（1）撇脂定价策略高价策略是非营利组织以较高的价格把新产品推向市场，以便在产品寿命周期的初期就收回投资和获取最大利润。例如，大剧院可以在新戏上演的时候制定比较高的价格，快速收回成本和获得利润。采用高价策略主要有两个原因。一是许多人购买非营利组织的产品本身带有公益性质，本身并不考虑产品和价值的关系。例如，大剧院上演新剧的时候，许多有钱人士会购买高价票去看戏，这本身就是一种公益活动，等到非营利组织收回成本，便可以降低价格甚至免费让普通公民使用产品。另外一个原因是满足消费者对新产品的求新、好奇心理动机，利用新产品的新颖性和优越性降低消费者的价格敏感度，追求时尚的消费者就愿意以高价购买新产品。
（2）渗透定价策略低价策略和高价策略刚好相反，它是指非营利组织的新产品以较低的价格上市，待产品打开销路、获得较高的市场份额后，再逐步将价格提高到一定水平的策略。采用低价策略主要是利用消费者求廉实用的心理，在新产品上市时以低价刺激人们的需求，给消费者留下了一种经济实惠的感觉和印象，从而在消费者中提高组织和产品的知名度、美誉度，提高顾客满意和忠诚，进而提高顾客价值。
（3）满意定价策略满意定价策略是以适中的价格将新产品推向市场，从而使组织获得稳定的销量和合理的利润，让消费者也觉得公平合理。这种定价方法充分考虑到了生产者和顾客的利益，使双方得到双赢，但采用这种方法特点不突出，不容易打开销路。
非营利组织的新产品究竟该以何种价格推向市场，还与非营利组织的此项产品的性质有很大关系。如果该项产品是非营利性质的，可以考虑采用低价策略，让需要的人们买得起该种产品；如果该项产品是营利性质的，完全可以采用市场化定价。
2.调价策略
调价策略包括主动降价策略、被动降价策略、主动提价策略和被动提价策略四种。
（1）主动降价策略主动降价策略是非营利组织在竞争对手价格没有变动的情况下率先降价，从而扩大产品的销售，提高产品的市场占有率。
非营利组织一般在如下的情况下，使用主动降价策略：①非营利组织遇到激烈的市场竞争，市场占有率下降；②组织的生产能力过剩，产品出现积压；③随着产品销量的增加，单位生产成本降低；④产品是人民群众迫切需要的，而人民群众又购买不起。
（2）被动降价策略被动降价策略是竞争对手率先降价，非营利组织做出反应的降价策略。
非营利组织可以使用以下几种被动降价策略：
①相应降价策略；②部分降价策略；③变相降价策略；④维持价格不变策略。
（3）主动提价策略主动提价策略是非营利组织根据环境的变化而主动提高产品价格的策略。
非营利组织一般在如下的情况下，使用主动提价策略：①新产品上市时采用渗透定价，经过一段时间的运作，已经产生的预期的效果；②组织知名度和美誉度的提升，产品质量的提高，产品对消费者有相当大的吸引力；③产品供不应求，通过提价抑制需求。
（4）被动提价策略被动提价策略是因为环境的变化导致组织不得不提高产品的价格。
非营利组织通常在如下的情况下采用被动降价策略：①通货膨胀，原材料涨价，组织的生产成本提高；②竞争对手提高价格，而产品的需求弹性又比较小；③非营利组织出现资金问题，运作陷入困境。
3.心理定价策略
心理定价策略是针对消费者的消费者心理，针对不同类型的消费者购买商品的特定心理动机为制定产品价格的定价策略。主要有以下几种：
（1）公益定价策略许多消费者购买非营利组织的产品，总是抱着一种作贡献的心理态度，所以其愿意接受较高的产品价格。例如美国童子军销售的饼干价格高于市场价格，人们购买产品是为了表示对该组织的支持，愿意为之做出贡献。在义拍会上，许多捐赠的东西都能够拍出较高的价钱，也是同样的道理。
（2）整数定价策略整数定价是指商品价格定为整数而不带尾数，这种定价策略一般应用于名牌、优质和高档的产品。购买此类产品的消费者通常比较富裕，产品的高价显示了消费者的身份和地位。在影片《大腕》里面就有经典的描述“只买贵的，不买对的”。
（3）非整数定价策略非整数定价是指给产品定价时不采用整数，而采用零头数结尾的定价策略。这样会给人一种“商品便宜、定价认真、货真价实”的心理感觉。
（4）声望定价策略声望定价策略是为了迎合消费者求名、求荣的心理而采取的定价策略，例如，目前国内许多大学EMBA的价格高达20多万元，而且据国内某商学院院长透露，价格还得提升。该类商品通常需求弹性较小，高价通常能获得较高的收益。
