书城管理温商为什么优秀
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第22章 叱咤全球的温州人 (2)

朱家良在念东海大学社会系时,就曾到教室里推销字典。那个时候他就发现了他的行销毅力。“我当时下课时站在大学班上卖字典,从被人家嘘下台,到一次可卖出38本,我知道我有能力克服我的问题,”朱家良回忆道。

其实,任何人的成功创业都是来之不易的。从1990年开始,朱家良在美持续打了8年的行销战,才在1998年把ViewSonic桌上型显示器推上美国显示器单一产品市场占有率的第一名,他终于看到了他认真努力的结果。

而今天,他已经是优派——美国显示器第一大品牌的董事长兼首席执行官。“刚在美国创建优派时,优派还是一家小公司,我们要去跟这个市场的龙头竞争。当时NEC的市场占有率最高,我们花了8年时间把它赶下来。”朱家良说。

其实,朱家良天生就是个喜欢打硬仗的人,他不喜欢走跟大家一样的路。青少年时期,同伴学抽烟耍酷,朱家良想一想,选择不抽,因为他不用借抽烟,来得到同伴的认可。

当台湾地区的信息业打“制造”的硬仗时,朱家良却要打“行销品牌”的硬仗。

“代工赚的是5~7美元,大家都在做,如果我也去做,会觉得对不起自己,”朱家良说。

朱家良为什么敢从品牌切入?这与他追求的核心价值有关。他认为掌握品牌,不会受制于人,而且能够掌握更大的利润空间。“我要做价值链中最有价值的事,”他说。

朱家良动作很快,他知道品牌战很辛苦,但是,“如果你没有自有品牌,你的前途就掌握在别人手里,”朱家良说。

正是因为这种观念,朱家良1987年从美国创业打品牌开始,就很明确不设立制造工厂,因为在信息产业的利润池中,品牌行销是最有价值的部分,有工厂反而会沦入“量大价低”的宿命模式。像惠普、康柏都不做生产,只做品牌行销。

“没有生产线,等于没有包袱,放下包袱,企业才可以成长更快,”朱家良说。

不过,精明的朱家良也懂得避开自己的缺点--他不是擅长制造的工程师。

朱家良就是因为没有工厂,所以才像只兔子般灵敏。他举了Acer董事长施振荣的例子。施打造国际品牌打了30年,十分辛苦。“我觉得施振荣的障碍在于他的品牌是生产导向的品牌,当生产线不能做某些产品时,就会被自己局限在某个层次,”朱家良分析。

正是朱家良的这种无工厂策略,等于让世界都可以变工厂,他的品牌是中高档,他自然可以找到中高档的研发与工厂,帮他制造出中高档的产品。这就是朱家良的精明策略。

目前,“优派”在中国的市场占有率排名第7,朱家良的目标是在中国做到LCD中国的销量第一。

对于朱家良,“优派”上海公司的负责人说,“他一直亲自陪我们跑,而且总比我们跑得更快,如果我们觉得某件是不可能做到,他会自己先跑给你看!”

这就是温州人敢拼敢闯的精神,在艳丽、动人的"三只胡锦鸟"的带引下,朱家良一定会飞得更高,飞得更远……

在巴黎“挤走”犹太人

温州人喜欢抱团,但是在法国的巴黎抱团打天下的温州人竟挤占了犹太人的市场,这的确让人们感到温州人的团队力量有多强大。

在法国巴黎三区,原是犹太人聚居区,如今是温州商人的天下,许多犹太人都在替温州人打工。有些犹太人还会操一口流利的温州话。在温州,往往是一人出国刚立足,马上会带动一群老乡漂洋过海,巴黎5万温州人大多是这样移民海外的。在《可怕的温州人》全书中,著者描述说:“靠着温州人的关系网,初来乍到的人不用怎么费劲便可以谋生,加工皮包、皮鞋或在亲戚朋友的餐馆里做工。温州人在巴黎能买到一种中文电话卡,把信息源源不断地从巴黎传递到温州。”

温州人王剑11岁随母亲到法国,现在27岁,经营皮包进出口贸易。他的两个姐姐也都移民法国。如今,他在巴黎,两个姐姐长期驻扎在温州和深圳,联手做外贸。王剑调查巴黎的时尚流行皮包市场,在“第一时间”把信息传递过去,姐姐们在温州和深圳迅速加工生产,形成跨国商业网络。这样的跨国生意,温州人驾轻就熟。

