书城成功励志中国式商务应酬细节全攻略
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第24章 千里马看腿,商务人看嘴 (1)

商务场上,应酬高手制胜的秘诀是什么?答案是口才,是得体的说话能力。说话是一门艺术,只有掌握了说话的艺术,你才能在商务应酬中如鱼得水,左右逢源,无往不利。而一句不得体的话,也可能让一桩成功在即的生意瞬间化为乌有。

俗话说:“千里马看腿,人才看嘴。”一双强健有力的双腿,是千里马驰骋千里的关键武器。而对于商务应酬场上的人来说,一张能言善辩的嘴就是谋取胜利的最佳武器。口吐莲花,字字珠玑,正是商务应酬高手的最佳写照。

为他的耳朵制定话题套餐

商务应酬中,选择话题要因人而异,投其所好,也就是人们常说的“见人说人话,见鬼说鬼话”,为客户的耳朵制定话题套餐,才能把话说到他的心坎上,才能给在商务应酬中博得他的欢心,为彼此的合作架起绚丽的彩桥。

黄蓉,是金庸笔下唯一在两部小说里出现的女性形象。她的活泼开朗、聪明伶俐,给人留下了深刻的印象,而最让人难忘的,就是她总是能够说出让人惊讶的话来:在郭靖被欧阳锋抓起来的时候,黄蓉用她爹黄药师的身份激欧阳锋,差点让他走火入魔;在敌人压境的时候,她又能说出杨康的种种可疑行径,让敌人摸不清思绪,不知道到底应该相信谁……

黄蓉正是懂得抓住对方的软肋,才能掌控说话的主动权。

商务应酬中,你要想抓住对方的软肋,为对方的耳朵制定话题套餐,一语中的,引出对方的兴趣,首先要看清楚对方是什么人。

下面,还是以黄蓉为例,针对不同性格的人应选择不同的话题,以激起对方的兴趣。

1.死板的人

针对郭靖这种比较死板的人,即使你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会作出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他是否听得进去。

遇到这种情况,黄蓉总是花些工夫注意他的一举一动,从他的言行中找出他真正关心的事物来。黄蓉会和他闲聊一些看似无关紧要的话题,只要能够使他回答或产生一些反应,那么事情就好办了,接下来,黄蓉就会好好利用这些话题,让他充分表达自己的意见。

由此,商务人士要明白一个道理:再死板的人也有突破口。每一个人都有他感兴趣、关心的事,只要你在商务应酬时稍一触及,他就会滔滔不绝地说,此乃人之常情。

2.傲慢无礼的人

杨康则代表自视清高、目中无人的一类人,时常表现出一副“唯我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人,实在让人看了生气。

对付这种人,黄蓉采用的办法是:说话简洁有力,少和他啰唆,所谓“多说无益”正是如此。但是,黄蓉在与杨康打交道的时候,通常都很小心,尽量避免掉入他的陷阱。

当你在商务应酬中和这类人交谈时,最好简洁有力,不卑不亢,从容应对,这样反而能赢得他对你的好感。

3.深藏不露的人

像西毒欧阳锋这种深藏不露的人,他从不肯轻易让人了解他的心思,或让人知道他在想些什么。有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”,自我防范心理极强。可是,不管他怎么防范,黄蓉就是有办法让他说出自己的真实想法。

她通常都是这样做的:把自己准备的错误信息拿给对方看,之后观察对方的反应。通常情况下,深藏不漏的人即使在说话上再怎么小心,也会疏于对表情的管理。黄蓉正是利用这一点,才能从欧阳锋那里套出了很多有用的信息。

利用她的这种方法,在商务应酬中,当你遇到这类深藏不露的客户时,不妨把自己预先准备好的资料拿给他看,让他根据你所提供的资料作出最后决断。

4.过分糊涂的人

即洪七公这类人就让黄蓉比较头疼。因为他对什么事情都不上心,好像很精明,却又很糊涂的一个人。所以,黄蓉在和他交流之后,常常会准备一个备用方案。

当商务应酬中,人们遭遇这样一类较为糊涂的客户,最好耐心与之沟通,多多迁就对方,同时尽量多做备用方案,广撒网才能网住这条糊涂的“鱼”。

因此,商务应中,人们应向黄蓉学习,“见人说人话,见鬼说鬼话”,为对方的耳朵制定话题套餐,做一个真正的商务应酬高手。

都是“我”字闯的祸

在商务应酬中,有时候一个字的力量就足以让前面所有的努力付诸流水,正如“一粒老鼠屎坏了一锅汤”一样。纵观许多商务应酬的失利,很多人都会做出这样的总结:都是“我”字惹的祸。

