书城成功励志决定一生的8种能力
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第47章 内修外饰 彰显才干—自我推销的能力 (5)

自我推销与口才

自我推销的一项最重要的能力就是口才,只有运用雄辩的口才,你才可能说服、打动对方,从而赢得信任。演讲是训练口才的最好方法,同时也是自我推销的手段之一。

1公众演说的力量

作为自我推销的主要手段之一,自我表达是锻炼精神力量的惟一途径。这种精神力量可能存在于音乐中,可能表现在画布上,可能贯穿在演说里,也可能存在于销售商品或写书的过程中,但不管怎样,它都必须借助于自我表达。没有自我表达,就无法展现这种精神力量,也就谈不上自我推销。

自我表达对于自我推销的作用,在于任何合理的自我表达都能激发出一个人身上的潜能与创造力。但是,所有的自我表达方式中,只有面对公众的演说能够最彻底地锻炼一个人,能最迅速地释放出他所有的能量。所以说公众演说是自我推销的最佳方式。

如果不学习表达艺术,尤其是面向公众的演讲艺术,要达到最高程度的自我推销是很困难的。对于任何年龄的人来说,演说都是最高程度的自我展现和自我推销。对年轻人来说,不管他们以后想从事什么职业,无论是做工程师还是农场主,商人还是医生,都得学习自我表达以及公众演说。

有一个出色的年轻人在短时间内爬上了负责人的位置。他说,在几次公共场合中,当他被叫上去发言时,都表现得惊惶失措,所以他最后悔的就是过去错过了太多展现自我、表达自我的机会。经常用简明扼要、雄辩生动的语言表达自己的思想,能使一个人的日常语言更加精炼简洁,能大大改善他的措辞能力。演讲在许多方面能促进精神力量和性格的不断完善。一个经常参加公共辩论或辩论社团的中学生或大学生,他的口才与演讲能力也会有很大的进步。

切斯特菲尔德勋爵说过,只要肯下苦功,人人都可以谈吐大方、妙语连珠;其一举一动都可以温文尔雅,成为一个受欢迎的演说家。

这是用不用心、准备不准备的问题。你想知道什么,你就必须得学习。你的语言能力、风度、精神修养都应该细细考虑,悉心培养。

面对观众站着思考时,你必须能够急中生智,能够在电光火石的刹那间切中要害。同时,你还必须调整好嗓音,而且表情和身体姿态要非常得体。这些素质都需要早年的训练。

要想获得良好的口才与演讲技能,必须抓住每一次锻炼的机会。一个很有演讲天赋的年轻人,但是他生性胆小,总是拒绝接受在公共场合演讲的邀请,因为他担心自己没有足够的经验。他缺乏自信,而且自尊心太强,害怕出现闪失会给自己丢脸,于是,他等啊等、等啊等,直到现在他心灰意冷,觉得自己根本不适合在公共场合演说。如果他能够接下所有邀请的话,他就可以获得很多有益的经验。再加上他本来具备的演讲天赋,他一定可以成为一个出色的演说家。错误和失败并不足惧,可惜的是,他放弃了这么多的好机会。

对任何人来说,在演讲中都可能出现“怯场”。一个大学生在背一个题为《致应征入伍的父亲》的发言时,他的教授问他:“这是恺撒大帝演讲的方式吗?”“是的,”他回答说,“如果恺撒大帝被吓得半死、紧张得像一只猫的话。”

当一个人意识到所有的眼睛都在注视着他,所有的观众都在评价他、研究他、检查他、看他到底有多少能耐、持什么观点,并判断他是令大家满意还是失望时,他常常会变得非常胆小。

怯场往往会使人错失一次又一次锻炼口才与演讲能力的机会。有些人总是很敏感,害怕被人注视,所以他们不敢张口说话,即使是在讨论一个他们非常感兴趣、并有独到见解的问题时,他们也噤若寒蝉。在辩论俱乐部、文学社或任何集会上,他们都只是静静地坐着,哑口无言,渴望说话却不敢说。在集会上,如果他们站起来提一项建议或是发个言,他们的声音简直让自己听了也会痉挛。他们不敢坚持自己的权利,不敢提出自己的观点。如果这么做,他们就会面红耳赤,心惊胆战。

