第一章3 为成功留校，她展开了一系列的“应酬”
——成就动机的强弱决定人际成效的高低 小周现在是一所师范学院公共英语课的老师。早在大学期间，她为了有朝一日能留校，就勤奋学习、锻炼口才、努力充实自己。同时，她积极处理与各位院领导以及任课教授的关系。周末时，总不忘给教授们打电话问候一声；逢年过节，总不忘拎着礼品看望各位领导。学校老师对她的印象不错，她很快进了院学生会。在学生会，她继续自己一贯的表现，受到了大家的好评。领导非常器重她，把她当作重点培养。毕业那年，由于领导的大力推荐，她终于如愿以偿。
从心理学的角度分析，小周的行为并不为过。她的交际动机不乏广结朋友的动因，但更多的是受到了成就动机的影响，结果她也收到了预期的效果。心理学家认为，动机影响行为，有成就动机的驱动，就有成功的可能。
麦克莱兰为了测量人的成就欲望的高低，运用了主题统觉检查法，即TAT法。如将3～6张图画逐一拿给被试者看，然后让被试者根据画面展开联想，编成故事。他要求被试者讲述如下内容：画中的人物是谁，他在干什么，在此之前发生过什么事情；画中人物考虑过什么，有何愿望；今后将会发生什么事情。通过分析被试者编造的故事，看其是否包含着麦克莱兰所需要了解的问题，如是否有为了实现目标而进行奋斗的愿望，并据此来判断被试者成就动机的强弱。
实验结果表明，成就动机强的人，在学习中能够不断进步，而成就动机弱的人，则没有取得明显的进步。而且，成就动机对于人们的交往也有明显的影响。成就动机强的人，为了取得事业的成功，乐意与人合作，特别乐于与学有所成、富有才识的人交往；在与人交往中首先会明确告诉对方与之交往的目的，毫不隐讳地向对方提出自己的希望和要求，从而达到追求成功的愿望，满足自我发展。但是这类人在与人交往的过程中，由于过分看重自我价值的实现，难免有个人至上的思想意识，表现在过于以自我为中心，甚至有损人利己的不道德行为，这种行为不仅不利于成就个人的事业，而且不利于人际关系的发展。
在人际交往中，如何才能培养和激发成就动机呢?
1要坚持自我修养和完善。由于人的需要是多层次的，因此人的动机也有等级性。成就动机的最高等级是信念和理想。每个人都必须树立坚定的信念和崇高的理想，并以此来激发自我的成就动机，支配自己的一切行为。培养和激发成就动机，必须从这个根本问题开始。
2要拓宽视野，博采众长，不断充实和丰富自己。我们不能拘囿在狭小的天地里，将自己变成孤陋寡闻的井底之蛙。卓有成就的人，除了有高度的修养外，还必须具有渊博的知识和极强的能力。要成为这样的人，就必须努力学习、多方交际。通过学习尽可能多地掌握新的知识，改善自己的知识结构，通过横向、纵向多方位联系方式，同各种人交际，从别人那里获得丰富的有价值的信息，改变自己陈旧的观念。开阔视野、掌握自己、发展自己，这样就能激发成就动机。
3创造有利于激励自己奋发向上的交际环境。环境对人成就的影响是不可忽视的，有的能给人以奋发向上的力量，有的则会使人萎靡不振。良好的环境就像一座熔炉，可以融合人的动机，具有巨大的吸引力；环境不好会引起人的惰性，中断新的追求。如果能同目标远大、知识丰富的人交际，就会取人之长，补己之短，不断强化自己的成就动机，造就崇高、慷慨、睿智的美好人格，事业的成就就大有希望。
从追求成功的观点而言，一般人所设定的追求目标不外乎两种：一个是学习目标，另一个是表现目标。
惯于设定学习目标的人，事实上他的追求目标有两个层面：一是追求工作的成功，二是追求自我成长，从工作经验中学习到知识与能力。在面临成败未卜的工作情境时，这种人倾向于选择较难的工作。困难的工作成功了，自然会有成就感；即使失败了，仍然能从中学到知识与能力。通常以“失败乃成功之母”自励者，正是此意。
