（２）设法保持客户的注意和兴趣 客户的注意和兴趣是产生购买欲望的前提，推销约见和推销接近的目的是引起客户的注意及兴趣，而在推销洽谈时，推销人员应想方设法保持客户的注意和兴趣，否则，你介绍再详细，也难以激发客户的购买欲望，难以达到推销之目的。
（３）刺激客户需求，诱发客户的购买动机 购买动机决定购买行为，而购买动机又来自于客户的需求。因此，推销人员应了解客户的各种需求，帮助客户解决在需求中存在的问题，有效地刺激客户的需求，诱发客户的购买动机，进而产生购买行为。
（４）解答客户提出的问题 在推销洽谈时，不仅是向客户介绍产品，传递信息，同时还要解答客户提出的问题。只有这样，才能保证与客户进一步的沟通，才能取得客户的信任，才有可能实现交易。
６１．怎样识别成交信号
什么时候算是时机成熟呢？那就是顾客有成交的意愿表现的时候。成交的意愿表现即成交信号。顾客的成交信号多种多样，且因人而异，推销人员需要细心识别。成交信号一般归为４类：
（１）语言信号 当顾客有采取购买行为意向时，可以从顾客的语言中发现。如顾客提出并开始讨论有关最快交货时间及限制条件，产品的运输、储存、保管等有关购买细节问题，产品的使用与保养等注意事项，零配件供应，最迟答复购买的日期及有关要求，开始讨价还价，要求继续试用及观察，对产品的一些小问题如包装、颜色、规格等提出很具体的意见与要求，用假定的口吻与语气谈及购买等，这些信息都可以认为顾客在发出成交与购买的信号。
（２）动作信号 推销人员也可以从观察顾客的动作识别顾客是否有成交的倾向。因为一旦顾客完成了认识与情感的过程，拿定主意决心要购买产品时，他会觉得一个艰苦的心理活动过程结束了，于是他会出现动作由紧张变放松。
（３）表情信号 人的脸面表情不是容易捉摸的，人的眼神有时更难猜测。但经过反复观察与认真思考，推销人员仍可以从顾客的面部表情中读出成交信号：眼神变化，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；腮部放松，由沉思变为脸部表现明朗轻松，活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。
（４）事态信号 即与推销活动有关的事态发展所表示的购买信号。例如，顾客提出转换洽谈环境与地点；向推销人员介绍有关购买决策过程的其他角色人员；提出变更推销程序，如安排推销人员住宿、饮食等。
６２．签约后应注意哪些问题
（１）切勿露出兴奋的表情 客户签约后，对推销员来说，已经成交了一笔生意，内心的欣喜自不在话下，可是，切忌表露出兴奋的样子，因为，那会使客户有“上当”的感觉。正确的做法是，把签约当成例行手续，然后，以一种很自然的神态，请客户在订单上签字。
（２）要让客户觉得他做了明智的抉择 勿露兴奋的表情只是消极的做法，积极的作法是，要设法让客户觉得购买你的产品，是一项明智的选择。所以，高明的推销员在签约之后，总会带上一句：“陈经理，您已经做了最明智的选择，您的决定能实现双赢，我真佩服您！”这么一来，你已经为下一次的推销又铺平了道路，当再次推销时，岂有不成功之理。
（３）表达感激之情 每位客户在订购产品之后，都希望得到推销员的感激，这是人之常情，也是推销员最起码的礼貌。道谢要诚恳，然而不可过分地谄媚，因为那又会使客户有“上当”的感觉。
（４）信守你的诺言 过河拆桥，那是最愚蠢的推销员。
不幸的是，这正是一般推销员的通病，定货单签了字，已有法律的约束力，不怕客户跑掉，于是，先前答应的是一套，后头做的又是一套，一切敷衍了事。别忘了，客户买了一次，还有第二次、第三次……再说，他也是你开拓潜在客户的源泉，言行不一，无异于自掘坟墓。
（５）伺机告辞 在现在的社会里，大家都非常忙碌，签约的手续办妥之后，就要找恰当的时机告退，不必故意找话题东拉西扯。否则，不但浪费了彼此的时间，也会造成客户对你的反感。
６３．推销过程中顾客有异议怎么办
（１）坚定信念 一个聪明的推销员，如果想做好他的工作，一定得先把对异议的错误假定除去，并用三种信念来取代，这三种信念是：“异议”对你的推销工作有极大的帮助；大约有８０％的“异议”是不必回答的；只有一种方法可以处理“异议”，那就是提供顾客“利益”的方法。
推销员如果对异议有了正确的认识与态度，必能使推销工作顺利展开，这时候，“异议”对他来说，并不是一种障碍，而是一块“敲门砖”。
（２）事前做准备 聪明的推销员还知道，事前要有周详的准备，才能成功地处理顾客的“异议”。“不打无准备之仗”，这是推销员战胜顾客拒绝应遵循的一个基本原则。统计以往顾客异议，事先编制应对答案是一种比较好的方法。
