书城成功励志中国式商务应酬细节全攻略
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第35章 善用方圆之术,巧妙操纵他人 (2)

某工地急需一批钢筋。采购员小王接到命令后到物资部门去领,但负责此事的马处长推说工作忙,要等一个月才能提货,小王非常着急,那边工程马上就要开工了,他怎么能等一个月呢?后来他从仓库保管员那里了解到有现货,马处长之所以没有让他提货,是因为他没有“进贡”。得知这个消息,他简直气愤极了,恨不得马上找到那个厚脸皮的马处长理论一番。

但他竭力控制自己的情绪,思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物,那位马处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得,他急得像热锅上的蚂蚁。最后他决心和那位处长大人软磨硬泡。

从第二天起他天天到处长办公室来,耐心地向处长恳求诉说。处长厌烦,根本不理睬他。他就坐在一边等,一有机会就张口,面带微笑,心平气和,不吵不闹。处长急不得火不得,劝不走也赶不跑。小王一副“坚决要把牢底坐穿”的样子,就这样一直耗着。“泡”到第五天,处长坐不住了,他长吁一声:“唉,我算是服你了。就照顾你这一次,提前批给你吧?”小王终于如愿以偿,高高兴兴地回去交差了。

上面的例子中,采购员小王通过反复催问马处长,直问得马处长心烦意乱,招架不住,不得不让他提货。表面看来,小王是耗费了四五天的时间,但与两个月的等待时间相比,他还是争取到了更多的时间。试想,对于马处长这样的人,如果小王与他坐下来理论一番,甚至一脸怒气地去质问他,那么事情肯定会变得更糟。小王知道工期不能耽搁,也知道马处长“做贼心虚”,在这种情况下,软磨硬泡,反复催问是最有效的办法。

商务应酬中,面对别人的冷落或有意刁难,最好采取不软不硬的方法,凸显一种“不达目的誓不罢休”的顽强精神。即不怕对方不高兴,在保证对方不发怒的前提下,让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度,也就是说这种方法不是让你消极地耗时间,也不是硬和人家耍无赖,而是要善于采取积极的行动影响对方,感化对方,使事态向好的方向转化。

用“激将法”让对方出手办事

商务应酬时,常常会遇到一些“软硬不吃”的人,无论你直求、婉求都无法改变他的想法,此时不妨抛开礼数,尝试采用“激将法”激对方出手。

裴文是大唐开元盛世时期东都洛阳的一位将军,剑法超群。

亲人亡故,为表达对死者难以磨灭的敬意,他想请人在天宫寺绘制一幅壁画,一来为亲人超度亡灵,二来也暗合了自己的嗜好。可他遍访各地,一直未找到合适的画师。

一日,裴文来到天宫寺,巧遇画家吴道子和书法家张旭。

他热情迎上前去,主动报上姓名,盛情邀请两位艺术家到一家酒家吃顿便饭。他们也不推辞,口呼“幸会”,毫不犹豫地迈向酒家。

席间,裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知己般大谈画坛境况。裴文直点头,大叫深刻、精辟,很受启发。

酒过三巡,裴文道出自己的心事,并分别给他们送上玉帛十匹、纹银百两,作为作画、题字的酬礼。

哪知两位艺术家笑意全消,立刻冷若冰霜,拂袖而去。

裴文见状,心想大概是两位艺术家嫌这报酬太低,有羞“大师”的名声。

他立即痛心疾首,带着痛改前非的诚恳表情拦住两位,赶忙赔礼道歉:“二位先生莫嫌钱少,等画作好之后,我再补齐。”

吴道子听罢,怒从心起:“裴将军不是太小看人了吗?”说罢,气呼呼地转头要走。

裴文觉得十分难堪。他想:“论社会地位,我不比你们低,我是将军;论本事,也是各有所长,说不上谁高谁低。你画画得好,字写得棒,我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画,反在这公共场合受到冷落,好生尴尬。”裴文不由怒气上升,一时难以压下。

裴文有个“毛病”,一怒就要舞剑,一边口中念念有词:“什么大师!什么书圣!画圣!我看是欺世盗名,徒有其表!光会舞文弄墨,描些香草美人,于世道无补,甚至不能助我尽一份人子孝心……还不如咱手中这把剑,可以斩妖驱邪,换来人间太平。有能耐来呀,是骡子是马牵出来遛遛!”

