书城成功励志人生不可不知的历史经验全集
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第125章 将对手的能力变成自己的资源

第八章第8节 将对手的能力变成自己的资源

故事回放:

在亚热带,有一个由三种动物组成的非常有意思的生物链:毒蛇、青蛙和蜈蚣。毒蛇的主要食物是青蛙,青蛙却以有毒的蜈蚣为美食,在青蛙面前是弱者的蜈蚣却能够使比自己体形大得多的毒蛇毙命,一般的毒蛇对都无可奈何,三者间两两都是水火不相容的。有趣的是冬季里,捕蛇者却在同一洞穴中发现三个冤家相安无事地同居一室,和平相处地生活。

它们经过世代的自然选择,不仅形成了捕食弱者的本领,也学会了利用自己的克星保护自己的本领:如果毒蛇吃掉青蛙,自己就被蜈蚣所杀;而蜈蚣杀死毒蛇,自己就会被青蛙吃掉;青蛙吃掉蜈蚣,自己就成为毒蛇的盘中餐。这样一来,为了生存,青蛙不吃蜈蚣,以便让蜈蚣帮助自己抵御毒蛇;毒蛇不吃青蛙,以便让青蛙帮助自己抵御蜈蚣,蜈蚣不杀死毒蛇,以便让毒蛇帮助自己抵御青蛙。三者相克又相生,这是一个多么美妙的平衡局面。

利用对手,向对手取经,联想中国在这方面做得一直很成功。

众所周知,联想中国在商用、中小客户上的业务和戴尔一直是狭路相逢的老对手。联想却承认自己从对手身上甚至比从合作伙伴身上学到的东西还多:联想从2003年开始就在逐渐修改销售的薪酬体系,把工资加奖金的方式改得更加趋向于业绩导向,逐渐逼近戴尔的按照毛利提成;2004年,联想取消了客户经理上班打卡的制度,给予了他们更大的自由度;随着自由度的加大,联想对销售客户拜访的监测也开始完善,现在,联想的客户经理们和戴尔的同行一样,每周要递交上周的拜访汇总,并且按照规定接受上司的直接询问……

“戴尔最值得学习的地方是对流程和客户的管理。”前者完善到一个人只要跟着流程走就能做好销售的地步,后者则成为戴尔判断市场和预测销售最好的武器。这就是联想中国所希望移植过来的戴尔基因。在企业后端的供应链和后台的销售支撑系统上,戴尔的成功之处也正在被联想所参考。

聆听老经验:

学会利用敌人,在与敌人合作的过程中,有的敌人成了你的朋友,也有的敌人变得更加敌对,但只要能够做成事情,使你获得利益,这又有什么不可以呢?要突破条条框框,一味依靠朋友可能一无所获,如果还要排斥从敌人那里吸取经验,那你什么事都做不成,什么成绩都没有,什么利益都没有。这是你想要的结果吗?如果利用敌人并不妨碍你的利益,而且还能给你创造更多的利益,你为什么一定要对敌人的一切都特别排斥呢?