
交谈成功。
2确立对方意识
不少求职者在招聘面试中，总是一个劲地谈“我”：“我”的文凭、“我”的才能、“我”
的抱负、“我”的要求……“我”的什么都谈了，就是没谈坐在面前的招聘者。他们忘了最
关键的一点：重要的是招聘者“他”的想法，而不是求职者“我”的想法。
因此，求职应聘面试中语言应对的一个重要原则是要有对方意识，要从对方的角度来说话。
比如，对方招聘人员当然要了解求职者的有关情况。因此介绍自己的学历、经历、能力、家
庭、个性常常是求职招聘中一个必有的话题。作这种介绍时，要遵循“简洁、清晰、客观”
三大原则。
这里一是有问有答，问后再答，不必人家没问，就敞开来介绍，这样很容易给人一种夸夸其
谈的印象；二是要雍容谦和、客观陈述，不要自我赞叹不已。
3语言要形象生动，富于情趣
在面试交谈中，求职者每时每刻都应注意使自己的语言表现得形象生动和富于情趣。如果求
职者谈话情理交融，将丰富的激情融进要表达的道理之中，使讲出的话带有感情渲染的风
味，让人感到你通情达理，从而使你讲的话令人信服，如果应试者谈笑风生，讲话不呆板、
生硬，语言充满幽默感，将给对方一个精明强干、精力充沛、能力极强的良好印象。
4表达简洁清晰
说话与表达，是面试交谈中应加以特别注意的事情。往往应试者于有意或无意间使自己的
语言与要表述的含义之间出现了差距，这无疑是件憾事。所以，应试者的讲话和表达思想应
该做到简洁、直率、清晰、准确。
5使用正确的角色语言
不管求职者的语言多么自信，才能多么出众，动机多么纯正，招聘的落脚点还是在能否胜任
工作上面。所以，就将来的工作的某种假想情景构拟一些问题，常常是招聘面试的内容。
这时要特别注意自己的角色行为，包括两点：一是角色行为原则，二是角色行为的应变能力
。招聘者有时会出些尴尬情景的难题，看应试者如何应答。求职者这时如表现出色，将能一
下子赢得招聘者的好感。下面是这样一个例子：
国外一旅馆老板测试三名男性应试者，问：“假如你无意推开房门，看见女客正在淋浴，而
她也看见你了，这时你该怎么办?”
甲答：“说声‘对不起’，然后关门退出。”无称呼，虽简洁，但不符合侍者的职业要求，
而且也没使双方摆脱窘境。
乙答：“说声‘对不起，小姐。’然后关门退出。”称呼准确，但不合适，反而加深了旅客
的窘迫感。
丙答：“说声‘对不起，先生。’然后关门退出。”
结果，丙被录用了。为什么呢?因为他的这种故意误会的说法，维护了旅客的体面，异常得
体、机智，表现出一个侍者所应该具有的职业素质和应变能力。
上面五点是比较重要的，除此之外，还有许多语言技巧。但也要注意，在一般的面试中，并
不要求求职者表现高超的演讲技巧，除非征聘的是公关主任、营业代表之类，只要求他能够
讲话清楚，又有条理，不疾不缓，透过表情、声音、语调的配合，表明热情、诚恳、乐观、
合作的态度。一般人只要不太紧张，留意自己的临场表现，准备充足，都应该不难办到。
在交谈过程中，说话速度不要太快，这样可以一边说，一边想，而且给对方一种稳重可靠
的感觉。
言语使用切莫太随便。首先要注意使用敬语，如“您”、“请”等，这是有文化、有修养的
现，切不可将同学之间、同事之间、家庭成员之间、朋友之间使用的随便语言用于考官，市
井街头常用的俗语更要尽量避免，以免被认为是油腔滑调。