书城成功励志好习惯决定好业绩
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第28章

第二十六章 留着悬念,让谈判对手“束手就擒”:有效谈判的习惯

我们置身于一个“谈判的时代”,生活中、工作中的一切,几乎都和某种形态的谈判有关。每个人每天都在和别人谈判,而我们似乎也已经习惯了谈判,常常置身其中而浑然不觉。老板、员工、丈夫、妻子、父母、孩子……无论你扮演什么角色,都会牵涉到某种形式的谈判。谈判,简言之,就是一种相对双方将自己的“观点”从“最理想”调适到“最可行”的“谈”的过程。会谈才能赢,生活与事业的赢家,永远是那些不仅具有竞争力,而且善于谈判、谙熟谈判技巧的人。

克林顿·比洛普是美国著名的推销行家,在创业初期,为了多赚一点钱,他曾为康涅狄格州西哈福市的商会推销,并借此敲开了该市各企业领导人士的大门。

有一次,他去拜访一家小布店的老板。这位老板是一个土耳其移民,他的店铺离一条分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步路的距离。结果,这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的最佳理由。

“听着,年轻人,西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”

“不,先生,”比洛普坚持说,“您是相当重要的企业人士,我们当然在乎您。”

“我不相信。”老板坚持己见,“如果你能够提出一点证据反驳我对西哈福市商会所下的结论,那么我就会加入你们的商会。”

“先生,我非常乐意为您做这件事。”比洛普注视着老板说,“我可不可以和您约定下一次会面的时间?”

老板一听,觉得这是摆脱比洛普最容易的方式,于是毫不犹豫地说:“当然,你可以约个时间。”

“嗯,45分钟之后您有空吗?”比洛普说。

老板十分惊讶,他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。

惊讶之下,他顺口说了:“嗯,我会在店里。”

“很好,”比洛普说,“我会在45分钟后回来。”

比洛普快速离开布店,然后回到商会办公室。他在那里拿了一些东西之后,又到邻近的文具店买了该店库存中最大型的信封袋。带着这个信封袋,比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上,开始重复先前与老板的对话。在交谈的过程中,老板的目光始终注视着那个信封袋,猜想里面到底装了什么。

最后,他终于忍不住了,就问:“年轻人,我可不想一直和你耗下去,这个信封里到底装了什么?”

比洛普将手伸进信封,取出了一块大型的金属牌。“商会早已做好了这块牌子,好挂在每一个重要的十字路口,以标示西哈福商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说:“这块牌子将挂在这个十字路口,这样一来,客人就会知道他们是在西哈福区内购物,这便是商会让人知道您在西哈福区内的方法。”

老板的脸上浮现出笑容,在支票上写下了商会会员的入会费。

开门见山、直奔主题是一种推销方法,出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法,而后者往往比前者更能促成交易。

在这个案例中,克林顿·比洛普的目标客户是一家小布店的老板,而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边,这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由:“西哈福市商会甚至不知道有我这个人,我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”这是客户思考后得出的结论。

这时候,比洛普采用了欲擒故纵的谈判策略:“我可不可以和您约定下一次会面的时间。”这让客户放松了警惕,以为可以就此摆脱比洛普,于是就同意了,说明此时客户的防范意识减弱了。

令他没想到的是,比洛普竟然说:“45分钟之后您有空吗?”这让布店老板非常惊奇,也给他留下了悬念。之后,比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”(事先已经准备好),然后又去商店买了一个最大型的信封(临场发挥)。当他再次出现在客户的面前时,并不急于说明信封内的东西,这让客户的好奇心越来越浓,以至于最后主动询问,这正是比洛普要达到的效果。最后,谜底揭开,客户认同了比洛普的做法,答应入会。

可见,在谈判的过程中,如果能留一点悬念给客户,让客户对你的下一步行动感到好奇,那么,在揭开悬念的同时,交易也自然会完成。

下面列出一些有效的谈判技巧:

1.要有感染力:通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

2.起点高:最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

3.不要动摇:确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4.权力有限:要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,你可以说你还需要得到上司的批准。

5.各个击破:如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。

6.中断谈判或赢得时间:在一定的时间内中止谈判,当情况好转之后再回来重新谈判。

7.面无表情,沉着应对:不要用有感情色彩的词汇回答你的对手,要沉着冷静。

8.耐心:如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。对方的时间越少,接受你的条件的压力就越大。

9.缩小分歧:建议在两种立场中找到一个折中点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

10.当一回老练的大律师:在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对方建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。