书城成功励志人生不可不知的历史经验全集
893300000033

第33章 避实就虚,注重对手的薄弱地带

第三章第7节 避实就虚,注重对手的薄弱地带

故事回放:

印度尼尔玛日化公司在与对手竞争的时候,用从侧面打击对手的方法,最终取得了胜利。20世纪60年代,尼尔玛公司的老板帕特尔开始了他的创业生涯。创业之初,帕特尔利用自己的专长,在自己的厨房里利用简陋的设备,生产出一种成本极其低廉的洗衣粉,并且把这种洗衣粉命名为尼尔玛。为了打开销路,帕特尔开始四处奔波,试图为他的洗衣粉在竞争激烈的市场上分得一杯羹。

但是根据印度传统的经营理论,城市富裕家庭主妇的钱袋是大多数产品销售的唯一来源。而在当时这一巨大的财源几乎被印度制造业的跨国公司——印达斯坦?勒维尔公司独占着。勒维尔公司在全世界都设有分公司,实力极其雄厚,它的业务范围也相当广泛,而且它所生产的冲浪牌洗衣粉,在印度洗涤市场一直占据着统治地位。作为刚刚起步的尼尔玛公司,可以说根本没有力量与勒维尔公司正面交锋。帕特尔看清了这一点,他决定寻找另一条出路。帕特尔针对勒维尔公司只注重城市富裕家庭主妇的钱袋,而忽略了广大中下层人民的需要这一弱点,开始做文章。他绕开与勒维尔正面交战的战场,把注意力放在了无力购买高价洗衣粉的广大中下层人民身上,他相信这是一个潜力巨大而又无人涉足的广阔市场,并制定了灵活的销售策略。

1.坚持薄利多销。

2.在产品上做文章。他不断推出新产品。20世纪80年代中期,帕特尔公司根据市场的需求,先后推出块状洗衣皂和香皂。当这两种产品投入市场的时候,购买者趋之若鹜。为此,公司迅速增大了产量,显示出其广阔的发展前景。

随着时间的推移,产品牢牢地把握了市场地位,块状洗衣皂成为尼尔玛公司的主要经济来源之一,仅此项销售额就达到了公司营业总额的1/4。另一方面,香皂生产也迅速扩大,并在这一领域对勒维尔公司造成了严重的威胁。

为了争取更多的客户,拓展业务,做大做强,尼尔玛公司打起了广告的策略。对于做广告,他们不像有的商家那样,先用大量广告刺激起消费者的购买欲望,紧接着就把产品送到,而是先将自己的产品运送到各个销售点,然后才登广告进行宣传。尼尔玛公司这样做也有它的优势,因为产品广告与充足的货源能够紧密地结合起来,这样可以进一步提高公司在消费者心目中的地位,给消费者一种信赖感。

在公司正确的战略指导下,到了1988年,公司生产的尼尔玛牌洗衣粉,销售量达到50万吨。而这时,它的主要竞争对手——勒维尔公司已经被抛在了后面,他们生产的冲浪牌洗衣粉,只售出了20万吨。

自此以后,尼尔玛公司以产品的良好信誉、优良质量和低廉价格深入人心,终使尼尔玛公司在洗衣粉市场后来居上,独领风骚。

聆听老经验:

帕特尔的胜利为我们提供了处世的经验:当不得不与对方交手的时候,如果在正面无法取得胜利,就要灵活多变,迂回到对手的后方和侧面采取积极的行动。由于对手的侧方和后方是对手不太容易观察到的地方,所以在这些方面发动攻势,容易获得成功。