书城成功励志二三十岁要懂的心理学诡计
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第88章 6暗度陈仓:明处吃亏,暗处得利

第十二章6暗度陈仓:明处吃亏,暗处得利

韩信的“明修栈道,暗度陈仓”,一直是历史上为人们所津津乐道的著名战例,正是这一招的使用,奠定了刘邦大业。

此计首先展现给敌人一个愚蠢或无害的战略行动,以诱使敌人放松警惕;然后在其背后进行真正的行动,等敌人被假象蒙蔽放松警惕的时候,给敌人以措手不及或者致命的打击,出奇制胜。

商场变幻莫测,每一个商家最直接的目的是为了赢利。但是自古做生意有赢利必然有亏本,这就注定了商场上必然存在明争暗夺、钩心斗角。在这个适者生存的环境中,要想做最大的赢家,你就必须韬光养晦、深藏不露,还得会“明修栈道,暗度陈仓”。明处吃亏,让对方感激又满意,放松对你的警惕和敌视;暗中行动,让自己得益,赚钱又扬名,皆大欢喜。

商家当然都希望赢利,但有时吃些小亏才能赢得更大的利润。只有将暂时的牺牲和长远的利益恰当地结合起来,你才会看到自己的优势所在。

美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂,它的效益一直不好,工厂面临倒闭的局面。该厂总裁决定从推销入手,扭转危机。

采用什么样的推销方法最好呢?总裁认真反思了该厂的情况,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析,最后博采众长,大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车,未能及时脱手,资金不能回笼,仓租利息却不断增加。所以,广告中便特别声明——谁买一辆驰利牌轿车,就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。买一送一的推销方法,由来已久,使用面也很广,但一般做法只是免费赠送一些小额商品。例如,买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式,最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也就慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法。但是,所送礼品的价值或回扣数目同样都较小,不可能起到引起消费者震动的效果。而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法,果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市,过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走,该厂亦一一兑现广告中的承诺,免费赠送一辆崭新的卡尔牌轿车。

如此销售,等于每辆轿车少卖了不少钱,是不是亏了血本呢?其实不然,这家汽车厂不仅没有亏本,而且由此还得到了很多好处。因为这些车都是积压的库存车,仅以积压一年计算,每辆车损失的利息、仓租,以及保养费等就已接近了这个数目。而现在,不仅积压的车全卖光了,而且资金迅速回笼,可以扩大再生产。

另外,随着驰利牌轿车使用者的增多,该品牌的市场占有率迅速提高,其名声变大的同时,另一个新的牌子一卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销。这家老汽车厂从此起死回生,生意兴隆。

明处吃亏,暗中得利。一定要学会在别人看得见的地方吃亏,让别人以为自己是愚蠢的,使别人对自己产生信任,将他们的注意力引到“占便宜”上,这样人们才会被假象所迷惑。商家看起来吃明亏却能得到的更大的利益,同时不知不觉地将竞争对手“驱逐出境”。