书城管理企业培训全书(实务篇)
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第13章 拓展游戏:越玩越优秀 (5)

2.培训师大声地念出每个问题,让员工站在他们选的领导者的画像下面。

3.把员工选择这个领导者的理由记在画像旁边的题板纸上。

4.对于每个问题都重复一次这个过程。

5.让员工重新坐好。按照选择次数排序,选出前三位领导者。

6.让小组回顾一下写在那些领导者旁边的题板纸上的意见,并提出那些领导者最有可能说的关于管理本质的典型语录。

讨论

1.有哪个领导者总是被选?如果有,你认为为什么会这样呢?如果没有,是不是每一个领导者都具有一些共同的特征呢?在选择一个领导者时,是不是这些共性的特征常被提及呢?

2.作为一个领导者和作为一个管理者有什么不同?

3.有趣的要点:什么障碍(内部的和外部的)会阻碍你成为你想成为的那个类型的领导者?

4.基于这一点思考,在今后的工作中,你会采取哪些不同的做法?

把冰箱卖给爱斯基摩人

不可能的销售

游戏目的

1.帮助员工练习在最困难的情况下(如销售不可能卖出的物品时的说服能力),如何与对方沟通的技巧。

2.提高销售情商。

游戏准备

形式:3人一组。

时间:30分钟。

材料:卡片若干,每张写出一种商品名称。

地点:室内。

游戏方法

1.把员工分成3人一组,并给每组一张卡片。每张卡片上写着一件商品的名字以及它对应的销售人群问题很明显,这些人群看起来并不需要这些商品。实际上,这些人群看起来完全应该拒绝这些产品。因此,每个小组的挑战是,销售不可能卖出的物品。

2.每个小组应该设计出一段简短的广告语,用来把他们的商品销售给卡片中描述的特定人群。该广告应该展示以下三点:

a该商品如何能使这个人群的生活变得更好。

b这个人群如何有创造性和有意义地使用这件商品。

c该商品与这个人群的特有目的和价值标准之间是如何匹配的。

3.给每个小组10~15分钟。各小组应首先讨论一下上一步列出的几点要求;然后写出一个一分钟长的广告,以一种很有趣和很有说服力的方式表达这几点。

4.每个小组把他们的广告词朗诵给其他组的成员听,好像他们就是目标人群一样。倾听者应该在思想上把自己看成这个人群,倾听广告。员工应该根据广告是否能打动他们,是否能满足某个特定需要,来评判其是否成功。员工可以通过伸1~5个手指来表决,5个手指表示,这个广告会说服他们购买物品。1个手指表明,他们会笑话销售人员,让他们离开。

5.对比各组分数,祝贺获胜的一组,并带头鼓掌。

讨论

1.你如体能理解目标人群的真情实感?

2.为了卖出这件商品,你们小组采用了什么策略?关于你的目标人群的需要、想法或价格标准,你们怎样设想的?

3.你是否曾经遇到过这种情况:你觉得你的目标和对方的需要并不一致?在这个游戏中练习的技巧对应付类似局面是否有所帮助?如果你将来面对类似的情况,你会采取不同于以前的什么做法?

扩大市场份额

游戏目的

令销售人员通过对市场信息的掌握,更好地优化和利用资源。

游戏准备

形式:10~12人一组。

时间:30分钟。

材料:乒乓球300个,水桶3个,3条长粗竹(3米),每组3条短绳子(2米)、1条长绳子(20米)。

场地:将20米的绳子悬挂到3~4米高的地方。

游戏方法

1.培训师将300个乒乓球分为3组(每组100个)分别编为1~3号,再分别放在编号为1、2、3的3个桶内。

2.将3个水桶分别悬挂长绳子上,并且高度相同。

3.每组一根3米长的粗竹,3条2米长的绳子。

4.各组队员要将球传到离桶中心3米远距离的一个容器内,在规定的时间内,哪一组所传的球最多,就是获胜的小组。

讨论

1.在游戏过程中,你们小组是马上投入行动?还是先调查情况再行动?

2.是否想过去抢别人的球?

3.你们是否预想到可能出现别人抢球的情况?如何去维护自己已得的结果?

4.在销售中,你如何应对对手的竞争?如何有效地掌握客户与市场的信息?

