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第36章 布下“最后通牒”的陷阱

第六章第5节 布下“最后通牒”的陷阱

在谈判中,有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战,而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时,你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意,发出最后通牒并提出时间限制。这一策略的主要内容是,在谈判桌上给对方一个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕,但突然听到一个要终止谈判的最后期限,而这个谈判成功与否又与自己关系重大,不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备,在经济利益和时间限制的双重驱动下,会不得不屈服,在协议上签字。

美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后,觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10%,自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲:“17元一小时的活有的是,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:“你们这种间断性罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还未开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”

工会谈判代表一下傻眼了,他们本想通过再次谈判,从而在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到,亚科卡竟会来这么一招!被解聘,意味着他们将失业,这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后,基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意的一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。

所谓“最后通牒”,常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段,对方不愿做出让步以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明,如果一方根据谈判内容限定了时间,发出了最后通牒,另一方就必须考虑是否准备放弃机会,牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时,就是运用了最后通牒策略而达到了谈判目标。当时,由于双方意见不一致,谈判近一个多月没有结果,同时,别国的订货单又源源不断。这时,美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒,他说:“如果你还迟迟不下定决心的话,5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽,德方不由得焦急起来,立刻就接受了谈判条件,于是,一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是最后通牒法,迫使对方最后做了让步。

可见,在某些关键时刻,最后通牒法还是大有裨益的。但是,该方法并非屡试不爽,一旦被对方识破机关,最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。这里有一个范例:

美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的谈判术长达20年。这家大公司在谈判开始的时候,使用这一方法屡屡奏效。但到1969年,电气工人的挫败感终于爆发。他们料到谈判的最后结果肯定又是故技重演,提出时间限制相要挟,在做了应变准备之后,他们放弃了妥协,促成了一场超越经济利益的罢工。

发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧,要把话说到点子上。

(1)出其不意,提出最后期限,要求谈判者时必须语气坚定,不容通融。

运用此道,在谈判中首先要语气舒缓,不露声色,在提出最后通牒时要语气坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

(2)提出时间限制时,时间一定要明确、具体。

在关键时刻,不可说:“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。

(3)发出最后通牒言辞要委婉。

必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性,如果谈判者再言辞激烈,极度伤害了对方的感情,对方很可能由于一时冲动铤而走险,一下子退出谈判,这对双方均不利。

向对方发出“最后通牒”的技巧:

1出其不意,提出最后期限。

2提出时间限制时,时间一定要明确、具体。

3发出最后通牒的言辞要委婉。

小花絮

试比较一下这两种最后通牒的效果:

“我们不能继续讨论下去了。你们知道我们的条件,要不能按照此条约协定的话,我们只好另考虑办法了。”

“我们必须今天做出决定。20点以前贵方应慎重考虑一下我们的条件,否则我们将同其他公司成交。”显然,后一种说法语气坚定且时间紧迫,使对方几乎没有喘息的机会。