对于一个公众演说家而言,最难以克服的就是自我意识中的怯场。那一双双衡量、批评他的苛刻眼睛实在是难以从自我意识中拂去。除非一个演说者在演讲中完全消除掉有关怯场的自我意识,忘掉自己,否则他很难留下良好的印象。如果他老是考虑自己留下了什么印象,人们会怎么看待他,那么他的力量就会被损耗,他的演说也会索然无味。

最好的办法就是换个角度想问题,即使这次在讲台上没有获得成功,那也是有很多益处的,因为它常常会激发下次获取成功的决心。

克服了自我意识中的恐惧心理,你就有可能成为一个伟大的演说家了。

伟大的演说家能够支配观众。他指挥他们或笑或哭,命令他们或立或倒,直到他把他们从魔咒中释放出来。真正的演讲艺术能使所有听众热血沸腾、心潮澎湃,使他们完全倾倒在演讲中。

“他的话就是律法”,这句话最好不过地形容了那些通过演讲左右世界的政治家们。能改变人的思想的艺术,的确是最伟大的艺术。

温德尔·菲利浦斯就是一个例子,他的演说慷慨激昂,令人动容,即使憎恨他的人也忍不住要去听他的演说,一时间还差点被说服,认为自己是错误的。开始演讲时,他是那样威风凛凛、强大有力,简直像神一般,他从容不迫地控制着他的听众。那些憎恨他的人在听完他的演说后,都禁不住为他喝彩。

詹姆斯·洛厄尔说,当自己还是个学生的时候,有一次他和韦斯莫尔·斯托里去法纳尔大厅听韦伯斯特演讲。他们本想谴责韦伯斯特留守在泰勒内阁的做法。他们以为可以很容易地说服现场的三千听众同时谴责韦伯斯特。但当韦伯斯特开始演讲时,他自己脸色变得苍白,斯托里也脸色发青。他们觉得韦伯斯特那威严的双眼正注视着他们,他的开场白就使他们的轻蔑变成了钦佩,使他们的鄙夷变成了崇敬。

另一个学生在聆听了一位伟大牧师的布道演说后这样说:“他让我们得以看见最神圣的地方。”

公众演说可以倾倒聆听你的人,可以改变他们的思想,可以展现你特有的人格魅力。公众演说的力量也是我们进行自我推销时必须掌握的力量。

2获取口才的捷径

对于自我推销而言,口才如此重要,而公众演说的力量如此之大。那么我们该如何获取口才与演讲能力呢?下面的方法可以当做你获取口才的捷径。

①谈论对方感兴趣的话题

有口才的一个重要标准是能够让听众对你说的话感兴趣,如果没有听众,再好的口才也是浪费。所以在交谈中尽量谈论对方感兴趣的话题。

凡与泰德·罗斯福交往过的人,都会为他的博学多闻而惊讶不已。不论他的对象是个牛仔或驯马师,还是政客或外交家,他都不愁找不到可谈的话题。他是如何做到这点的呢?很简单。每当有人要来拜访的时候,罗斯福在前一个晚上,必定要把这位客人感兴趣的事,仔细研究一番。

和其他的领导者一样,罗斯福深知通往别人内心的坦然大道,便是谈论他们最感兴趣的事。

美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授,是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》当中写道:

在我8岁的时候,有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分,有个中年人来访,他跟姑妈寒暄过一阵之后,便把注意力转向我。那时,我正在玩模型船,而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣。便滔滔不绝讲了许多有关船只的事,而且讲得十分生动有趣。等他离开之后,我仍意犹未尽,一直向姑妈提起他。姑妈告诉我,他是一位律师,根本不可能对船只感兴趣。“但是,他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。