惯于设定表现目标的人，在心理上他所追求的并非是工作的成功，而是意在借工作表现博取别人的好评。在面临成败未卜的工作情境时，这种人倾向于选择最容易或最困难两极性的工作。因为最容易的工作保证成功后获得别人赞许；最困难的工作成功率极少，个人成功了将成为英雄，即使失败了也会获得别人的原谅。因此，一个人选择什么样的行为，是挑战还是保守不能仅以成就动机高低判断。 你有强烈的成就动机吗
你的成就动机如何呢？通过下面这个测验就会知道了。请你根据自己的实际情况如实作答。
1公司突然停电，你会
A帮忙查明停电原因并想办法解决
B等人维修后再继续工作
C反正停电，不如出去歇歇
2你认为驾车应该
A有多快开多快，享受高速快感
B悠闲地看风景
C只不过开车而已
3你认为一个人在事业上的成功，主要取决于
A自身奋斗
B两样都有
C命运和际遇
4对于失败，你的理解是
A是一个教训
B不巧，偏偏选中你
C羞辱、挫折
5你现在的工作态度是
A要出人头地
B做得比别人好一点点 C干得和大家差不多就行了
6有一天你发现有人正在追求你暗恋的对象，这时你会
A誓要把心爱的人抢到手
B另选第二个目标
C当无事发生
7你所在的部门刚好有一个管理职位的空缺，你认为自己可以胜任，你会
A当仁不让，积极争取
B有得做就做，没得做就算了
C等上司钦点
8当你在工作上遇到困难时，你会
A想办法自己解决
B求助他人
C选择逃避
9“要赢人，先要赢自己”，你认为这句话
A是真理
B未必人人能做到
C十分老套
10以下哪种工作你最向往
A新奇刺激，充满挑战
B有权有势做统帅
C轻轻松松下午5时下班
以上题目选A得3分，选B得2分，选C得1分，将你的得分相加算出总分。
测试结果：
如果你的得分在26~30分之间，那么你的成就动机很强烈。
如果你的得分在16~25分之间，那么你的成就动机还不错。
如果你的得分在10～15分之间，那么你缺少成就动机。
第一章4 马克?吐温：只凭一句赞美的话我就可以充实地活上两个月
——赞许动机对社交活动的成败有直接的影响 赞许动机，是指交往的目的是得到对方的鼓励和称赞，获得心理上的满足。人的赞许动机有强弱之分。美国心理学家克劳斯和马斯洛创造了一种测试人的赞许动机的方法：他们让被试用25分钟时间去做一件奇怪的事情，即把12个卷轴机一个一个地、机械地放进小盒子，然后再把小盒子倒空，重新再放。试验结果表明，赞许动机强的人，常常为了取得他人或集体的欢乐、赞赏而努力工作或顺从他人。
赞许动机对人的社会交往活动的成败有直接的影响。赞许动机实质上是一种取得同伴、组织及社会承认、尊重、赞扬的需要，是一种激励机制。
心理学家赫洛克曾做过一个十分有意义的实验：他把106名能力相等的被试分为4组，第一组为表扬组，每次练习后都给予表扬和激励；第二组为受批评组，每次练习后都严加训斥；第三组为受忽视组，每次练习后基本不予评价，只是在一旁静听前两组所受到的批评与表扬；第四组为控制组，既不给予任何表扬与评价，也不让他们听到前两组的表扬与批评。然后让被试做一组难度相等的练习题，每天做15分钟，共做5天。之后分别检测四组被试的学习效果，结果发现受表扬组的被试学习成绩明显高于其他组，其次是受批评的，再次是被忽视的，最差的是被控制组。
这个实验有力地证明了赞许动机的作用。在社会交往中，恰当地运用赞美会收到很好的成效。我们在工作和生活中，也常常能体会到这一点，那些经常受表扬和鼓励的人，赞许动机强，相对潜能发挥就大、劲头足，工作就会不断地取得成就；受到恰当和善意批评的人也会迎头赶上，获得次之于受表扬的效果；如果一个人不为他人所了解，被组织忽视、冷遇，那么他就会产生严重的自卑感，对集体漠不关心，做一天和尚撞一天钟，他们无自主意识，无论干什么都由别人来支配。
在生活中，人人都喜欢被别人赞美，赢得别人的重视和恰到好处的赞许，因为它可以满足人们得到理解、信任的心理需求，使交往双方产生好感、喜爱和吸引，使人接近和合作，并取得一致行动。赞美得当，能够增强人的上进心和责任感，激发人们热情向上的积极情绪和情感。赞美不得当，不仅不能起到应有的作用，反而使人生厌，不利于人际关系的开展。
