书城成功励志中国式商务应酬细节全攻略
985200000012

第12章 商务拜访,无事也要常登“三宝殿” (1)

商务应酬不仅是人与人之间的交际,更是企业与企业之间的交际,因此,一个商务人员的礼仪举止,不仅是自身素质的体现,更是其背后的企业素质的体现。一个人如若不重视应酬中的种种礼仪细节,是注定赢不得他人心中的尊重和信任的。

商务应酬场上,一味地苦苦等待,是注定难有成果的。此时,要选择主动出击,前去拜访客户,这就需要人们注意商务拜访中的一些小细节,才不至于因小失大,错失商机。一次成功的商务拜访是不需要不速之客、千人一面的自我介绍、不懂名片礼仪、抢客户的风头等行为的。

无事也要常登“三宝殿”

中国人常说“无事不登三宝殿”,意思就是登门拜访必然有事相求。然而,现在商务场上的那些应酬达人,造就抛弃了这个陈旧的观念,常常无事也登“三宝殿”,他们懂得用电话、短信、邮件或上门拜访等方式,牢牢拽住商场上的那个“贵人”,费心费力地经营着众多的黄金人脉,等待着这些黄金闪光的时刻,等待他们的光芒闪耀着他们。如果非到有事才求人,那么未免惹人反感。

王妍是某大学人文学院学工处的一名普通职员,她与经管系的系主任刘某关系处得非常好,而据小道消息说经管系系主任很可能年内就会调任学工处处长一职,这样看王妍将来的日子会比较好过了。然而世事难料,年底人员调整时,刘某却被调去当图书馆馆长了。这样一来,许多原本巴结刘某的人立刻散得一干二净,让刘某见识到了什么叫“人一走茶就凉”。就在这时,王妍来找刘某,说道:“刘主任,这没什么大不了的,哪天咱们一起去逛街散散心吧!”这正是刘某最难过的时候,王妍的出现感动得刘某真不知道说什么好。从那以后,王妍有事没事就过去找刘某聊天、逛街。

一年半后,该学院的院长调走了,新来的院长把刘某提拔为主管人事的副院长,不用说王妍自然也跟着时来运转,她成了新一任的学工处处长。

王妍是个聪明人,她知道“三十年河东,三十年河西”这个道理,始终没有放弃她的贵人,也就为自己赢得了更美好的前途。

所有的贵人在成为贵人之前都是一座“冷庙”,平日常去冷庙烧香,在危急之时才能顺利抱住“佛脚”,获得贵人的提携和帮助。生活中是如此,利益攸关的商务应酬场上更是如此。先做朋友,后做生意,这才是绝妙的商务应酬法则。只要有时间,就要去拜访一下那些商场上的朋友,一起坐坐,聊聊天,互通信息的有无,说不定在这看似细微的言谈之间,你就抓住了你绝佳的发展契机

然而,前去拜访客户时要格外注意拜访的一些礼节,以免因小失大,引起客户的反感。

1. 遵时守约

要想做一个受欢迎的客人,首先就要严格遵守预约的拜访,切忌迟到,要知道浪费别人的时间等于谋财害命;预约的拜访不能准时赴约,要提前打电话通知对方,即使责任不在自己,也要表达一定的歉意。

2. 妥善处置自带物品

在进客户办公室之前,要先看看鞋上是否带泥。擦拭之后,先敲门再走进去。雨具、外衣等要放到主人指定的地方。如果主人较自己年长,那么主人没坐下,自己不宜先坐下。自己的交通工具如自行车要锁好,放在不影响交通的地方,如果放的位置不好或忘锁被盗,不仅自己受损失,也给主人带来麻烦。

3. 言行谨慎

在客户处做客,不能大大咧咧地径直坐到席上,而要等主人力邀才“恭敬不如从命”;等人时,不要左顾右盼;主人奉茶之后,先搁下来,在谈话之间啜之最为礼貌。如果要抽烟,一定要征得主人的同意,因为吸烟会危害他人的健康;如果客户处未置烟灰缸,多半是忌烟的;如果掏烟打火,让主人匆忙替你找烟灰缸,是尤其不尊重人的举动。

无事也登“三宝殿”,其实也是为了将来有事相求,不必吃“闭门羹”。然而,商务拜访中如果忽视了这些细节,在这些“冷庙”烧上再多的香,也不能在危难之时顺利抱住“佛脚”,难以拯救自己的职业命运。

“不速之客”,他烦你也恼

商务场上,商务拜访是一件很常见却又很重要的商务应酬方式。商务拜访不像生活中亲朋好友之间的拜访一样随意,在没有预约前贸然拜访,做一个不速之客,不仅不会让客户“喜出望外”,反而让客户“措手不及”,打心底对你产生厌恶感。

王丽是一家化妆品公司的业务员,她最近正和一家大型化妆品商场接洽,如果获得这家大型化妆品商场的订单,王丽这一年的销售计划就能提前完成,为此,她特别重视这笔单子,着急着把订单拿下。尽管彼此对这个合作计划都较为满意,但商场那边一直没有答复确切的商谈日期,这让王丽的心里十分焦急,生怕这“到手的鸭子飞了”。为了尽快确定合作事宜,在多次预约未果的情况下,王丽决定主动出击,前去拜访商场采购经理。