现在温州人的店已经延伸至巴黎郊区93个省,环巴黎市郊一个大圆的范围内,还分布着上千家温州餐馆。温州移民光是在巴黎地区就高达15万。如今到欧美旅游,能说温州话说不定比英语还管用。

面对做工不要命的温州人,商界老大犹太人的地位开始动摇了。犹太人渐渐开始出让店铺给温州人,后来温州货的畅销势不可挡,犹太人的店里居然也写上了中文。

一旦有了资金积累之后,温州人最乐于称道的群体团结的优势就显现出来了。有人要开店,亲戚朋友都会解囊相助。当温州人以高价买下周边所有的咖啡店、面包房、洗衣店等统统做服装批发,一个200平方米的店铺卖到100万欧元的天价时,那些巴黎人则显得有些吃不消了。

最终,温州人的霸气引发了当地区政府和老百姓的集体罢工抗议,原因是温州人把店铺从小路开到大路、小街开上大街,形成发散式集市。这一下打破了法国人早上面包、下午咖啡的生活习惯。法国人不干了:温州人都卖衣服了,我们去哪里喝咖啡啊?

这就是在巴黎的温州人所创下的“丰功伟绩”。

非洲创业的华人楷模

在非洲大陆,有这样一位温州企业家,他三十多岁才到海外创业,他没有选择去欧洲、去美洲,却来到了偏僻、落后的不毛之地非洲,而且还在那里建起来一个庞大的“中国商城”,为许多前往非洲的中国商人提供了经营的场所,鉴于他在非洲所取得的杰出成绩,《国际商报》盛赞他是在非洲创业的中国人的楷模。他就是来自温州瑞安的吴建海。

温州人天生有一种非常强烈的创业意识,但是作为已经是而立之年的吴建海做出想要到海外去创业的决定时,亲人们很多都不同意。但是,他还是坚持了自己的选择,在温州人的观念里,越是人迹罕至的地方,水草越丰美。于是,吴建海没有选择那些繁华的大都市,而是在1995年5月,只带着几皮箱的样品和一本叫《绝处逢生术》的书来到了非洲,走进了喀麦隆。

温州人无论做什么事都喜欢占个先,吴建海更是如此。凭着温州人一向敏锐的眼光,他很快就发现了一个极大的商机,那时在喀麦隆杜阿拉市还没有一家中国商店,他从家乡带去的那些中国货很受当地人欢迎。于是,他成立海兰国际贸易有限公司,专门经销中国商品。当时,他是惟一在杜阿拉开商店的中国人。

和所有到海外创业的温州人一样,他凭着温州人特有的韧劲和吃苦耐劳的精神,克服了语言、环境、风俗等困难,经过了一番跌打滚爬,终于在喀麦隆站稳了脚跟。

从1997年开始,就有越来越多的中国人踏上喀麦隆这块异域的土地,并试图在此经商,生存下来。但由于语言限制、店面难找以及治安问题等一系列的困难,许多人只好半途而废。鉴于这种情况,吴建海想到了一个很大胆的创意,那就是在喀麦隆创办“中国商城”,将所有的中国商人都汇聚一堂,形成规模经营。

在中国驻杜阿拉领事馆和瑞安市政府的大力支持下,1999年底,吴建海终于在杜阿拉独资创办了“中国商城”。

这家商城建筑面积4 000平方米,有25间店面,使中国商人在遥远的非洲有了稳定经营的场所。更重要的是,他们把中国货特别是温州的眼镜、皮鞋、服装等小商品带进了成千上万非洲人的生活。

而且吴建海还有一条不成文的规定,只要卖中国商品,不管哪国人都能进商城经营。一些越南客商曾以高出中国经营户十倍的价钱,租赁店面经营越南货物,多次央求他行个方便,还请出他多年的老朋友周旋,但吴建海都婉言谢绝了。

中国商城每年从中国进口商品达100多个集装箱,进口额1 000多万美元,带动了我国特别是温州地区的眼镜、皮鞋、电器等产品的出口。吴建海还经常带非洲客户来温州考察。把非洲人的市场眼光从台湾、香港转移到闻名中外的温州。

正是因为吴建海这一系列的创举,极大地促进中国和非洲国家之间的交流和往来,2002年吴建海应邀出席了第六届世界华商大会,《国际商报》盛赞他是在非洲创业的中国人的楷模。

2002年,朱镕基总理访问喀麦隆时,亲切接见了这位敢为人先、甘于奉献的温州企业家。