书城成功励志中国式商务应酬细节全攻略
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第21章 商务馈赠,礼尚往来有玄机 (2)

这位企业家送给他穆斯林商业伙伴的礼物实在是匠心独到,必定让那位穆斯林感动不已,在对那个指南针每一次的使用之时,都能想起这位送礼者。一旦这位企业家对这位穆斯林有事相求,这位穆斯林必定会鼎力相助。这才是真正实用的礼物。

其实,商务应酬场上,每一种礼品有它适合的用途,都有需要它的商务人群。只是,要将每一种礼物送到每一个需要它的客户手中,你才能实现礼物的“实用价值”,才能赢得客户心里对你的感激。

而如何实现礼物与客户对象之间的“实用性”对接,你需要首先分析清楚礼品的种类:

商务人员也离不开日常生活的需求,所以将日常生活用品作为礼物,赠送给对方,不失为一个好选择。因为日常生活用品和人们的生活息息相关,人们每天都在和它打交道,或是做饭,或是品酒饮茶。所以,用日常生活用品作为礼物,往往会让商务客户觉得实用,也能增添彼此的亲切感。

日常生活用品的种类很多,炊具、餐具,茶具、酒具等均在其列,还有一种礼品化的组合性日用品,通过重新包装,也很受欢迎。商务人员应根据客户的喜好和实际生活需要来进行礼物的选择。一般来说,人们选用日常生活用品作为商务礼物,主要遵循以下三个原则:

1.日用品合理化组合

许多时候,选用日常生活用品作为商业礼物都会进行一番合理化组合,作为套系礼物来赠送。比如童装与玩具的组合、儿童食品与小玩具的组合、名酒与酒具的组合、服装与个性化饰品的组合、笔与手表的组合、笔与打火机的组合等。

2. 品牌档次化

商务馈赠一方面要追求礼物的高品位高品质,不失体面,一方面又要尽力降低送礼成本。这时,不妨将礼物的选择从某些知名品牌的身上挪开,转向它下面组合的附件品种,这些大多是品牌主体开发的新品种,同牌借光,身价倍增。

3. 含义深刻的礼物

要想让客户对你的印象深刻,感觉良好,你可以在商务馈赠时选择一些对客户来说含义深刻的礼物,比如酒与杯组合,象征酒逢知己:茶与茶具组合,象征君子之交等。

值得注意的是,选择日常生活用品作为礼品,应讲究“受者实惠,送者大方,增进友谊’的原则,这样才能使日常生活用品既显示出实用性,又展示出其作为礼品的独特魅力,也才能避免礼物进入垃圾桶的命运。

送礼就送“四不掉”

上文讲到,商务馈赠时给客户赠送实用性礼物,才能避免礼物进入垃圾桶的命运。其实,更深入一步来说,商务馈赠时如能遵循“吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉”的“四不掉”原则,即能避免礼物进入垃圾桶,你的心意被忽视的尴尬局面,更能达到在客户心中“一石激起千层浪”的惊艳之感,对你的礼物越看越喜欢,爱不释手,自然对你的好感也倍增,对你提出的要求也都能尽量满足。

小王的女老板结婚,大家都在凑份子送礼。送点什么好呢?送钱最省事,但人家又不缺钱。送花?送家具?一个大“轻”,另一个又太“重”。去请教网络的高参吧,上网一搜,还真有答案:“送礼是一种各怀不同目的、人和人之间共同交流感情的行为。同时,送礼者一般都希望收札的人记住自己,以期待日后的关照或回报。因此建议:送礼最好送‘四不掉’的东西,即吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉。’说得很对,但并不具体,小王只好双手托腮、冥思苦想,哪些东西属于“吃不掉、用不掉、送不掉和扔不掉”的范畴……功夫不负有心人,小王终于解出了这遭难题。

他请了一位有美术天赋的大学同学,看着自己老板的照片和录像,画了一幅肖像油画,既有老板的风韵,又比老板漂亮得多。连请同学吃饭,制作成本没超过一百元。有人说他,你这东西既不值钱,又没有实用价值,还不知老板喜不喜欢?不值得送。小王腼腆地说,初来乍到,不知深浅,只能心到佛知了。

两年之后,老板搬了三次家,小王也升职三次,薪水比同期进来的同事高了两级。在参加老板第三次乔迁家宴时,公司的同事们在老板家里能看得到的当年新婚贺礼,仅有小王送的那张肖像画,并保存完好;其他人送的礼品,早巳消失得无影无踪。女老板曾不止一次地当众夸奖小王会办事,小王也得到了丰厚回报。这张画,吃不掉、也用不掉,同时,老板也不会把它送人,更含不得把自己的肖像扔进垃圾桶。