到了商场办公室,秘书替王丽做了通报,安排王丽在会议室等候。采购经理来和王丽寒暄了几句,让她先等一会,就又急匆匆地走开了。王丽这一等就等了5个小时,还不见采购经理的踪影,她气愤难耐:“没有这么欺负人的!”也顾不得和秘书打个招呼,就自顾自气冲冲地回了公司。

此时,商场采购经理那边终于处理完了手边的紧急事情,赶到会议室去面见王丽,却没发现王丽的踪影,询问秘书,才知道王丽没打招呼就走了,心里当即生出不悦之感。

结果自不必说,王丽的这笔单子就这么“黄”了。

王丽未经预约,自行前往客户那边,却正逢客户忙于紧急事情,无暇顾及于她。她受了冷落,气愤难耐,自顾自离开。商场采购经理那边对她贸然拜访就已经十分不快,再加上她自顾离去,更添恶感。一次贸然的拜访,给别人添了乱不说,招别人厌烦;还让自己受了委屈,苦恼不已,真是得不偿失。

商务场上,人们对于时间的安排,已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟,对你来说也许不算什么,却可能造成对方的严重困扰。例如,工作中断,或在那之后的行程无法连贯。而每个商务人士能希望自己能沉稳妥善处理好所有的商务关系,牢牢掌控商务应酬的主动权。如果你未经预约,就前去拜访客户,只能打乱客户的“稳”,逼迫客户打一场“无准备之仗”,这只能引起他的反感和抗拒。这也就是如今许多商务认识贸然上门拜访却被拒的原因。

商务拜访之前,学会预约拜访时间,才能开启一场成功的商务拜访之旅。然而,许多时候,人们预约客户都会被拒绝,这不一定是客户对你的提议没有兴趣,而多是预约者自身预约技巧不佳的缘故。

注意一下几点预约方法,能对你的预约技巧的提高大有帮助。

1.利益预约法

联系客户时,先不要急着预约拜访时间,而先要简要说明产品的利益,而引起客户的注意和兴趣,再预约拜访。

2.问题预约法

抓住客户关心的点进行提问,能促使客户集中精力,更好地理解你的提议,激发客户的兴趣,顺利预约。

3.求教预约法

虚心求教的态度能轻松化解客户从一开始的反感,顺利达到你预约拜访的目的。

4.馈赠预约法

在预约拜访之前,先赠送客户一些公司的样品,以咨询客户反馈意见的名义,也能顺利预约下拜访时间。

5.连续预约法

古语说:“精诚所至,金石为开。”在一次预约拜访失败之后,你不要灰心,而要消化客户信息,寻找新的亮点,多次和客户交流,最终也能顺利达到预约拜访的目的。

要想不做一个让彼此都尴尬的“不速之客”,陷入他烦你也恼的应酬窘境,商务人士需要在预约方式上的出奇出新,才能顺利获得对客户的预约拜访,才能开启合作的第一步,为以后的成功打下基础。

自我介绍还千人一面?你OUT了

商务拜访时,尤其是初次前去拜访客户的时候,做好了自我介绍,才能让客户对你产生深刻的印象,甚至因此对你谋生好感。

要做好自我介绍,让客户对你印象深刻,首先你要摆脱那种“千人一面”的自我介绍,寻找一种独特的方式将自己的特点介绍出来。著名相声艺术大师马三立单口相声自述式的“自我介绍”,诙谐幽默却又切中自身特色,算得上自我介绍中的经典之笔。

“我叫马三立。三立,立起来,被人打倒;再立起来,又被人打倒;最后,又立起来,但愿别再被打倒。

我很瘦,但没有病。从小到大,从大到老,体重没超过100斤。

现在,我还能做几个下蹲。向前弯腰,还能够着自己的脚。头发黑白各一半。牙好,还能吃黄瓜、生胡萝卜,别的老头儿、老太太很羡慕我。

我们终于赶上了好年头,托共产党的福。我不说了,事情在那儿明摆着,会说的不如会看的。没有共产党,我现在肯定还在北闸口农村劳动。

其实,种田并非坏事,只是我肩不能担,手不能提。生产队长说:“马三立,拉车不行,割麦不行,挖沟更不行。要不,你到场上去,帮帮妇女们干点活,轰轰鸡什么的……”惨啦,连个妇女也不如。

也别说,有时候也有点用。生产队开个大会,人总到不齐。可队长要是在喇叭上宣布:今晚开大会,会前,马三立说段单口相声。立马,人就齐了。”

马三立大师首先将自己的名字做了一个有趣的解析,让人会心一笑的同时印象深刻。随后,他根据自己瘦削、健康、体弱、相声说得好等特点一一举以事例解析,让人们一下子就记住了他的特色。商务拜访时,商务人士若能做出一个如马三立大师这样别开生面的自我介绍,自然能给客户留下深刻的印象,更于日后的商务接洽。