人生处处都是应酬，效果好坏，全在于你懂不懂得使用心理策略。智商不用太高，能力不用太强，能学会东西，能干好事情就行，但应酬的本事决不能差。差之毫厘，谬以千里，应酬场上一丁点儿的不到位，都会让辛苦的汗水付诸东流。因此，学会应酬，你的生活将会彻底发生改变。
强化第一印象
在和比较陌生的人交往时，对方给我们的早期印象往往比较深刻。
人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。
一个人举止端庄文雅，落落大方，就能给人以深刻良好的印象。培根有句名言：“相貌的美高于色泽的美，而秀雅合适的动作美又高于相貌的美。这是美的精华。”仪表是展示自己才华和修养的重要外在形态。优雅的仪表，能够帮助一个人得到良好的社会声誉，能够为办事铺平成功的道路。我们应该随时随地注意自己的仪表，给人留下良好的第一印象。
心理学上有一个规律，在和比较陌生的人交往时，对方给我们的早期印象往往比较深刻。有这样一个心理学实验证明了这个规律。心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等。而另一段则将他描写成一个内向的人。研究者让一些人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有的人都来评价吉姆的性格特征。结果，先阅读外向文字的人中，有78%的人评价吉姆热情外向，而先阅读内向文字的人，则只有18%的人认为吉姆热情外向。可见，人们在不知不觉中，倾向于根据最先接受到的信息来形成对别人的印象。
这就是第一印象的作用。第一印象又称为初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获得的印象。那么，第一印象真的有那么重要，以至在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗？
一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：
“你们需要一个编辑吗？”
“不需要！”
“那么记者呢？”
“不需要！”
“那么排字工人、校对呢？”
“不，我们现在什么空缺也没有了。”
“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”
这个大学生通过制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。并且，因为对他有良好的第一印象，总编一直对他印象颇佳。由此可见，第一印象真的很重要！人们对你形成的某种第一印象，通常难以改变。而且，人们还会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你表现的特征并不符合原先留给别人的印象，人们在很长一段时间里仍然要坚持对你的最初评价。第一印象在人们交往时所产生的这种先入为主的作用，被叫做首因定律。其实，人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆能力。
承认第一，却无视第二，不经意地你就能列出许许多多的第一。如世界第一高峰，美国第一个总统，第一个登上月球的人等，可是紧随其后的第二呢？你可能就说不上几个。在生活中，人同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师，第一天上班，初恋，等等，但对第二就没什么深刻的印象。这就是“首因定律”的表现。因此，我们要特别注意给别人的第一个印象，要争取在第一次亮相的时候，就显出最有光彩的自己。
如今很多人都在以貌取人，虽然你对别人可以抱着不以貌取人的原则，但你无法阻止别人对你“以貌取人”。而且得体的穿着，在应酬中也是对别人的一种尊重。在竞争激烈的现代社会，我们为什么不利用一切有利条件来使自己在竞争中占有更大优势呢？
在越来越复杂的、生活节奏越来越快的社会中，人们恐怕没有时间去认真地、深入地了解一个人，就根据对一个人的外表而产生对某人的印象，所以为了更好地适应现实，给和我们交往的人留下更好的印象，我们应该花一定的精力在自己的外貌上。虽然我们更要重视内在的实力，但如果你富有外在魅力，也会对你的事业有所助益。
中国唐朝任用官吏的原则是，在考试后还必须具备“身、言、书、判”四个条件才能在朝任官。身是指身体上的条件，言是指谈吐，书是指文笔，判是指下判决书的能力。但从“身”考核置于四大要素之首，便可知，容貌为唐朝任用官员重要的条件。我们今天的公务员选拔对外貌也有一定要求，也是同样道理。
美国曾对留络腮胡、山羊胡、鼻下胡等男性的印象和每天剃胡子的男性作比较，调查结果发现留有胡子的男性得到“有男人味、成熟、美观、有权力、有自信、勇敢、度量大”等佳评。
