书城成功励志寓言中的心理学诡计
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第95章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考1

第十三章 要想钓到鱼,就要像鱼一样思考1

营销是一种销售员与顾客之间的心理博弈。一个不懂得鱼的心思的渔夫,是不可能钓到鱼的;同样,一个不懂得顾客心理的销售员,是不可能把商品推销给顾客的。因此,如果你想成为一名成功的销售员,就必须挖空心思,探究出顾客的心理需求,这样你就可以有的放矢,顺利突破消费者的心理防线,使交易轻松完成。

驼鹿与毒面具——寻找市场不如制造市场

最高明的营销手段,不是去乞求顾客买你的东西,而是要让顾客需要你的东西。这种创新思路往往能够带来市场需求,获得的利润自然异常丰厚。

心理寓言

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷,卖给过面包师一个面包,卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:“只有卖给驼鹿一个防毒面具,你才算是一个优秀的推销员。”

于是,这位推销员不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林。

“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说,“您一定需要一个防毒面具。”

“这里的空气这样清新,我要它干什么?”驼鹿说。

“现在每个人都有一个防毒面具。”

“真遗憾,可我并不需要。”

“您稍候,”推销员说,“您已经需要一个了。”说着,他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。

“你真是发疯了!”他的朋友说。

“不,我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”推销员说。

当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。

不久,驼鹿就来到推销员处对他说:“现在我需要一个防毒面具了。”

“这正是我想的。”推销员说着,便卖给了驼鹿一个防毒面具。“真是个好东西啊!”推销员兴奋地说。

驼鹿说:“别的驼鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?”

“你真走运,我还有成千上万个。”

“可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

诡计点拨

分析这则寓言,就推销员本身的行为来说,并不值得我们提倡,因为他为了达到自己的目的,毁坏了整片森林的环境。但是,就推销员的营销思路来说,却是值得我们学习的。他没有费尽心机地去说服顾客——驼鹿来买自己的防毒面具,而是通过建造工厂制造了防毒面具的市场需求,而最值得注意的是,他的工厂本身生产的就是防毒面具,这就将生产与营销完美地统一起来,最终创造出丰厚利润。

其实,这个故事向我们提供了一个营销思路:不要乞求顾客买你的东西,而要让顾客需要你的东西。这种思路可以广泛应用于各种领域的营销活动中。比如,我们都听过一个关于推销鞋子的故事:有两个推销员,到了一个从来不穿鞋子的岛国,结果一个推销员向老板拍了一封电报:“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子?我明天就回去。”而另一个推销员则向国内公司总部拍了一封电报说:“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来,在此长期驻扎下去!”两年后,这里的人都穿上了鞋子。没有人穿鞋子,并不代表这里的人不需要穿鞋子,只要你告诉他们穿鞋子的好处,自然而然就会形成广阔的市场需求。可以说,这种创新思路所带来的效益,往往比遵循传统套路要多得多。