书城成功励志好习惯决定好业绩
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第26章

第二十四章 耐心倾听,打动潜在客户:积极倾听的习惯

在销售中,把有力的发问与有效的聆听技巧结合起来,你就会发现客户的需求,并做出明确的回应,促使对方做决定。

这听起来似乎很容易,但为什么你在销售时不能成功呢?可能原因是你的发问功力不足,不懂得选择适当的发问形式;或是你的聆听功夫不够,找不到潜在顾客的真正需求。如果你连客户的需求都不知道,又怎么能满足他们呢?

越是善于聆听的人,销售成功的可能性就越大,因为聆听表示了对说话者的尊重。耐心倾听,在满足对方自尊心的同时,也加深了彼此的感情,为销售创造了和谐融洽的环境和气氛。

高珊是一名自然食品公司的推销员。虽然自然食品已风行好长一段时间,但一般家庭对这种产品仍认识不清,不敢贸然购买,这使高珊的业绩始终不见好转。

一天,高珊还是一如往常,登门拜访客户。当她把芦荟精的功能、效用告诉客户后,对方表示没有多大兴趣。高珊心想:“今天又要无功而返了。”当她准备告辞时,突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,种着紫色的植物。于是,高珊好奇地请教对方说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚,属于兰花的一种,它的美,在于那种优雅的风情。”

“的确如此。一定很贵吧?”

“当然了,这盆盆栽要800元呢!”

“什么?800元……”

高珊心里想:“芦荟精也是800元,大概有希望成交。”于是她开始有意识地把话题转入重点。

“每天都要浇水吗?”

“是的,每天都要细心养育。”

“那么,这盆花也算是家中的一分子喽?”

这位家庭主妇觉得高珊真是有心人,于是开始倾其所知传授所有关于兰花的学问;而高珊也聚精会神地听,并思考着如何通过兰花说服这位主妇购买自己的产品。

等客户谈得差不多了,高珊趁机把刚才心里所想的事情提出来:“太太,您这么喜欢兰花,一定对植物很有研究。您是一个高雅的人,同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处,比如能带给您温馨、健康和喜悦。我们的自然食品正是从植物里提取的精华,是纯粹的绿色食品。太太,今天就当做买一盆兰花,把自然食品买下来吧!”

结果这位太太竟爽快地答应了。她一边打开钱包,一边还说:“即使我丈夫,也不愿听我絮絮叨叨讲这么多,而你却愿意听我说,甚至能够理解我这番话,希望改天再来听我谈兰花,好吗?”

这次成功的推销经历,让高珊受益匪浅,她把这个经验运用到以后的推销工作中,果然,业绩慢慢好转了。

沟通技能是一项非常重要的销售技能。而沟通中最重要的不是察言观色,也不是善辩口才,而是许多推销员可能都知道的答案——倾听。也就是说,一个优秀的推销员不光要会说,还要会听。

良好的倾听技巧,可以帮助推销员解决推销中的许多实际问题。可以肯定地说,对于成功的推销,倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。通过倾听,可以向客户表明:推销员十分尊重他们的需求,并正在努力满足他们的需求。

就像案例中的自然食品推销员高珊,在采用常规方法向客户推销产品未取得成效时,及时发挥了自己右脑的优势,以一句“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很少见到”,让客户心门大开,向她讲述了很多关于兰花的学问,而高珊只是充当了一名听众,并在适当的时候把话题从兰花引导到自己的产品上,从而成功地销售出了产品。

因此,推销员一定要提高自己倾听的能力,不但要认真听,还要学会怎样听,并在听的过程中,巧妙地引导,这样客户终会爽快地买下你的产品。

倾听是有效沟通的重要基础,倾听需要注意以下几点:

1.抱着热情与负责的态度来倾听。

2.倾听时要避免周围环境和自己情感的干扰。

(1)环境干扰和打断。

(2)“第三只耳朵”现象。

(3)“迫不及待”。

(4)情感过滤。

(5)思维遨游。

3.做一个主动的倾听者。

(1)澄清问题,掌握更多信息。

(2)确认理解一致以避免误解。

(3)体贴客户,认同客户。

(4)注意客户如何表达。

(5)记录相关信息。