（３）永不争辩 人有好辩的本性，当客户批评产品或服务时，人的自我防御意识马上准备应战。比方说“太贵了”，通常人们直觉的反应是“不贵不贵”，于是两方针锋相对。不管对方为何批评，永远不要争辩，永远使用“是的……但是……”。先附合对方的意见，接着再予以说明，强调你所销售的产品或服务的特色、质量、功能、积极性等等有利于买方的一面。
（４）推销员要给顾客留“面子” 推销员要尊重顾客的意见。顾客的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，推销员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。尊重顾客的意见，说几句表示同情和理解的话，会解除顾客对你的戒备心理，并增加信任感。这样，当你再进一步向顾客作解释时，顾客也会接受你的意见和观点，从而有利于推销的达成。
（５）倾听对方的意见 大部分的推销员，都犯了说得太多，不注意倾听对方陈述的毛病。当对方话说了一半，推销员立即插嘴，试图辩解，这是最糟糕的事，让对方觉得不被尊重。
反过来说，如果你以尊敬的态度，倾听对方的异议，当他诉说完，可能他已经软化了自己的立场。因为他感到有人倾听他的诉说，心情舒畅，也就较易接受你的解说了。同时设法让对方自己或他的伴侣回答异议，有时也不必回答所有对方提出的异议。
（６）承认和补偿 如果客户的异议是事实，那你不妨承认，然后再替你的产品作补偿性的辩护。
举个例说，如果客户抱怨你们生产的青菜不好，少数叶子上有虫眼，他们喜欢那种绿油油无虫眼无斑点的青菜。这时你应该承认青菜上虫眼的事实，但你可以做如下解释：我们在生产中发现菜虫，立即组织人工捉虫，所以留有虫眼，但这正说明我们没有使用农药。如果你这样讲给顾客听，他们理解了，不是对你们更信任了吗？
６４．怎样利用新闻报道宣传农产品
新闻报道多由社会新闻媒体发出，这种经由第三方对农产品进行有利的宣传报道让人觉得比广告更为客观可信。发现和创造新闻是进行新闻宣传最重要也是最困难的手段，新闻创造有术，可以达到一石激起千层浪的宣传效果。举个例子，美国有位农场主为了宣传自己农场的农产品，在万圣节要来临之际，用自己农场的南瓜做了几十盏南瓜灯，并策划了很多有意思的活动，引来众多新闻媒体争相报道，为自己的农场做了一次免费宣传。
６５．怎样通过展览会促销农产品
农产品展览会是比较集中的农产品宣传活动。它利用自身的优势充分发挥在行业内的影响力和号召力，组织邀请各大农贸市场、农副产品批发市场、副食品批发市场、连锁加盟采购部门、食品厂、酒店、快餐厅、进出口贸易公司等到会与参展商实行现场对接，为参展企业打造交流平台。有时还会邀请农业部门、农学会积极参与。农展会向广大消费者推荐名特优产品，也会组织一些评选活动，邀请食品行业专家、参展企业代表、民众组成评审团，通过消费者投票与专家评审等方式对参展产品进行评选。因此通过参展可以扩大产品知名度，促进销售。具体应做好以下工作：
第一，尽快选择一个最佳而又付得起租金的位置，火速向大会租用。
第二，根据本企业产品的特点、市场定位、展览期间的活动安排、展位面积、位置及周围环境等因素设计与搭建展位。
第三，遴选展品，充足准备各种宣传资料、赠品或礼品等物料，策划陈展。
第四，培训工作人员和展位人员，精心组织好会中活动。
第五，重视会后衔接和跟进工作，将潜在客户化为现实买家。
６６．怎样通过广告促销农产品
随着广告业的发展，广告涉及的产品和服务几乎是触及各个领域。如今，农产品做广告也不是什么新鲜事了。农产品做广告的目的是为了提高其知名度，畅通销路，实现较高利润。农民可通过网络、电视、报纸和广告牌等媒体为农产品打广告，使越来越多的农产品顺利找到自己的“婆家”。由于农产品大多易腐烂，保质期短，运输储藏不便，农产品的宣传必须选择知名的媒体树立产品的品牌，及时向消费者传输信息。
农民种地也要种出自己的名牌来，这样才会真正增产增收。
现在中央电视台也出现了农产品广告，陕西苹果、山东冠县鸭梨、宁夏六盘山土豆、江西赣南脐橙，这些地道的初级农产品纷纷登上了大雅之堂，农民辛勤耕耘后收获的果实也和工业产品一样，在市场中寻找自己的位置。
６７．怎样通过公共关系促销农产品
所谓公共关系，就是通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和声誉的一种促销手段。公共关系是２０世纪７０年代以来发展起来的重要促销手段，发展至今已有许多活动方式，这些活动方式具有以下特点：高度可信、新闻效应、消除戒心。
公共关系活动的形式是多样的：发现和创造新闻、发表演讲、参与社会活动、策划特殊事件、散发宣传资料、设立热线电话等。农产品促销人员可以通过安排一些特殊事件来吸引公众对自己和自己产品的注意，例如，近年来有诸如南瓜大王比赛、西瓜大王比赛等等，都是借由举办活动来吸引公众注意。