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第24章 (二十三)

(二十三)点拨23 给别人说话的机会,进入愉快的交谈氛围

也许你会认为交际场上能说会道的人最受欢迎,其实,给别人说话的机会的人才是真正会赢得人心的人。

某电气公司的约瑟夫?韦伯,在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区作一次视察。

“为什么这些人不使用电器呢?”经过一家管理良好的农庄时,他问该区的代表。

“他们一毛不拔,你无法卖给他们任何东西,”那位代表厌恶地回答,“此外,他们对公司火气很大。我试过了,一点希望也没有”。

也许真是一点希望也没有,但韦伯决定无论如何也要尝试一下,因此他敲敲那家农舍的门。门打开了一条小缝,屈根堡太太探出头来了。

“一看到那位公司的代表,”韦伯先生开始叙述事情的经过:“她立即就当着我们的面,把门砰的一声关起来。我又敲门,她又打开来;而这次,她把反对公司和对我们的不满一股脑儿地说出来。

“‘屈根堡太太。’我说:‘很抱歉打扰了您,但我们来不是向您推销电器的,我只是要买一些鸡蛋罢了。’

“她把门又开大一点,怀疑地瞧着我们。

“‘我注意到您那些可爱的多明尼克鸡,我想买一打鲜蛋。’

“门又开大了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种?’她好奇地问。

“‘我自己也养鸡,而我必须承认,我从没见过这么棒的多明尼克鸡。’

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢?’她仍然有点怀疑。

“‘因为我的鸡下的是白壳蛋。当然,你知道,做蛋糕的时候,白壳蛋是比不上红壳蛋的,而我妻子以她的蛋糕自豪。’

“到这时候,屈根堡太太放心地走出来,温和多了。同时,我的眼睛四处打量,发现这家农舍有一间修得很好看的奶牛棚。

“‘事实上,屈根堡太太,我敢打赌,你养鸡所赚的钱,比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。’

“这下,她可高兴了!她兴奋地告诉我,她真的是比她的丈夫赚钱多。但,她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。

“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时,我注意到她装了一些各式各样的小机械,于是我介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法,并向她请教了几件事。片刻间,我们就高兴地在交流一些经验了。

“不一会儿,她告诉我,附近一些邻居在鸡棚里装设了电器,据说效果极好。她征求我的意见,想知道是否真的值得那么干……

“两个星期之后,屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下,满足地叫唤了。我推销了电气设备,她得到了更多的鸡蛋,皆大欢喜。”

事情的要点就在于:如果韦伯先生不是让屈根堡太太自己说服自己的话,就根本没法把电器设备卖给这个农户!

给他人说话的机会,有时比自己唠叨不停大有价值。

在生活中许多人常易犯这样的毛病,一旦打开话匣,就难以止住。其实,这种人得不偿失,因为他们自己付出的太多,话说得多了,既费精力,又给他人传递的信息太多,也还有可能伤害他人;另外,他们无法从他人身上吸取更多的东西,当然问题不在于别人太吝啬,而是他不给别人机会。看来,那些口若悬河的人确实该改改,否则会吃更多亏。尤其是推销员常犯这种划不来的错误。为了使多数人同意他们的观点,总是费尽口舌。让对方尽情地说话!他对自己的事业和自己的问题了解得比你多,所以向他提问吧,让他把一切都告诉你。

如果你不同意他的话,你也许很想打断他。不要那样做,那样做很危险。当他有许多话争着要说的时候,他不会理你的。因此,你要耐心地听下去,抱着一种开阔的心胸,诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。

当然,也不能只是听对方谈话,自己偶尔也要跟着说几句,这一点非常重要。比如,对方说:“我对钓鱼很感兴趣。”这时如果能这样说:“我没钓过鱼,但钓鱼一定很有意思吧!”或“您能把钓到的鱼亲手做成菜吗?”这样对话就可以顺着自己的问话展开,谈话也就得以顺利地进行下去。可是,仅仅如此,还是不够的。

人们的交谈是按照一定的顺序进行的,不是想说什么就说什么,想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话愉快地进行下去。按照说者和听者互换位置的规则,交谈才能够平稳地进行下去。这种规则好像交通规则一样,即使没有警察指挥,大家也都知道要红灯停、绿灯行。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显,但也是被严格遵守着的。

交流是双向的。在听完对方的谈话后,自己也要发表一些言论。比如,可以这样说:“我有一个亲戚,他是个钓鱼迷……”由此就得以自己说一些话题,使自己变成说者,对方变成听者。这样不断互换位置的谈话就好像投接球的练习一样,最终你们都将为这次的谈话而感到非常愉快的。

智慧点拨:

给别人说话的机会,并不是要你不开口说话。聪明的人往往积极地参与对话,而且要全心全意、真心的投入,你可以偶尔点点头,偶尔附和一两声,也可以换个姿势或俯身向前,微笑一下或挪一下手。而目光的交流最能显示你是一位友好的人,因为这表示:“我在非常认真地听你说自己喜欢的事情。”谈话中途停顿时,可以提出相关的问题,继续让他表现下去,让他有话可说。

每次当你开始谈话的时候,就想着这一点:如果你想拥有一次愉快的交谈,那就记住,给别人说话的机会,会让你处处受人欢迎。