近代画家张大千先生留了一把漂亮的胡子，人称“美髯公”。因而有人只知赞美它的胡子，反而不提他在艺术上的造诣，为此他甚感不悦。有一次，一群慕名者又在大加赞美他的胡子，他终于忍不住说了一个故事：
三国时期，孔明六出祁山，希望找一位主帅。张飞的儿子张苞与关羽的儿子关兴争相为帅。孔明难以决定，便要他们二人各自称赞父亲的功劳，以为标准。张苞说：“我父亲大呵长坂坡，斥退曹操的兵将，义释严颜；在百万大军中取上将首级，更如探囊取物。”关兴因为口吃，一直想说父亲关羽的事迹，但又说不出来，只有结结巴巴地说：“我父亲的胡子很长。”这时关羽在云端显灵，生气地大骂：“小子，你父亲过五关斩六将，诛文丑，斩颜良，一时的英名，你不知道赞美，只说胡子很长。”
看来赞美还真是一门学问，因为赞美不当，就有此笑话。所以赞美要适时适地、合乎时宜，否则就会令人生厌。
赞美无须刻意修饰，只要源于生活、发自内心、真情流露即可。但要更好地发挥赞美的效果，也需要注意以下几个要点：
1赞美要注意适度
过度的赞美、空洞的奉承，会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻、讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，逐步掌握。
2赞美要实事求是，措辞恰当
当你准备赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的？
一位老师赞美学生：“你们都是好孩子，活泼、可爱、学习认真，做你们的老师，我很高兴。”老师的话很有分寸，使学生们既努力学习，又不会骄傲。但如果这位老师说：“你们都很聪明，将来会大有出息，比其他班的同学强多了。”效果就大不一样了。
3赞美要具体、深入、细致
抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻印象。如果称赞一个初次见面的人“你给我的感觉真好”，那么这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。但是，倘若你称赞一个好推销员：“小王这个人为人办事的原则和态度都非常难得，无论给他多少货，只要他肯接，就绝对不用你费心。”那么由于你挖掘了对方不太明显的优点，给予赞扬，增加了对方的价值感，因此赞美就会起到很大的作用。
4可借用第三者的口吻赞美他人
赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总有点恭维奉承之嫌。若换个角度，换种说法，也许就好多了。以“第三者”的口吻来赞美对方，如：“难怪某某一直说你很不错，今日一见……”可想而知，对方一定很高兴。因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，怀疑你是否出于真心，而间接地赞美对方，会使对方感到你对他的赞扬是真诚的。
5赞美要热情
漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热情的空洞的称赞，不仅不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起对方的反感和不满。
6用赞美来鼓励
鼓励能让人树立起自信心，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。无论任何人干任何事情，都有第一次，如果对方第一次干得不好，你应该真诚地赞美一番：“第一次有这样的表现已经很不容易了!”别人会因为你的赞美而树立信心，下次自然会做得更好。