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第41章 倾听也是一种说服

第5章第7节倾听也是一种说服

古希腊有一句民谚说:“聪明的人,借助经验说话;而更聪明的人,根据经验不说话。”西方还有一句著名的话:雄辩是银,倾听是金。这些都给了我们这样的启示:在人际交往中,尽可能少说而多听。

在我们身边,经常会有这样的人,他们喜欢多说话,总是喜欢显示自己的博学。这样的人,以为别人会很服他们,其实,只要稍微有点社会阅历的人,都会不以为然。更聪明的人,或者说智慧的人,往往会根据自己的经验,知道自己要是多说,必然会说得越多错得也就多,所以不到需要时,总是少说或者不说。当然,到了说比不说更有效时,我们一定要说。

雄辩是银,倾听是金。在销售中,这句话就更有用处了。若是在给顾客下订单时,对方出现了暂时的沉默,你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反,你要给顾客足够的时间去思考和做决定。千万不要自作主张,打断他们的思路,否则,你会后悔的。

日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历:

他去访问一位出租车司机,那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一台放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。

原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”

最后,他签了一份高额的人寿保险契约。

在从事销售时,有的推销员脑子里会有这样一种错误想法,他们以为沉默意味着缺陷。可是,恰当的长时间的沉默不但是允许的,而且也是受顾客欢迎的。因为这可以给他们一种放松的感觉,不至于因为有人催促而做出草率的决定。

当顾客说“我考虑一下”时,我们一定要给予他充足的时间去思考,因为这总好过于“你先回去吧,我考虑好了再打电话给你吧”。别忘了,顾客保持沉默时,就是他在为你考虑了。相比较而言,顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多,因此,让顾客多沉默一会儿,让对方考虑吧。

如果你先开口的话,那么你将面临失去交易的危险。因此,在顾客开口决定之前,务必保持沉默,除非你想丢掉生意。

在适当的时候,让我们的嘴巴休息一下,多听听别人的话。当我们满足了对方被尊重的感觉时,我们也会因此而获益。