小王正是吃透了“四不掉”礼物的精髓所在,才能凭借送礼一着讨得女老板的欢心,更为自己赢得了事业提升的种种机遇。

商务馈赠时,如能赠送客户“四不掉”礼物,说明你对客户的喜好已了如指掌,能够很好地投其所好,又能融入自己的思维,表明自己的品味,迎合了客户喜好的同时也不忘铭刻自己的风格,让客户对你更加印象深刻。

商务应酬中,做不到赠送“四不掉”礼物的水准,只能说明你忽视了客户的人性需要,也就是忽视了自己的情感表达。尽管现在的人们越来越追求礼物品种的个性化,购买的礼物也越来越新颖别致,比如一套精美的蜡烛杯,尽管精美细致,但如若不能迎合客户的需要,也不能融入自己的品味,也只能是一次平庸的送礼,达不到“一石激起千层浪”的惊艳之感,难以在客户心中留下长久的美好印象。

送礼,一场品位的赌博

商务馈赠其实就是一场品味的赌博,你根据自己的观察来揣测客户的品味,为其选择相应的礼物来进行人际投资。如果你的选择迎合了客户的品味,自然是一切顺利;但倘若你猜错了客户的品味,就可能落得“弄巧成拙”、“鸡飞蛋打”的惨淡结局。

要避免落得“弄巧成拙”的惨淡结局,又要不失自己的品味,选用文化气息浓厚的礼物就是一个两全的选择。中国的文化艺术历史悠久,为世人所称颂,文化艺术礼品特别是历代名家的墨宝,更令许多人垂涎三尺,得到一幅肯定会视为最爱。书法给人高雅脱俗的气质,“可远观而不可亵玩焉’。无论谁家的客厅中有幅名人字画,都会令来访者肃然起敬。

商务馈赠之时,赠送客户一副墨宝的现象并不少见。这不仅能显出你谦虚不俗的品位,更是极大地表达了对客户的尊重和重视。即使接受馈赠的礼物对字画并无多高的鉴赏水平,甚至并不了解,也会装出几分含蓄深沉,乐于接受礼物的同时,也会大力为你提供帮助。

一位农民企业家,虽然在全国不太有名气,但在当地,也是众人皆知的大人物。为先站稳当地市场,他决定在电视台做三个月的广告。可是广告代理公司讨价还价后,仍然要求他付50万广告费。

他最后决定,找现任的广电局副局长出面帮帮忙,直接与电视台沟通一下,广告费也许会降很多。

副局长原为乡文化站站长,这位企业家也曾在乡文化站当过放映员,两人关系一直不错。自从站长升为副局长,全家也都撮进城,来往才逐渐少些。

企业家对副局长十分了解,从当文化站长时就喜舞文弄墨,写海报、宣传标语,都是文化站长的乐事,书法虽未受过名人指点,但由于经常练习,也算不错。站长自当上副局长后,名气越来越大,很多商店、商厦的名称,均出自副局长手笔。而副局长家更是满堂书香气,字画条幅,让人目不暇接。

虽然平时企业家对副局长虚怀若谷的清高之气从不敢恭维,但有事相求,总得各方面过得去。于是他左思右想,将一幅字献出来,那还是他去北京时一位书法名家为他题写的。

当副局长打开这份礼物后,禁不住喷喷称赞,心想,你这家伙,还有这等宝贝。企业家见副局长确实喜欢那幅字,就说:“局长若喜欢就收下,反正我对书法也是外行。不过,局长您得帮我办件事儿。”

副局长一听,指责道:“你这家伙,我当文化站长时你就求我办事儿,这幅字本应你报答我才对。算了,你说说看,不管成不成,反正这幅字我是要定了!”

领导出面真的是好办事,企业家的广告费最后只花了20万元。

所以,商务馈赠之时,如果你面对的赠送对象是一位很有文化品位的客户,最好的送礼选择就是送其具有文化品位的礼物。如果送一些大红大紫之类的俗气之物,反而显出对他的不尊重,认为你看低了他的品味,对你心生恶感,也让你日后的事难办。所以,商务馈赠时赠送文化气息浓厚的礼物,是一个绝佳的选择。

在商务应酬中,馈赠礼品要注意选择与受礼者身份相宜的礼品,这样才能使你们的关系朝着如鱼得水的方向发展。在任何时代,特别是在有着悠久传统的中国,人们的身份和等级观念都很强,身份不同,送礼的方式和礼物的轻重都不一样。对什么人都一视同仁,则可能会被对方视为无大无小,无尊无贱。

所以,作为送礼者,想要送一份让对方满意的礼品,必须要了解他的身份。身份是一种地位的象征,一般而言,送礼者经常以社会地位高低为标准,送给地位高的人高价物品,送给一般地位的人普通物品,这已成为一种风气。事实上,礼物的轻重与对方在自己心目中的地位成正比,因此送礼时,难免要将受礼者的身份衡量一番。

只有对客户的品味心中有数,投其所好进行商务馈赠,才能在这场品味的赌博中下对赌注,赢得胜局。