书城成功励志二三十岁要懂的心理学诡计
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第43章 7智谋锦囊:想借100元,先提出借2000元——“反登门槛效应”的微妙

第六章7智谋锦囊:想借100元,先提出借2000元——“反登门槛效应”的微妙

在生活中,我们经常可以见到这样一种现象:一个人提出了一个大要求后再提出一个同类性质的小要求,这个小要求就有可能被人轻易地接受。这一现象与“进门槛”恰好相反,因而人们称其为“反登门槛效应”,也叫留面子技术,是在美国心理学家西阿弟尼等人1975年实验中得到印证的。

他们要求第一组被试者做一件没有工资的工作,即当少年犯的顾问,每星期两个小时,至少做两年。毫无疑问,没有一个人答应这样的要求。当所有人都拒绝时,实验者马上问他们,是否同意做别的事情,只需要很少的时间,即带着少年犯到动物园游玩两个小时;对第二组被试者只提出了较小的要求,要求他们带那些少年犯到动物园游玩;对第三组被试者提出可以在两种要求中间选择一个。结果他们同意的百分率分别为50%、16.7%、25%。

由此可见,运用这种留面子技术的效果是十分明显的。事实上,这种技巧在小商品市场中司空见惯。那些小摊贩先漫天要价,然后再讨价还价,这时人们便以为他为此让步了,价格比较合理了,因此会接受他们的要求。

利用这一效应,如果你想说服别人借给你100元,不妨先向他提出借2000元的要求。遭到拒绝后,待他向你解释原因时,你就可以说:“既然2000元很难拿出手,那借100元总可以吧。”这样,他往往会答应你这一较小的要求。

在人际交往中,我们也可以利用这种留面子技术,达到劝说别人接受意见的目的。劝说别人,并不意味着只是一味进逼,适当地退让和承认对方意见的合理性,倒显得通情达理,使人易于接受劝告。如果妻子只是劝说丈夫每天少抽几支烟,丈夫可能无动于衷,妻子进而要求戒烟,不许屋里有烟味,丈夫很可能赶紧让步,答应每天只抽五支烟,妻子也就达到要求丈夫少抽烟的预期目的了。

不过,在运用留面子技术时,要注意两个方面:一是要学会不露痕迹地使用留面子技术,在使用时一定要让对方处在无意识状态下。二是要学会合理的让步法。一般来说,让步越大,其效应越大。但是,一旦被人认为这种让步是虚假时,其信任程度就发生了变化,他对你的让步就不信任了,从而你不管提什么要求,他都会认为是高的。