1．房屋建筑方面的专业知识
房地产业是以建筑业为依托发展起来的，所以建筑学的专业知识就成为房地产经纪人的必备知识，包括房屋建筑结构、建筑类型、建筑工艺、建筑材料及房屋建筑面积的计算等。只有掌握了建筑学专业知识，房地产经纪人才能对房地产作出正确的估价和合理的判断，减少经纪风险。
2．房地产金融与投资知识
房地产是超高档商品，每一笔房地产交易都是巨额交易，大多数情况下交易需借助银行融资来实现。房地产经纪人需要具备丰富的金融投资知识，包括个人住房抵押贷款、房地产保险、房地产投资分析等，才能为交易双方提供良好的服务。
3．法律、政策的素质和意识
任何形式的房地产交易都涉及房地产产权归属和转移等问题，房地产经纪人必须通晓有关的法律、法规，每一笔交易都要按照复杂的交易程序进行规范化的操作。同时，房地产行业是受政策影响较大的行业，我国的房地产市场除了要接受国家总的经济政策和房地产政策的指导外，还受到一些地方性政策法规的制约。经纪人必须对国家和地方的土地产权制度和房地产政策有一个全面的了解，才能预测房地产市场的发展趋势，把握时机，促成交易。
4．房地产市场营销知识
包括房地产市场营销环境、房地产市场调研与预测、房地产市场细分与目标市场选择、房地产市场营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）。
5．物业管理知识
房地产经纪工作，不仅要求房地产经纪人具备良好的执业道德和全面的知识结构，还要具备一定的执业能力。一个称职的房地产经纪人的主要执业能力，应包括较强的个人心理承受能力、良好的公共关系能力、必要的创新能力和把握市场机会的能力。
二、房地产经纪人的服务技能
1．事前准备
（1）进入角色。经纪人员要尽快进入角色，及时调整自己的心态，提醒自己作为代理委托方的销售人员这样一个角色；同时，为了提高成交率，经纪人还需要经常转换角色，以购房客户的心态来考虑问题。
（2）熟悉市场。房地产经纪人要进行市场调研（包括楼盘调研、区域市场调研），了解房地产的大市场及周边的楼市，尤其是对周边楼盘的环境、房型及价格等有全面的了解。
（3）了解客户。了解目标客户群，同时掌握特定客户的性格特征。
（4）资料工具。包括相关文件、印刷品、个人工具。
（5）个人礼仪。一切个人形象均需与工作形象相吻合。
2．接待客户
接待客户应彬彬有礼，仪态大方，从容平和。
电话和现场接待是接待客户的关键。电话接听得当，客户就可能被吸引到现场来。通过电话或其他途径，客户来到了现场，经纪人与客户当面接触时，应本着真诚待人的原则，创造融洽的气氛，与客户建立信任关系。当良好的交谈气氛已经确立，就可以谈谈其购房需求及总价要求，并安排看房路线和看房次序。
陪客户看房对经纪人来说至关重要。看房的过程实质上是对一名经纪人员能力、学识和推销技巧的检验。
如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，可以终止继续看房，直接带其去售楼处签约。
3．异议处理
一般来说客户对楼盘不提任何异议是很少见的。当一个潜在的客户告诉经纪人房屋存在问题时，经纪人对异议处理的基本原则是：将消极转化为积极。
购房者常见的异议有以下几种：
（1）借口。如果这异议仅仅是客户的一个借口，转移话题是一个很好的解决办法。
（2）为了杀价。经纪人可以直接问客户：“你愿意以什么价格买房？”有时确实是经纪人所推荐的房子价格高于客户的心理价位，经纪人可为客户作这个楼盘的价格成本分析及与周边楼盘的价格比较。对其他竞争楼盘最好的回答，是继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。
（3）功能不符合要求。经纪人可以通过对房屋优点的有力提示来弥补这些缺陷。
（4）人为因素。如客户自身的迟疑或别人的建议，经纪人应正确引导。
4．成交签约
（1）总结：总结一下房屋如何能满足客户的需要；总结房屋能给客户带来的利益；总结该房屋区别于其他可供购买房屋的独到之处；商谈成交的可能性。
（2）准备成交：提问引导成交、捕捉成交信号。
（3）实现成交：单刀直入，要求立即签约，并核对数据。
5．售后服务
签约往往只是销售成功的开始，需要销售服务的跟进，这样才能使客户在内心肯定自己的购买决定。
三、房地产经纪的业务程序
