书城成功励志影响力的本质
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第38章 1避免与对方争论

我们绝不可能对任何人——无论其智力的高低——用口头的争斗改变他的思想。

一个过于争强好胜的人面临着两种选择:要么是暂时的、表演式的、口头的胜利;要么是他人对你的长期好感。很少有二者兼得的情况。而我们有些人总是喜欢与人舌战不休,与人拍桌打椅,争得面红耳赤,嗓音嘶哑,最后的结果却只有一个:徒劳无益。因为即使他争赢了,这种表面的胜利也实无大益;而且会损伤对方的自尊,影响对方的情绪。若是争输了,自己也不会觉得光彩。所以,最好的策略就是避免与人争论。

我在人际关系上也有过失误,第二次世界大战刚结束的某一天晚上,我在伦敦参加一场宴会。宴席中,坐在我右边的一位先生讲了一段幽默故事,并引用了一句话:“谋事在人,成事在天。”那位健谈的先生说,他所引用的那句话出自《圣经》。

“他错了,”我说,“我很肯定地知道出处。为了表现优越感,我很多事,很讨厌地纠正他。”他立刻反唇相讥:‘什么?出自莎士比亚?不可能!绝对不可能!那句话出自《圣经》。’

“我的老朋友法兰克?格孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年,于是我俩都同意向他请教。格孟听了,在桌下踢了我一下,然后说:‘戴尔,你错了,这位先生是对的。这句话出自《圣经》。’

“那晚回家的路上,我对格孟说:‘法兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。’‘是的,当然,’他回答,‘哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔,我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他面子?他并没问你的意见啊。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠?永远避免跟人家正面冲突。’”

“永远避免跟人家正面冲突。”我谨记这个教训。

小时候,我总和哥哥为天底下任何事物而抬杠。进入大学,他又选修逻辑学和辩论术,也经常参加辩论比赛。他曾一度想写一本这方面的书,他听过、看过、参加过,也批评过数千次的争论。这一切的结果,使他得到一个结论:天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论,要像躲避响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己的正确性。你赢不了争论。要是输了,当然你就输了;如果赢了,还是输了。为什么?因为“一个人即使口服,心里也不服”。

你不能辩论得胜。你不能,因为如果你辩论失败,那你当然失败了;如果你得胜了,你还是失败的。为什么?假定你胜过对方,证明他的理由漏洞百出,并证明他是神经错乱,那又怎样?你觉得很好,但他怎样?你使他觉得脆弱无援,你伤了他的自尊,他要反对你的胜利。

波恩互助人寿保险公司为他们的推销员定了一个规则:“不要辩论!”真正的推销术,不是辩论,也不要类似于辩论。人类的思想不是通过辩论就可以改变的。

欧哈瑞,是位很容易冲动的爱尔兰籍人,他做过汽车司机,后来推销卡车。他老是跟顾客争辩,如果对方挑剔他的车子,他就会立刻涨红脸大声强辩。那时候,他在口头上赢了不少辩论。他在走出人家办公室时想:“我总算整了那笨蛋一次。”可是他什么都没卖成。

后来他训练如何自制,避免口角,成了纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的?他说:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要,我要的是何赛的卡车’。我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是名牌产品,业务员也呱呱叫。’

“这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。他总不能在我同意他的看法后,讲一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们就不再谈何赛,我开始介绍怀德的优点。

“以前若是听到那种话,我早就气得脸红一阵白一阵了,我会挑何赛的错。我愈批评别的车子不好,对方就愈说它好,愈辩论,对方就愈喜欢我竞争对手的产品。

“现在回忆起来,真不知道过去是怎么干推销的,我一生在抬杠上花了不少时间。我现在守口如瓶了,果然有效。”

你是想赢得那种表面上的胜利,还是获得别人对你的好感呢?正如睿智的本杰明?富兰克林所说的:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”

美国威尔逊总统任用的财政部长威廉·麦肯锋,把多年的政治经验归结为一句话:“靠辩论不可能使无知的人服气。”其实,不论对方聪明才智如何,你都不可能靠辩论改变任何人的想法。

所得税顾问派森,为了一笔9 000美元的税收,跟政府一位税务稽核员争论了1小时。

那位稽核员非常冷酷、傲慢,而且顽固,任何解释和理由都没有用……愈争执,他愈顽固,所以派森决定改变话题,捧他几句。

派森认真地说:“比起其他需要你处理的重要而困难的事情,我想这实在是不足挂齿的小事。我也研究过税务问题,但那是书上的死知识,你的知识全是来自实际工作的经验。有时我真想有份像你这样的工作,那样我就会学到很多。”

这下,稽核员在椅子上伸直身子,花很多时间谈论他的工作,说他发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢友善起来,接着又谈起他的孩子。临告别的时候,他说要再研究研究派森的问题,过几天再通知结果。

3天后,派森接到电话,那笔所得税决定不征了。

这位稽查员表现的正是一种普通的人性特点,他需要一种自重感。派森先生越是与他辩论,他越想扩大自己的权力,得到他的自重感。但一旦承认他的重要,辩论便立即停止,因为他的自尊心得到了满足,他立即变成了一个同情和友善的人。