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第33章 7以亲切和悦的态度软化对方

林肯曾说过:“当一个人心中充满怨恨时,你不可能说服他依照你的想法行事。那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这个道理。你不能强迫别人同意你的意见,却可以用引导的方式,温和而友善地使他屈服。”

曾经有一句格言:“一滴蜜汁比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。”如果你想说服一个人,首先要让他认为你是他的挚友,然后再逐渐达到说服的目的。

小时候,我步行到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候,有一天我读到一则有关太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力,风说:“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗?我打赌我能比你更快速地使他脱掉大衣。”

于是太阳躲在云后,风就开始吹起来,愈吹愈大,大到像一场飓风,但是风吹得愈急,老人愈把大衣紧裹在身上。

终于,风平息下来,放弃了。然后太阳从云后露面,开始以它温煦的微笑照着老人。不久,老人开始擦汗,脱掉大衣。太阳对风说:“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强、更有力”。

古老的寓言依旧合乎现代的意义,太阳的温和使人们乐意脱去外衣,风的冷峻反而使人更加裹衣取暖。相同地,亲切、友善、赞美的态度,更能使一个人摒弃成见、抛下自我而面对理性,这是人性的自然流露。

所以当你想要说服别人时,别忘了以亲切和悦的态度软化对方的防卫,以收到说服的效果。

某电气公司的约瑟夫?韦伯,他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区进行一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表厌恶地回答,“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有。”

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来。

“一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过,“她立即就当着我们的面,把门‘砰’的一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把反对公司的原因和对我们的不满一股脑儿地说出来。

“‘屈根堡太太。’我说,‘很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。’

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。’

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。

“‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。

“‘因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕为豪。’

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’

“这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。

“片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”