书城成功励志人生大点拨
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第61章 (六十)

(六十)点拨60 遇到难说服的人,巧设“圈套”

温和的方式比强力更容易被人接受。温和的态度,友善的方式意味着对别人的尊重,必然会得到对方相应的回报。

人们在社会交往中是相互影响的。怎样利用行之有效的方法和技巧去说服和改变他人的思想、态度和行为,这是一个人们经常遇到的现实问题。

那些专横的管理者,喜欢吹牛的推销员,总爱唠叨的父母和固执己见的男女都应该明白:人们是不愿改变自己的愿望的。对于他们不愿意的事情,一定不要强求。但如果你对他们以礼相待并讲究说服的策略,那么你是可以通过说服去改变他人,使其在思想与行为上与你保持一致。

如何巧设“圈套”,如何使用技巧争取他人赞同你的观点,怎样改变他人的看法,怎样让对方放弃唱反调的意念呢?只要你巧妙地运用下列这些方法,就能够处理好与他人的关系,使你的事业走向成功。

1让对方说“是”

有效说服别人的一项很重要的原则就是一开始就让对方说“是”。要做到这一点,我们首先要找出双方都能接受的共同点作为谈话的起点,这样做的目的是为了寻求与对方思想上的共鸣,表示出自己对对方的理解,然后步步深入,把自己的观点渗透到对方头脑中。如果急于求成,往往事与愿违。如同自然界的现象,倾盆大雨时,水会从地表流走,而细雨不停,土地就会吸收浸透。美国的戴尔?卡内基把寻求谈话共同点的方式称作“苏格拉底式”的谈话技巧,就是在谈话开始时,以得到“是”的回答为根据,通过不断的“是”使对方扭转180度,接受当初不赞成的意见。

他举了这样一个例子:一家公司的总工程师通知西屋公司说,不准备订购他们的发动机了,理由是发动机的温度过高,工作人员无法碰它。西屋公司的推销员前去交涉,就是从“是”开始进行说服的:“我同意你的意见,如果发动机太热,不应该买它。发动机温度不应超过国家规定的标准。”对方答:“是。”“有关规定发动机温度室内是不是可以比室外高华氏72度,对吗?”对方说:“对。”“你们厂房有多热?”对方答:“大约华氏75度。”“75度加上72度是147度,如果用手触摸,是不是会被烫伤呢?”对方答:“是的。”于是,推销员对他说,“请转告工作人员不要用手去触摸马达,免得被烫伤。”

他就是用这种方式,把自己的意见通过对方的“是”,灌输到了对方大脑中,使对方又接受了订货。

这种方法实际上就是按对方的思维逻辑去考虑问题,承认对方赖以做出决定的依据,再委婉地表示出依据的不合适。在经济索赔的谈判中,这种方法是很有效的。说服别人是促使事物向前发展,寻找交谈的共同点,就是使自己与对方站在同一方向的起点上,是为了产生作用在同方向的力,而径直劝诫是相对的力,会产生排斥的作用。人们常用引导、迂回、求同、暗示等方法,达到自己的目的。

2善用迂回

迂回是最常见,同时也是最成功的劝诫方式之一。《触龙说赵太后》就是范例。公元前265年,赵国被秦国围攻,情况紧急,赵国向齐国求救,齐要求必须让赵太后的小儿子做人质,否则不发兵。太后与大臣闹僵,说:“再提让长安君当人质的事,我就唾他。”在这种情况下,触龙为了说服赵太后,话题绕了一个大弯子,先谈自己的身体不好,饮食欠佳,这正是老人惯常的话题。赵太后的气渐消。因为饮食、身体都是老人关心的,并且与要说的正题不相关。触龙及时转到孩子问题,谈到自己想给自己的小儿子在王宫卫队中找个差事,爱子之情溢于言外。这也是在与赵太后爱子而不忍心送长安君为人质的想法求呼应。果然,赵太后被引向预定的谈话方向了:“男子也爱自己的小儿子吗?”回答说:“比妇人厉害。”太后开始笑了,“还是妇人更过分!”触龙接着讲什么是对子女的爱,就逐渐进入劝导的话题了。

最后他陈述了真正的爱子之道,是为其将来着想,今日立功为以后自立做准备。赵太后终于被说服了。

在交谈中想要达到目的,愿望与结果之间的最短距离常常不是直线,绕绕弯子不可避免,只是不要过分就好。

3寻找共同点

寻找共同点也是交谈成功的最重要方式之一。人们常常与同学、同乡、同职业、同爱好等人交谈,以缩短彼此间的心理差距。有人因跳舞而影响工作,领导者会这样开始找他谈话:跳舞是很有益的活动,可以锻炼身体,陶冶情操,培养审美鉴赏力。我过去也很喜欢跳舞,那时候都是华尔兹,轻缓抒情,也上瘾,后来觉得影响工作,就慢慢地有节制地跳了。这样导入正题,就会好一些。有人喜欢直来直去地简单行事:“喂!无精打采的,又去跳舞了!”得到的回答就是:“跳又怎么了,腿长在我身上。”

4巧用暗示

我们要说服别人要学会用暗示的方法。暗示是一种较难掌握的说服技巧,它要求暗示得体不露痕迹,又能圆满地实现自己的预想。著名的出版家阿尔伯德?哈伯德有一次邀请著名漫画家汤姆?纳德为他的报纸画一幅漫画,但漫画画得不太令人满意。哈伯德先生巧用暗示,使汤姆按他的意思重画了一幅。原来画漫画的目的是为了唤起公众对电车意外伤人的重视,要求电车公司在电车前装上保险装置,但汤姆的画没有达到这个意图。晚上吃饭时,哈伯德先生对汤姆的画大加称赞,然后不经意地说:“这里的电车已经伤了许多孩子,有时我想,他们简直像魔鬼,瞪大眼睛,专门搜索在街上玩的孩子,一见到他们就不顾一切地冲向他们。”这时漫画家受到启发,跳起来说,这才是一幅真正的漫画,原先那幅不算,让我重新画一幅吧!漫画家又画了半夜,完成了新作,完全符合哈伯德的设想。这个例子就是运用暗示的方法达到说服别人的目的的。这里有语言的技巧,但主要还是心理的暗示。

暗示是一种激励对方内心的做法,能使对方的模糊想法升华,是对对方创造力的一种刺激,为对方灵感的产生创造条件。当对方接受暗示而改变做法时,他会认为那是自己主动改变的结果,是自己思考的结果,没有自尊心受影响的顾虑,反倒有维护自己思考结果的义务。

谈话的过程中我们应该注意暗示的作用,在与他人谈话时,注意引导对方考虑互相关联的因素,启发他自己得出结论,这是对方容易接受的方式。一个人被别人看成具有某些特点时,他就会有那些特点。他得知人们认为他勤奋、诚实、乐观、积极上进和善于团结时,他就会在社会交往中努力表现这些特点,以免使人失望。反之,被人们认为懒惰、自私、保守,他也会用行动去努力达到这一标准,以免自己空蒙恶名。这也是社会暗示的结果。

智慧点拨:

社会学家认为:人们争论的结果十有八九是,双方都更加相信自己的观点是正确的。实际上在争吵中是没有胜利者的。即使你在争吵中占了上风,你伤了他的自尊心,他会更加恼火,不会放弃自己的初衷。因此,在争论中你的意见可能是正确的,但对改变一个人的看法却是徒劳的。