“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣,为了让你高兴并赢取你的好感,他当然要这么说了。”

威廉·费尔浦斯最后说道:“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”

谈论别人感兴趣的话题能够很容易拉近人与人之间的距离。对于这一点,下面的例子可以作证。

爱德华·夏立甫先生在童子军活动中十分活跃。他这样描述自己一段有趣的经历:

有个盛大的童子军大会在欧洲举行,我很希望美国的一些大公司,能赞助我们的男孩跨越重洋前往参加。

很幸运,就在打算去拜访这位公司负责人之前,我听到这样一个故事,这位先生曾开过一张百万元的支票,后来这张支票被注销,他便把支票用镜框框起来。

所以在我见到这位先生之后,首先便是要求他给我看看那张支票——100万元的支票,我说我从没想过有人会开出100万元的支票,等我见过之后,一定要告诉孩子们我真的见过这样的一张支票。他很高兴地带我去看,我一面啧啧称赞,一面倾听他讲述整个事情的经过。

注意到了吗?夏立甫先生一直没有谈关于赞助童子军或童子军大会的事。他只谈对方感兴趣的话题,结果怎么样呢?

没多久,这位先生突然问我:“咦,你今天来见我的目的是什么?”我便把来意说清楚。

让我惊奇的是,这位先生不仅很爽快地答应了,而且还比我预期的支付更多。我本想只要求赞助一名男孩到欧洲去,他却答应赞助5名男孩和我一同去参加童子军大会。他给了我可以领取1 000元信用金的信件,这足够我们在欧洲停留7个星期。同时他写信给欧洲分公司的经理,要他好好招待我们。最后他还答应要在巴黎与我们会合,好带我们遍游那个美丽的城市。

自此以后,他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲,并且一直热心参与童子军的活动!

我想,要不是我发现了他的兴趣所在,抓住了他的心,便不会那么简单就实现我的愿望。

这一方法同样也适合于求职上。让我们看看下面的一个例子:

住在马里兰州的爱德华·哈里曼,退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住。但是在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家,控制了附近一带的厂家。这位白手起家的方豪瑟先生颇引起哈里曼的好奇心,他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载这段经历:

通过与附近一些人的交谈,我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书,彻底执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好,然后出其不意到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有15年之久,见到她后,我开门见山地告诉她,我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利。她听了颇为之动容。接着,我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感,随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。

进到豪华巨大的办公室之后,我决定先不谈找工作的事。那时,他坐在一张大办公桌后面,用如雷的声响问道:‘有什么事,年轻人?’我答道:‘方豪瑟先生,我相信我可以帮你赚到许多钱。’他立刻起身,引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划,都是针对他个人的事业和成就。

果然,他立刻聘用我。20多年来,我一直在他的事业里与他同时成长。

谈论别人感兴趣的话题,对双方都有好处。不仅可以使人对你产生兴趣,钦佩你,而且可以使自己更关心别人,关心他人对自己的要求。

②把握每一次锻炼的机会

好的口才不是天生的,而是在不断的锻炼中培养出来的。拥有好口才的人往往是那些不放过任何机会,不断锻炼自己的人。

当萧伯纳被问及他是如何学会声势夺人地当众演讲时,他答道:“我抓住每一次锻炼的机会,而不害怕会出丑,就像我学习溜冰一样——我固执地一劲儿地让自己出丑,至今我习以为常。”年轻时,萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一,常常在堤防上走上20分钟或更多的时间,最后才壮起胆子去敲人家房门。他自己也承认:“很少有人像我这样为着如此胆小而痛苦,或极度地为它感到羞耻。”

后来,他无意中用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决心把弱点变成自己最丰厚的资产。为此加入一个辩论学会。只要在伦敦有公众讨论的聚会,他一定参加。萧伯纳全心全意地投入社会主义运动,并四处为该运动演讲,结果,他把自己锻炼成20世纪上半叶最具信心、最出色的演讲家之一。