《福布斯》杂志上曾登过一篇名为《良好人际关系的一剂药方》的文章,其中有几点值得借鉴: 语言中最重要的5个字是:“我以你为荣!” 语言中最重要的4个字是:“您怎么看?”语言中最重要的3个字是:“麻烦您!” 语言中最重要的2个字是:“谢谢!”语言中最重要的1个字是:“你!” 那么,语言中最次要的一个字是什么呢?是“我”。

的确,一般人在说话中总是“我”字挂帅。美国汽车大王亨利·福特曾说:“无聊的人是把拳头往自己嘴巴里塞的人,也是‘我’字的专卖者。”商务交谈时,如果你在说话中,不管听者的情绪或反应,只是一个劲地强调“我”如何如何,那么必然会引起对方的厌烦与反感。谈话如同驾驶汽车,应该随时注意交通标志,也就是说,要随时注意听者的态度与反应。如果“红灯”已经亮了仍然往前开,闯祸就是必然的了。

一次,梁飞接到某知名企业老总的电话,说是对他们公司最新研发的某电子技术十分感兴趣,想约个时间见面,详细了解一下这项电子技术。这个电话让梁飞喜出望外,表示愿意在这位老总有时间的时候前去拜访,详细介绍这项电子技术。

在约定的那天,梁飞志心想:“我一定要争取到彼此合作的机会。”到了老总办公室,相互简单自我介绍之后,梁飞开始详细介绍这项电子技术,老总静静地聆听,偶尔插入一个问题,表现得并不是太热情。梁飞介绍完后,老总并未没有与梁飞深入交谈,反而只是让他留下一份详细的介绍资料。老总冷漠的态度让梁飞纳闷不已,却又不好开口询问,只得讪讪离去。

事后,梁飞通过朋友联系到老总秘书,才明白那次老总态度冷漠的原因,原来梁飞在介绍电子技术的时候,在开始的五分钟内就用了三十个“我”字。在整个介绍的过程中“我”的出现率更是居高不下,这让老总感觉梁飞是一个极其自我的人,需要重新考虑彼此的合作事宜。

梁飞的这次经历告诉我们,一个“我”字,就足以让你丧失合作机会。商务应酬场上,还有许多人和梁飞一样,为这个“我”字付出了惨重代价,但是他们在失败之后并未觉醒,也没有意识到“我”字的巨大危害性。

人的心理就是这么微妙,同样的事往往会因说话者的态度不同,而给人以完全不同的感觉。

商务应酬时,要想创造一个美好的全局,不坏掉“一锅汤”,就要少说“我”字,多说“我们”或者是“你”,站在对方的立场想问题,才能紧紧拴住对方的心,维持稳定的合作关系。

别让口头禅毁了你的生意

口头禅是一种相似的言语模式,听来平淡、枯燥。有人甚至把口头禅比做“语言的肿瘤”。商务应酬中,有人喜欢在谈话中,用太多不相干、不必要的口头禅。例如,什么地方都加上一句“自然啦”,或“当然啦”这类的词句。有人甚至会因为自己的口头禅过多,而引起客户的反感,甚至吓跑客户。

有人特别爱用某一个词,来表达很多的意思,而不管这个词本身有没有那么多的含义。例如,有人喜欢用“伟大”这个词,在他的话中,什么都“伟大”:“你真是太伟大了!”“这文章太伟大了!”“今天吃了一餐伟大的午饭!”“这批货物卖了一个伟大的价钱!”

最妙的是有人喜欢用“那个”代表一切的形容词,你听他说的是些什么意思吧:“今天太那个了!”“他这个人很那个,是不是?”“我觉得这点事未免有点那个。”这一类的毛病产生,大概是由于太偷懒,不肯动脑筋找一个恰当的词所致。多记一些词语,才能生动而恰当地表达你的想法。

人们在进行商务应酬的时候应尽量使用专业性的商务用语,讲话时要干净、利落、文雅,这不仅是交际的需要,也是培养个人良好谈话修养的要求。如果你的语言中加入过多的口头禅,就好像被玻璃蒙上一层灰一样,大大减少了语言原有的光彩。