林肯在总统大选期间，收到一位住在中西部的少女写的一封信，内容如下：“你的演讲的确令人感动。但是，你那股言辞尖锐的评论气氛过于强烈。如果能带点像父亲和家人谈天的轻松气氛，我相信一定能得到更多人的支持。而且我建议你，不妨留点胡子，这样也许能改善那种严肃的气氛。”就从小女孩的忠告开始，林肯留起胡子。果然那胡子削弱了不少尖锐的气氛。苏联的斯大林是位身材矮小的领袖，因此，他为了更受人注意，以蓄胡子来增加容貌上的特征。
根据心理学家的研究，外在的魅力确实对人际关系有莫大的影响力。外在魅力十足的人，让人产生“事业心强、办事牢靠、和蔼可亲、有远见、有自信、意志坚强、性情开朗、认真直率、城府不深、容易沟通”等好感。而民众很容易支持有外在魅力者的意见，对有外在魅力者所提出的报告也有较高评价。
如果领导者具有外在的魅力，必然带给人亲切和有能力的感觉，也容易被认为具有优良的品行，那么在说服或交涉之际必占有利的地位。唐朝注重容貌的理由就在于此。
我们不妨费点心思好好研究如何才能给予别人良好的印象。到底哪些因素是别人注意的外在魅力？首先容貌就不说了，因为那是天生的，后天无法改变的。我们就说说我们自己所能左右的方面。这主要包括服装和姿容。
先说说服装。俗话说，“人要衣装，佛要金装。”即使是同一个人，因服装的关系而给予别人的感觉就有相当大的差异。有学者做了这样一个有趣的实验：让实验者故意放置一枚铜板在公共电话机上，然后观察下一位入电话亭者可能产生的行动。结果发现，穿衬衫打领带，服装整齐的男士会把铜板放回原处的比率较穿着随便者高。以女性做实验，所得到的结果情形也是一样。再以穿越人行道遇红灯的情况做实验，结果也发现，穿衬衫打领带和穿了外套的男性，虽然有闯红灯的情况，但比穿着随便者少很多。
以上所举的例子体现出，服装整齐的人比较容易带给别人信赖和威严感。因此，如果想要把握某人的情绪，除了按照规则行事外，适当的穿着也是不可或缺的条件。
再说说姿容。根据心理学家所做的问卷调查结果显示，认为从姿容上能够提高个人魅力的主要因素有“秀丽的头发、洁白整齐的牙齿、没有口臭、懂得咳嗽时应有的礼貌、具有关怀的眼神、流行的发型、品行优良、注重清洁”等要项，这也是大部分男女所共认的条件。外在魅力除了身体上的特征外，“优美的举止”也很重要。对于戴眼镜的人来说，不论是男是女，都很容易被认为是有智慧肯努力的象征。擦口红和不擦口红的女性作比较的话，后者较易被视为“稳重、有内涵、诚实”的象征。
另外仪表整洁庄重，也显出对别人的尊重。起码让人家的眼睛舒服，也显出你比较重视会面的人。就像家里来客人，怎么也要收拾一下，使屋子整洁一些吧，否则就是不在乎别人的表现。
外在的东西我们也不应忽视。一位哲人说过：“我们不仅应有美好的心灵，还应有美丽的外表。”先天的条件即使无法改变，后天我们总可以努力使自己穿着打扮更加得体一些，这样对我们的事业甚至婚姻都会产生有利的影响。
在进行第一次会面时，也要十分注意时间的问题，自己应清楚对方可以腾出多少时间，也应尽量减少应酬时间，要提防自己和对方发生“疲劳感”。这不仅方便了自己，也方便了对方，更要紧的是使应酬本身奏效。
最后在临别的时候，也应给予足够的重视。一位女明星一次在与人交谈中，一直都很注意在听，对方也一直很有兴致地谈论，最后，女明星概括地说：“能够和您谈论使我了解到很多事物，这些都是值得作为我工作上参考的宝贵意见，实在非常感谢你！”这一番结束语，给对方留下很深刻的印象。这之后虽然对方一直没有机会再碰到这位女明星，但在记忆中，仍是以那时候最后留下的美好印象为印象。
应酬方式因人而异
马要试骑才能知道良否，人要相交才能知道个性。
同别人交谈，要站在别人的立场上想问题，也就是要注意和研究交谈对象。
世上的人几乎每天都在进行着或这样或那样的应酬，不过有的人成功了，有的人却不断失败。究其原因，虽有千千万万，但是，应酬方式也有不适当之嫌！
既然，人有千千万万种，老年人不同于青年人，女人不同于男人，丈夫不同于妻子……那么，我们与之应酬的方式也应千变万化，因人而异。那些独守其一、千篇一律的应酬是不会成功的。
卡耐基曾经历过这样一件事：他租用一家旅馆的大礼堂讲课，刚要开课时，对方通知他要付比原来多三倍的租金。卡耐基去找旅馆经理交涉，他说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许我也会写出同样的通知，你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地赢利。你不这么做的话，你的经理职位就难以保住。”