令人满意的售后服务

游戏目的

培养员工处理商品的推销和售后服务面临的异议和争端,提高与顾客进行很好的沟通的技巧,让他们对公司的产品感到满意。

游戏准备

形式:2人一组。

时间:15分钟。

材料:无。

场地:室内。

游戏方法

1.每组指定一个是A,扮演销售人员,另一个是B,扮演顾客。

2.场景一:A现在要将某件商品卖给B,而B则想方设法地挑出本商品的各种毛病。A的任务是一一回答B的这些问题,无论如何要让B满意,不能伤害B的感情。

3.场景二:假设B已经将本商品买了回去,但是商品现在有了一些小问题,需要进行售后服务。B要讲一大堆对于商品的不满,A的任务仍然是帮他解决这些问题,提高他的满意度。

4.交换一下角色,然后再做一遍。

5.将每个组的问题和解决方案公布于众,选出最好的组给予奖励。

讨论

1.顾客的无礼对你是有何感觉?在现实的工作中你会怎样对待这类顾客?

2.如何能让顾客满意而归?如果在交谈的过程中,A使用了像“不”、“你错了”这样的负面词汇,你会有什么感觉?谈话还会成功吗?

经典的啤酒游戏

游戏目的

通过模拟商业情景,探讨在渠道系统中出现问题的根源。

游戏准备

形式:集体参与。

时间:40分钟。

材料:“啤酒游戏”介绍。

场地:教室。

游戏方法

1.游戏的初始状态如图1所示,各个企业实体的初始库存定为12个单位,企业实体之间存在2周的运输延迟,初始在途量分别为4个单位。游戏开始后期初库存量与在途量都会改变(运输批量可以选4),但运输延迟周期(2周)不会变。

2.将员工分组,分别扮演供应商、制造商、批发商、零售商,同一组内进行必要的分工,理性地从事与上下游企业的业务交易活动,尽量运用所学的知识做出采购决策,记录业务数据,并进行必要的分析。

3.我们采用的啤酒游戏要求各个企业实体考虑下游需求的变化,科学地做出采购数量的决策。在进行数次订货,积累数据后可以运用预测方法进行需求的预测,可以考虑使用安全库存,采用定期订货模型,确定采购数量。学生可以运用电子表格做出表1,确定各个量之间的关联。期初库存量产生库存成本(假定单位库存量的库存成本为0.5元),供应短缺可评估供应商优劣,销售缺货产生缺货成本(假定单位数量的缺货成本为1元)。

4.在游戏中各个企业实体明确自己的任务与目标,参加人员进行必要的分工。供应链上各个企业实体的主要任务:

a查收顾客订单,尽量满足需求,发货。如果缺货,填写可供数量(上期的缺货量在本期予以满足)。

b检查库存量,确定下期订货数量,发出采购订单。

c收货并记录。

5.游戏规则没有多大的改变,要求采购与供应通过传送采购订单进行,这是两企业实体间的业务;采购数量可根据历史数据预测与市场信息的变化科学确定;每个企业实体都可以查阅信息公告栏;每个企业实体的作业一致:发货—订货(科学确定订货数量)—收货(遵循运输延迟规律);每个企业实体都经过24次运作。

游戏结束后,进行数据处理与分析。

各自处理记录单:

1.存货量总计、缺货量总计、订单完成率。

2.存货成本(单位成本0.5元)、缺货成本(单位成本1元)、总成本。

3.订货量、库存量的波动程度(方差)。

同一品牌啤酒汇总:

1.上述记录单的汇总与对比。

2.供应链存货总数、缺货总数、订单完成率。

3.供应链存货成本、缺货成本、总成本。

如果游戏存在多条供应链,供应链间同一主体成员(零售商与零售商、批发商与批发商、分销商与分销商、制造商与制造商)进行行业比较与分析;

1.存货总数、缺货总数、订单完成率。

2.存货成本、缺货成本、总成本。

3.采购数量、存货量的波动程度。

可以选出订单完成率高的企业与成本最低的企业。

讨论

1.真的是“客户需求暴起暴落”吗?

2.如何解决这个困境?