（5）意头定价策略这种定价策略是根据消费者追求吉利、好意头的心理，在定价时候适当采用的策略，例如，许多中国人喜欢6、8、9等意头好的数字，“8888”即为“发发发发”，“86”即为“发了”等。当然，在采用该定价方法时，应当充分考虑到不同地区、不同民族的方言、习俗，例如“13”在西方就是非常不吉利的数字，如果把产品价格定为“13”可能会影响到产品的销售。
5.2.6非营利组织定价国内外研究现状
1984年，维尔瑞恩（H.R.Varian）对定价的基本原则进行了概述。
1988年，蒙洛（K.B.Monroe）和马祖穆达（T.Mazumdar）对当时定价决策模型的发展状况进行了评述。他们指出自从1970年末综合定价决策模型提出之后，关于定价研究的文献大大增加。尽管这样，这类理论的改进和可能的产业应用之间仍然存在巨大的鸿沟；尤其是几乎没有使社会组织的定价决策便利化的定量研究。
1976年哈里斯（J.E.Harris）指出医院中的标准定价方式是采用平均成本定价法，同时，他指出如果采用crosssubsidization法效果会更好。哈里斯建立了服从医院纯收入约束条件的消费者效用最大化模型，然后应用此模型给出了风险——最佳定价规则。
1988年季梅尼兹（E.Jimenez）的研究表明在教育和保健服务行业，价格对于产生资源只起很小的作用。非营利组织的性质决定了其目标与大多数其他组织追求利润最大化目标不同，1988年萨格哈菲（M.M.Saghafi）的研究对竞争环境中的利润最大化目标增加了一个目标市场份额约束条件。
1993年柯威（WayKuo）和高塔（GautamJain）以兽医诊断实验室的实例研究了非营利组织针对目标利润的最优定价问题。他们认为兽医诊断实验室这样的非营利组织的利润目标是达到一定的目标水平，而不是简单的利润最大化或零利润。在此基础上，他们给出了非线性程序模型。
1998年朱利安（JulienForder）通过在智障住院护理领域对统一的公共非营利组织和私人的双边缔约组织进行比较，研究了此类护理的提供者在市场影响力和实际的毛利之间的不同，同时考察了这类产业组织的不同管理安排对定价行为的影响。
1996年肯德尔和克纳普（KendallandKnapp）指出提供智障住院护理服务的非营利组织多采用垂直集成管理环境，即购买和提供等职能在中央控制下统一进行，分级决定。这样购买者和服务提供者可以紧密协作，入住的要求和要求何种服务的决定都能集成起来。
1990年米尔格拉姆和罗伯兹（MilgromandRoberts）的研究表明采用高集成度管理的组织会有相对较高的市场影响力。
1937年柯斯（Coase）指出在特定的资产和信息匮乏的情况下，组织采用较低水平的激励，具有非寻租动机和统一结构的管理，最可能使交易成本最小化。1995年林克（Lynk）指出非营利医院与营利性医院不同，它们的合并即使取得垄断地位，也不会提高价格，因为非营利医院的定价是由当地居民组成的董事会根据模型决定的，他们不会把垄断价格强加给他们自己和邻居。
1991年弗兰克和索克维尔（FrankandSalkever），1994年格鲁伯（Gruber）在研究慈善护理的竞争效果时建立了一种目标函数——U（R，O），其中R代表收益，O代表其他目标，R＝pq－c（q）－c（o），o是未得到补偿的目标。对非营利组织可以增加收支平衡约束R＝0。
1970年纽豪斯（Newhouse），1982年丹臣（Danzon），1987年泡利（Pauly）分别研究了非营利医院在收支平衡约束下要实现的其他目标，包括：低价、教育、慈善护理、优质服务、更高的工资或理事的股息等。
1996年莫瑞斯（Morrisey），1998年斯劳恩（Sloan）通过比较非营利医院和营利性医院，试图确定非营利医院在寻求上述何种目标，尤其是非营利医院是否提供了足够的公告物品来证明其特殊的税收地位。
5.3非营利组织的分销策略
为了交换，非营利组织必须与目标顾客以某种方式进行直接或间接的接触。如果提供的是有形产品，那么非营利组织必须交付该实物；如果提供的是服务，那么非营利组织就一定要使顾客能够利用这种服务；如果是为了带来社会行为的改变，那么非营利组织就必须利用传播媒体与公众进行沟通。
由于非营利组织产品分为有形和无形两种，故下面分别介绍两种产品不同的分销模式。
5.3.1有形产品的分销
1.分销渠道的功能
分销渠道是生产者之间、生产者和消费者之商品交换的媒介，其功能可按传统和现代营销观点分述如下：
