第十一章 重复博弈的魅力，得人心者得天下 (1)
重复博弈，是指同样结构的博弈会重复多次。举个浅显易懂的例子。假如你到服装市场去买衣服，当你担心上当受骗而犹豫不决时，卖衣服的店主常常会对你说：“你别担心，我不会骗你，我天天在这里开店，有问题随时过来找我呗！”她强调自己“天天在这里卖衣服”，你便会放下心来，与之成交，因为她的这句话，“翻译”成经济学的语言就是“我跟你是‘重复博弈’”。
博弈本是“赌博”与“下棋”，其结果是我赢你输或我输你赢，泛指人与人之间的交往中涉及双方互为损益的行为，现在又进一步引申为一切人际关系中各个行为主体相互影响的决策及其均衡。在单独的一次博弈中存在较大的机会主义，也就是只要有可能，每个人都倾向于利用自身的优势为自己谋求最大化的利益，这就可能给对方带来损失，而对方也是同样的人，只要有机会也会这么做，于是双方都要采取措施来防范对方，白白增加了很多“交易成本”。
而进行重复博弈可以减少欺骗，增加相互的信任，因为上当受骗的人会进行“一报还一报”的报复行动，报复来报复去的长期结果是，理性的人们会认识到，这样大家谁也没有好处，于是就把相互欺骗的行为减少了，诚信就产生了。
用诚信攻陷对手坚不可摧的堡垒
俗话说，“虎毒不食子”，可是，为了争夺无尽的权力，为了骗取他人的信任，帝王们却不惜牺牲自己的妻子儿女。
春秋时期，郑国的郑武公是一个足智多谋、穷兵黩武的诸侯，他要扩张地盘，便动了邻邦胡国(即后来的匈奴)的念头。但当时胡国是一个强大的国家，国王又勇猛善战，经常骚扰边疆，用武力征服固然不容易，想政治渗透也根本不可能，因为对胡国的内情实在是一无所知。在这种无技可施的时候，唯有作逐步的渗透战略，不能不忍耐一下，于是，郑武公派遣一个亲信到胡国去，说要攀个亲戚，把自己的女儿嫁给胡国国王。国王自然万分欢喜，立即答应了。郑武公就做了胡国国王的岳父，把女儿嫁到胡国。
这位新夫人到了胡国，把国王迷惑得昏头昏脑，花天酒地，日日夜夜，连朝也懒得上了，对国家大事简直置之不理。消息传来，郑武公心里暗自高兴。过了不久，他突然召开了一个会议，问出席的文武官员，怎样开拓疆土，扩大地盘。
大夫关其思说：“以目前的形势看，要扩张势力，相当困难，各诸侯国都是守望相助。有攻守同盟的，一旦有事，必会增强他们的团结，一致与咱们为敌。唯有一条路可以试一下，那就是向‘不与同中国’的胡国进攻，既可以得实利，名义上又可替朝廷征讨外族，巩固周邦。”
这个提议可以说是与郑武公不谋而合，也说到了他的心坎里。他本应该大力支持，可此时，郑武公一听，立刻把脸一沉，问关其思：“你难道不知道胡国国君是我的女婿吗，你怎么敢挑拨离间?”
谁知关其思不知察言观色，继续大发议论，说出一大套非进攻胡国不可的理由，特别强调国家大事，不可牵涉儿女私情，国君更应为国牺牲个人利益之类的话。
“放肆!”郑武公发火了，厉声斥责他：“这话亏你说得出口，你要陷我于不仁不义吗?你想让我女儿守寡吗?”于是不由分说，吩咐左右将关其思推出去斩了。
郑武公心里早已不顾女儿的前途和幸福，而表面上却装出一副慈父心肠，而且为此不惜要了一位大臣的命。而这样做也极具有欺骗性，使对方完全放松了警惕。
果不其然，关其思被斩的消息很快传到了胡国，国王更加信任而且感激这位岳父大人。他知道郑国再也不会对本国闹事，就放心了，更加纵情声色之乐，渐渐地连边关都松弛下来，而且郑国的情报人员也可自由出入。
郑武公已掌握了胡国的内情，认为时机成熟了，突然下令，率兵进攻胡国。各大臣都莫名其妙地连忙问：“大王!关大夫过去是因为建议进兵胡国而遭斩首的，为什么隔不多久，又要伐胡呢?岂不是出尔反尔?”