求新,求变,求发展

可乐瓶的妙用

游戏目的

让员工能够有机会来参与创造性地解决问题的讨论。

游戏准备

形式:4~6人一组。

时间:10分钟。

材料:在每张桌子上放一个可乐瓶。

场地:不限。

游戏方法

1.告诉与会人员要养成为自己的异想天开开绿灯的习惯,让他们针对某些问题展开自由讨论。

2.自由讨论的基本规则是:

a不允许使用批评性评语。

b欢迎天马行空式的自由讨论(即思路越开阔越好)。

c要的是数量,而不是质量。

d寻求观点的广度与深度。

3.给出5分钟的时间,请他们想出使用可乐瓶的尽可能多的方法。

4.每组指定一人负责统计,只需统计想出的方法的数目,不一定要把方法本身也记录下来。

5.5分钟以后,请各组首先报告想出的方法的数目。

6.再请他们说出一些看起来极其“疯狂”、极其“不着边际”的想法。

讨论

1.你对于自由讨论的方法有什么建设性的意见?

2.自由讨论对所有问题都适用吗?

3.你认为自由讨论这一方法还有哪些有待开发的应用方式?

创意建筑

游戏目的

1.团队成员在执行团队任务中发挥创意。

2.每个组员都能认识到个人创新对团队创新的作用。

游戏准备

形式:5人一组。

时间:30分钟。

材料:每组吸管30支、胶带一卷、剪刀一把、订书机一个。

场地:教室。

游戏方法

1.培训师发给每个小组材料,并说明每组要在30分钟之内用这些材料建一座你认为最漂亮的建筑。

2.这座建筑的塔高至少50厘米,要求外形美观,结构合理,创意第一。

3.做完之后,每组把建筑摆在大家面前,培训师进行评比。胜出小组会得到一份小礼品。

讨论

1.在你的小组工作过程中,是否每个人都有贡献力量?当别人消极怠工的时候,你有什么感觉?

2.你的建筑的创意是怎样得来的?

3.你对小组的合作有什么看法?

新版四则运算

游戏目的

使员工切身体验创新的过程,从而激发其创新思维能力。

游戏准备

形式:集体参与。

时间:10分钟。

材料:分发的测试材料。

场地:教室。

游戏方法

1.发给员工每人一张算术题表,限定时间1分钟,请员工尽量多地完成试题。

2.算术题表如下:

新运算规则:+代表乘,-代表减,×代表加,÷代表除。

7+2 8÷4 6+5 8÷4 6+11

20-10 7+7 9+3 5×2 8-4

9×3 2+2 8÷4 6+6 9+2

12×2 15-5 4×3 20+2 20-10

6×5 15-3 16÷8 15÷5 5÷5

10+2 7×5 7×2 10-5 5÷1

10+10 8÷2 4×2 8+3 10-2

4-2 15-3 9÷3 16×6 8÷8

讨论

1.每个员工自己统计一下,在已经完成的题目中,正确率有多高?

2.为什么有人高分有人低分?

3.有一道题也没做对的人吗?原因在哪里?

4.那些始终坚持原则的人速度怎么样?能在1分钟内全部完成吗?

5.是不是思维比较活跃的人正确率更高?

印泥作画

游戏目的

鼓励员工使用他们右脑思考问题,让员工体会右脑的有效运用在学习中的作用。

游戏准备

形式:集体参与。

时间:不限。

材料:印泥、白纸。

场地:室内。

游戏方法

1.几个员工共同使用一盒印泥。请每一位员工把他们的拇指按在印泥上,然后把他们的拇指印在白纸上。

2.要求大家用他们的拇指印作画(例如,臭虫、轿车、宇宙、 碟等)。让他们玩上一会儿。

3.让员工们彼此交换作品,分享各自的创意。

讨论

1.你们以前有没有用拇指印画过图画?是在什么场合?

2.为什么有些人不愿意玩拇指印画?

3.你认为哪些陈规旧俗会妨碍你尽情地沉浸在游戏的欢乐之中?

4.这一游戏的意义是什么?

创意之光

游戏目的

使每个员工都认识到自己可以激励他人的创新精神,并且在这种互相激励中达到自我提升的目的。

游戏准备

形式:集体参与。

时间:不限。

材料:“点亮他人创意之光”资料(见附件)。

场地:室内。

游戏方法

将课堂资料“点亮他人的创意之光”发放给全体员工。引导员工阅读西奥多·罗斯福的名言并回答问题。

讨论

1.看完课堂资料后,你有什么感想要与大家分享?

2.你能够激励谁?使他变得更有创意?

3.你打算如何去激励他呢?

4..别人的激励是否使你也受益无穷?