从传统的观点来看，分销渠道具有集中商品、平衡供求、扩散商品三大功能：
（1）集中商品的功能流通部门可以根据市场预测或国家计划，收购和采购大量生产者制造出来的产品，把其集中起来，充分发挥了蓄水池的作用。
（2）平衡供求的功能通过分销渠道，可能随时按市场的需要，从品种、数量、质量等和时间上调节市场供应，以利于按质、按量、按品种、按时间、成套齐备地组织供应，以满足市场需求、达到供需平衡。
（3）扩散商品的功能利用分销渠道，可以把产品扩散到各地方、各部分和各商店中去，并可以用优良的服务工作，满足用户需要或方便用户购买。
从现代营销观点看，分销渠道在克服产品及服务与使用者之间在时间、地点和所有权方面的关键性差距上，具有以下六大功能：
（1）完成产品的所有权和实物向消费领域转移的功能营销机构按市场需求向生产厂商订货，在订货过程中双方就产品的价格和其他条件达成最终协议，成交付款后，物质产品的所有权转移到营销机构，然后通过分销渠道将产品转移到消费领域中去。
（2）促进销售功能营销机构通过广告、展示、商标、现场演示等促销手段、刺激消费者的需求，引进其购买欲望，并利用自己良好的信誉来劝说顾客购买。
（3）为生产厂商筹集资金的功能生产厂家的产品如果不经过分销渠道，由厂家直接卖给消费者，则产品实现其价值转移所经历的时间较长，生产厂商往往不能得到足够的资金而难以维持正常生产。借助分销渠道，由营销机构预付资金以购入产品，然后再分销，可以使生产厂商及时获得资金，使生产过程得以正常进行。
（4）承担风险的功能流通部门由于对生产者的产品收购，而承担了由于商品失灵、损耗及其他原因而造成的损失，从而为消费者提供风险保证。
（5）信息渠道功能分销渠道能帮助组织搜集、传递顾客对产品性能、样式、质量等方面的意见和要求；也可以搜集和传递潜在的顾客的需求，以便组织开发新产品和改进老产品；同时也可以帮助组织收集竞争对手的信息，使组织做到知己知彼，在竞争中获胜。
（6）为消费者提供商品的功能通过分销渠道，可以为目标顾客提供花色品种齐全的商品，以便消费者在较短时间内、以较少的精力满足不同的需求。
2.分销渠道的模式
在非营利组织中，有形产品的分销一般有四种模式。零级渠道是一种直接分销的方式，可以通过挨家挨户、邮寄形式或网上定购等方式加以实现；一级渠道有一个分配中介，比如药品零售店；二级渠道有两个分配中介，经销商和零售商；三级渠道有三个中介，经销商、批发商和零售商。
如果非营利组织的产品需要分销给许多顾客，光靠直接销售是远远不够的，中介机构在分配大量产品方面占有很大的优势；如果产品的受众面少，则直销是缩短销售时间、降低分销费用的最佳方式。
在分配产品时，非营利组织需要做两方面的决定：分销途径的类型、分销点的数量的位置。比如，一个计划生育机构可通过诊所、医院、街头零售等途径来分销其产品。选择分销途径时应注意顾客的偏好，选择顾客喜欢的方式将产品送达接受者。
分销点的数量取决于非营利组织的规模和潜在顾客的数量级所处位置。一个小的戒烟机构只允许它设一个分销点，那么这个分销点的位置应该接近目标顾客，最大限度地缩短他们之间的距离。当非营利组织已经有了几个分销点，增设分销点可能会削弱现有分销点的目标，因此营销者必须仔细分析新设分销点对整个网络的影响，而不是孤立地对待每一个分销点。
3.分销渠道的冲突
渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常作为，分销渠道实际上由各组织基于相互利益结合而成，制造商、批发商和零售商彼此间互有需求，各成员由于相互合作而获得的利益，要比自己单独从事分销工作所获得的利益大得多。渠道合作是市场营销观念下的必然产物，这种合作有利于各组织更好地满足目标市场的需求。
渠道冲突有水平渠道冲突和垂直渠道冲突两种：
（1）水平渠道冲突是指处于同一渠道层次的各组织之间的冲突。对于这种冲突，渠道领导者有责任制定正确得力的政策，使渠道冲突的信息能反馈到最高管理当局，并迅速果断地采取行动，以缓和或消除这些冲突，否则它将损害渠道的形象和向心力。
（2）垂直渠道冲突是指不同渠道层次的组织之间的利益冲突，它比水平冲突更为常见。有些垂直冲突不一定有害，反而有益，所以问题不在于如何去压制它，而在于如何因势利导，使大家受惠。渠道领导者应为其渠道系统确立一系列目标，并强化系统内的管理职能，以增强渠道成员的信任感，消除彼此间的冲突。
消除渠道冲突的做法，具体可以考虑四种：