郑武公这才向群臣解释：“你们根本不知兵不厌诈的妙用，这是我欲擒故纵的计谋呀!我对胡国早就打定了主意，肯牺牲女儿嫁给他，是为要刺探其国防秘密，斩关其思也是为了坚定胡王的信心，使松懈其防备，一到时机成熟，就出其不意，一下子就可以把胡国拿到手。”
果然郑军所到之处，势如破竹，几个回合，整个胡国已入了郑国版图。
要征服别人，可以先施放和平友好的烟幕弹，以骗取对方的诚信，再趁对方放松警惕之时，一举反击，常能克敌制胜。郑武公的算计完全是正确的，他牺牲了女儿的幸福，牺牲了一名贤能大臣，却赢得了敌人的信任与敬重，消除了他们的防卫心理。选择性的仁慈往往可以击溃最顽强的敌手——目标瞄准“红心”，以博取感情的方式侵蚀敌人反击的意志。
诚实可以解除别人的戒心，但是，在博弈中，诚信之所以存在的基础是为了谋得即定的利益，人们明明知道这种利益关系，但诚信总是让人难以拒绝。这就是武装在诚信面前容易瓦解的原因。诚信会诱使人们放松警惕。很少有人能看穿诚信里所包含的权谋和利益意图，然而有些“诚信”之人经常是别有用心的。
博弈法则：
诚信最大的好处就是转移对手的注意力，这是欺瞒的本质。亲切、大方或诚实的举动往往是让人分心的最有效的方法，这样可以把对手的疑虑转移到其他事情上去，而自己则可以积极谋划，一举击溃被蒙蔽的对手，取得博弈的胜利。
是否诚信，取决于预期效益
东汉末年太史慈在郡里担任属官，正巧郡里和州里发生争执，是非难辨，于是分别上奏章分辨。谁的奏章先到达京城洛阳，谁就能占上风。
当时州里的奏章已派人送出，郡里的官员怕自己落后，选中太史慈去追赶州里送奏章的人。他日夜兼程赶到了洛阳，到专门接待臣民上书的公车衙门，送了奏章。
这时州里派出的官员刚到，正在求守门的官吏为自己通报。太史慈问他：“你想通报上奏章吧?”州里来的官员说：“是的。”太史慈问他：“你的奏章在哪里?题头落款是不是写错了?”
州里的官员说：“你得答应不能弄坏了。”太史慈答应了，于是就把那官员的奏章拿过来看，奏章刚一到手，太史慈就把它撕碎了。州里来的官员大叫起来，拉住太史慈不放。太史慈对他说：“你要不把奏章给我，我也没有机会把它撕了，是祸是福，咱俩都一样承受，反正也不能让我独自蒙受罪责，与其这样，不如咱俩都悄悄离开这儿。你回去就说奏章已经送到，反正也不会有人知道。”
于是太史慈与州里的官员一起悄悄地回去了。郡里送的奏章终于被批准，州里认为自己的奏章没有起到作用，也就没有追究。
外交领域是信用诺言最难经受住考验的地方。白纸黑字的外交公文和友好邦交的外交辞令在这里用得最好最勤，但是在背后往往都是外交时机和国家利益的表现。在外交家中，谁都能背诵英国外交家德斯累利的话：“没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永恒的利益。”
不必守信还有一种情况是情况紧急，必须靠信义为引子达到目的，而信守承诺又难以达到的时候。
宋朝陶鲁，字自强，二十岁时，因为父亲陶成在战争中牺牲，陶鲁被录用为广东新会县丞。有一次，都御史韩雍下令，要犒劳军人，需要一百头牛，限三天内备齐。令出如山，众同僚都不敢允诺，陶鲁越过同僚接受了这项任务。
三司和同僚们责备他胡来，陶鲁说：“我绝不以这件事来连累你们。”
后来他在城门上贴出布告说：“交一头牛酬谢五十两银子。”有一个人牵了一头牛来，陶鲁马上给他五十两银子。
第二天，人们纷纷把牛牵来了，陶鲁选取其中一百头肥壮的，按平价给了主人钱，说：“收牛是韩公的命令，我没有权力多给你们钱啊。”主人虽然觉得上当上亏了，可考虑是官员的命令，也只好认了。最后陶鲁按期向韩公进献了一百头牛，韩公十分赞赏他，让他担任自己的后勤官员。
博弈法则：
古今中外，有许多悲剧正是由于诺言而产生的，却没有人认真探讨诺言背后的因素。从重复博弈论的角度，人们信守诺言无非是为了减少交易成本或为了下次打交道能获得更大的预期收益。如果背离了重复博弈的这个因素，信守诺言的意义就不大了。
承诺与风险同在
秦朝末年，有一个奇人郦食其。他非常喜欢读书，但家境贫寒，穷困潦倒，连供自己穿衣吃饭的产业都没有，只得当了一名看管里门的下贱小吏。但是尽管如此，县里的贤士和豪强却不敢随便役使他，县里的人们都称他为“狂生”。刘邦起兵后，他前往投靠，靠着自己的聪辩得到刘邦的赏识，赐给郦食其“广野君”的称号。
郦食其自己常常担任说客，以使臣的身份奔走于诸侯之间。
后来，刘邦和项羽在瓜分天下的问题上未能达成共识，两人开始交战，郦食其建议刘邦说服齐王田广，争取同盟力量，刘邦听从了他的计策，派他前往齐国。
他到了齐国，对齐王说道：“您知道天下人心的归向吗?”
齐王回答：“我不知道。”