吴道子、张旭听着,面面相觑,不禁汗颜,看罢舞剑,上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪,实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”

说罢,吴道子灵感大发,挥动大笔,在画壁上舞墨作画,一气呵成地绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。

裴文怒斥吴道子和张旭徒有其名,怀疑他们是否真称得上是书圣、画圣。吴道子和张旭听完后当然感到自己的声誉受损,因此毫不犹豫地挥毫泼墨。

俗话说:“请将不如激将。”商务应酬时,面对“软硬不吃”的客户,不妨大胆采取激将法,反而能收到积极的效果,达到预期的目的。但值得注意的是,巧言激将,一定要根据不同的交谈对象,选择不同的方法,才能收到满意的效果。

一颗“糖衣炮弹”,让对方欣然许诺

“吃人嘴短,拿人手短。”一旦接受了人家的好处,收了别人送上门来的“糖衣炮弹”,再想拒绝人家的请求,就不那么好意思开口了。商务应酬达人为了达到自己的目的,常常使用送礼一法,几乎百试不爽。

民国时期,有一个政客,想在东北谋一个美差,于是请了个有势力的大老板,把他推荐给张作霖,张作霏也表示同意委以重任。可一等再等,委任状迟迟不下来,急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

有一次他遇到了一位旧友,此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了对方,请求对方催催张作霖。

旧友见他一脸失望,就为他想了个主意:“我想到一计,老头子近来很高兴打牌,我们就在某总长家里,请老头子来吃饭打牌。打牌时你也来,你是打麻将的老手,每次是包赢不输。这回你只许输,不许赢。不妨连自己的底也输光,一定要让老头子赢得满意。到那时候,我自有妙计。”

一切照顾问的计划进行,这天,张作霖的牌风可顺了,要什么牌就来什么牌,要吃有吃,要碰有碰。他高兴得一个劲地乐!十二圈牌打下来,一结算,那政客输了2000元,张作霖赢了1800元。

打过牌后,张作霖要吃筒烟提提神,顾问就陪在烟榻旁烧烟。两人边吃边聊,顾问捧他:“大帅,您这牌可打得太棒了!”

张作霖吸了口烟,笑着:“哪里,碰运气罢了!”

顾问话锋一转:“今天那一位可输苦了!他也不是个富有的人,这次到东北来,是想谋个差事的。”

张作霖听了把烟枪一搁道:“他是你的朋友,那就把钱还给他得了,咱们一千两千的也不在乎!”说着就去口袋里掏钱。

顾问连连摆手道:“使不得,使不得,他也是个要面子的人,输了的钱,他绝不会收回的。他在前清也是个京官,还有些才干呢!大帅要可怜他,就成全成全他,给他个什么职司,他就感激不尽啦!”

顾问说完,张作霖突然想起了什么,拍拍脑袋说:“噢,想起来了,某老也曾推荐过他的,我就成全了他吧!”

一个星期后,那个政客就到某地去上任了。

政客通过给张作霖奉送一颗“糖衣炮弹”,便顺利为自己谋得了职位。这是因为中国人重人情、讲面子,“滴水之恩必以涌泉相报”,聪明人运用这一战术,“糖衣炮弹”一出手,往往一发命中,而且百试百灵。

因此,在商务应酬时,面对一些交情不太深的客户,我们不妨先给对方点甜头,让对方高兴并觉得欠我们人情,那他就会全力帮我们了。