“假如你坚持增加租金，那么我们可以算计一下，看看这样对你有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给讲课而出租给举办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。现在，再考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，反而降低了收入，因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所开的租金，我势必再找别的地方举办训练班。还有一个对你不利的事实，这个训练班将吸引成百上千的有文化、受过教育的中层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？”
“事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人到你的旅馆来参观，可我的训练班把他们邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”最后，经理让步了。
卡耐基成功的经验是：“我站在他的角度想问题。”他的经验告诉我们，同别人交谈，要站在别人的立场上想问题，也就是要注意和研究交谈对象，这样做，更容易说服对方，取得交谈的良好成果。假如卡耐基气势汹汹地去责备经理，后果肯定是不欢而散。那么，如何与不同的人应酬呢？
1.应先了解对方的经历情况和生活状况
在应酬当中，不同人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽，就在于应酬的双向协调性开展得怎么样。
按照心理学家马斯洛的观点，人有生理、安全、群属、尊重和自我实现这五个层次的需要。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会向你提出各种问题。无疑，因为这正是他所关心的。
2.必须注意对方的心境特征
如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你肯定得不到他的认同，一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。
孔子在《论语》中提到：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之盲。”意思是，不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。
在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈时应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。
我们常听到“在那种情况下，我实在不该那么说”这句话，这是因为说话与时境失去统一、和谐，以致于造成不良后果而产生的懊恼。
3.应该清楚对方的身份和性格特征
性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应该注意委言婉语循循善诱。
汽车大王福特也说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点。”成千上万的交谈者不知道自己为什么不受欢迎，问题就在于他没有想到别人需要什么，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。要想交谈成功，就必须注意对方，研究对方，站在对方的立场上想问题，谈问题，这才是交谈成功的灵丹妙药。
使“不”藏而不露
拒绝，不仅要晓之以理，委婉地陈述原因，还要诉之以情，特别是诉之以诚。
从交际的角度看，既推辞了别人的邀请，又没有失礼，这就是艺术。
在生活中，常常会有一些人来请求我们帮忙，这是一件好事。当我们力所能及的时候，相信大家都会很爽快地答应下来。
大家都有这样的感受：承诺容易而拒绝却很困难。
有人来托你办一件事，此时，对方已经有种你能帮上忙的观点，所以他是有计划而来的。最低限度，他也会准备好怎样开口，而你自己则会一点儿准备都没有。
这在应酬学方面，明显你是处于下风的。
求人，不一定有求必应；人求己，也不一定都如愿以偿。在推辞中，如能不仅不得罪人，反而能赢得别人的理解，这才是一种高明的应酬术。
一个赌徒把钱输光了，就写信向他的亲戚借钱。但是，他又不想给亲戚留下一个坏印象。于是，他苦思冥想，在信封背面写道：“其实，给你写这封信，我是多么后悔啊。在信寄出后，我跟在邮递员后边，想把这封信追回来。”
他的亲戚在回信中写道：“既然你是这么渴望追回你借钱的信，你一定会高兴地知道我根本就没收到它。”
对于这样的人，拒绝是最好的办法，但拒绝的方式是要斟酌的。如果他是一个虚伪的人，那么就利用他的言词，抓住他的把柄，对他迎头痛击，让他哑巴吃黄连，有苦说不出，最后知难而退。