书城成功励志二三十岁要懂的心理学诡计
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第78章 4学学卖报与卖粥的学问:从对手的忽略中赚取你的超额利润

第十一章4学学卖报与卖粥的学问:从对手的忽略中赚取你的超额利润

海尔总裁张瑞敏在比较中日两个民族的认真精神时曾说:“如果让一个日本人每天擦桌子六次,日本人会不折不扣地执行,每天都会坚持擦六次;如果让一个中国人去做,那么他在第一天可能擦六遍,第二天可能擦六遍,但到了第三天,他可能就会擦五次、四次、三次,到后来,就不了了之。”张瑞敏先生的话是发人深省的,尤其是对于一个创业者更是醍醐灌顶。把一件简单的事情做好并不难,难的是每天把一件简单的事情做好。只要每一天把每一件平凡的事情做好,你就会变得不平凡。

对于一个创业者来说,选择在什么地点做什么样的生意,投资什么项目,投资多少都是业务大方向的问题;决定了发展方向后,就是具体的产品生产和服务的问题,是卖盖浇饭还是牛肉面,是开火锅店还是冰激凌店,是特价商品概不负责还是所有商品一律售后微笑服务…… 但是,做好前面所有的环节只是打了个地基,一个成功的老板要想业务上、收入上超过别人,最重要的是你要在细节上比别人做得更好,硬件上难分伯仲时,在软件上寻求出路。只要你肯动脑子,肯在别人忽略的细节上下工夫,你就一定能最先尝到别人还没发现的那块市场蛋糕。

某地,有两名报童在卖同一份报纸,二人是竞争对手。

其中一个报童很勤奋、很卖力,每天起早贪黑,沿街叫卖,嗓门也极其响亮,可是有时候,思路不对,再勤奋也是徒劳。这个报童每天虽然很卖力,但是卖出的报纸却并不多,而且还有减少的趋势。

另一个报童肯动脑子,除去沿街叫卖外,他还想出一招“先读后收费”的营销方案。他每天坚持去一些固定场合给人们分发报纸,过一会儿再来收钱。结果地方越跑越熟,熟客也越来越多,自然报纸的销量也越来越好。渐渐地,第二个报童卖出去的报纸越来越多,抢占的市场份额也越来越大。第一个报童无奈地每况愈下,最后不得不另谋生路。

为什么会如此呢?同样一件简单的事情,同样的报纸,同样的时间内,为什么第二个报童能比第一个赚取更大的利润呢?原因就在人们所忽略的那些细节上。

1.市场再大也是有限的,想称霸一方,就要先下手为强。

在一个固定地区,读者是有限的,谁能先发出报纸,谁就能先抢占客户。你发得越多,对方的市场就越小,这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。

2.报纸首先是文化,其次才是商品,你要找准对象再叫卖,一击即中

报纸这东西不像别的消费品,它的购买比较随机,价格便宜,一般也不会因质量问题而退货。所以,采取“先给他阅读再来收费”的方式,人们一般不好意思看了你的东西还拿这点小钱为难你,毕竟看报的都是些识字的讲道理的人。

3.即使有些人看了报,退报不给钱,也没关系

因为报纸这商品没损坏还能再次消费,再则他已经习惯看你发的报,肯定不会去买别人的报纸,是你的潜在客户。

另外,还有一个卖粥的故事:

甲、乙两家卖粥的小店。两者的地理位置、客流量、粥的质量、服务、水平等各方面都差不多,按理说,两家的生意应该一样红火。然而,每天晚上算账的时候,乙店总是比甲店多赢利多。而赢利的砝码就在服务小姐的一句简单的问话中。

当客人走进甲店时,服务小姐盛好粥后会问客人:“加不加鸡蛋?”有的客人说加,有的客人说不加,大概各占一半。而当客人走进乙店时,服务小姐同样盛好一碗粥会问:“您加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”爱吃鸡蛋的客人就要求加两个,不爱吃的就要求加一个,也有要求不加的,但是很少。一天下来,乙店就会比甲店多卖出很多个鸡蛋,营业收入和利润自然就要多一些。

这就是心理学上著名的“沉锚”效应:在人们做决策时,思维往往会被得到的第一信息所左右,它会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。

小小的卖报、卖粥生意,却有这么多技巧和学问,如果你掌握这些小技巧,注意这些小细节,就会在平凡之中做出不平凡的事情来。

创业切勿好高骛远,从小处做起,踏实前进,不管你是大老板还是小老板,只要善于从细节中揣摩,便能发掘出别人忽略的那些超额利润。