从理论上讲，房地产经纪的内容包括为促成房地产开发、转让、租赁、抵押等房地产经济活动而进行的一切居间、代理和相应的咨询活动。实践上，根据房地产经纪业的发展现状，房地产经纪的主要内容呈现两个特点：一是以代理活动为主，目前从事房屋买卖、租赁和交换代理的经纪人是经纪行业中最主要的一类；二是经纪活动与经营、咨询活动相交融，这主要表现为一些从事房屋交换代理的经纪机构，同时进行着一定规模的购进、卖出的自营活动；一些从事房屋销售代理的经纪机构，同时又在进行投资开发和销售的策划等咨询活动。
房地产经纪业务程序有以下步骤：获取信息；接受委托方委托；联系交易对象；公关组织活动；进行成交的可行性分析，为委托方出谋划策，协调双方利益；签订合同的代理或咨询与监督；实施合同的代理或协调、监督。上述程序有时是交叉进行或贯穿于全过程，如公关和咨询服务等。
（一）收集和运用信息
信息，是房地产经纪人赖以开展业务的重要资源。信息可帮助房地产经纪人自身寻觅中介服务对象，开拓房地产经纪业务，了解市场动态，调整经营目标；信息也可为中介服务对象所用，通过客户传递信息，辅助其作出交易决策。在房地产经纪人收集信息的过程中，切忌不经检验，不加鉴别，而埋没在信息的大海中。信息的收集和传递，必须经过信息分析和处理。运用信息有五忌：一忌有假；二忌过时，信息的时间性很强，必须注意其时效性；三忌片面，有些信息有一定的片面性、局限性和偶然性，不适应实际情况的信息不能采用；四忌讹传；五忌迟疑，对看准了可以采用的经济信息，要争分夺秒，以利尽快获得效益。
在房地产经纪活动中，要充分使用现代化手段，运用信息高速公路和网络进行信息的采集、传递，使信息成为房地产经纪人的知识财富并转化为实际经营资源。
信息收集、存储、传递的内容，主要是商情，包括商品类型及其供求状况，价格及销售渠道，竞争格局及态势，以及围绕生产流通形成的经济、科技、政策、法制环境分析。
（二）接受委托人委托
在正式接受委托之前，要了解委托方的主体资格、生产经营状况及信誉；了解委托方的意图与要求，并衡量房地产经纪人自身接受委托、完成委托的能力。
接受委托人委托，要签订委托合同（委托协议）。委托合同也称代理合同、经纪合同。委托合同的当事人双方既可以都是公民或法人，也可以一方是公民另一方是法人。公民必须具有完全民事行为能力。作为委托人的公民或法人对委托事务必须具备相应的权利能力。即只有委托人依法有权进行的事务才可委托他人办理，否则委托合同无效。受托人在委托权限内，以委托人的名义办理委托事务，所需的费用和产生的法律后果，均由委托人承担。委托合同的基本内容为：委托范围与时间的限定；当事人的权利和义务；佣金数额及支付时间与方式；中止委托的议定及违约责任。
（三）联络交易双方
经纪人把委托事项、内容、要求加以分析和处理加工后，要进行信息的传递，联络交易双方。
委托方信息经分析、处理、包装后，可归纳为三个层次：一是广泛性信息，即委托方的业务类型和主要内容。对这类信息的加工和包装，要力求概括、精练、明了、有吸引力，并要将这些信息广为传播，广为联络，寻觅对此业务有兴趣、有成交意向的交易方，并作进一步联络。二是咨询性信息。包括房地产商品（项目）的市场调查，社会供需状况，市场预测，可行性论证，房地产商品（项目）的品位优势、价位优势和市场优势等有关资料。三是中介性信息，主要指与该房地产商品（项目）有关的批件、证明、执照以及资信证明等。在这一过程中，要宣传委托方的声誉，正确宣传委托方的形象，使对方了解并信赖委托方。还要宣传房地产经纪人从业的房地产经纪组织的声誉，宣传房地产经纪人中介服务的内容，服务的标准与要求，以树立房地产经纪人的良好形象。
（四）公关和协调
公关即公共关系，是房地产经纪业务的主要方面。一般公共关系活动的重要内容是：树立信誉、搜集信息、协调矛盾、咨询建议、传播沟通、社会交往、引导解释等。房地产经纪人在进行中介业务时必须有效地进行以下公关活动：
（1）通过各种渠道，收集双方有关企业形象和信誉的信息。
（2）沟通交易双方信息，有效地组织双方交往和洽谈，消除隔阂与矛盾，营造良好的合作氛围。
（3）协助委托方树立公关意识，自觉维护企业信誉与产品声誉等。
房地产经纪人自身在各种社交活动中必须保持热情真诚、谦虚谨慎、公正公平的品格与作风，以赢得买卖双方的信任。
房地产经纪人的协调活动主要指买卖双方谈判内容与利益机制的协调，交往时间、地点的协调，以及成交后实施交易合同的协调等。
（五）成交可行性分析
房地产经纪人要根据信息反馈，不断进行沟通，洞察双方意向，进行成交可行性分析，作出判断。若否定则反馈给委托方，若有可能，则继续进行下去，做进一步的组织协调。
（六）代理签订合同或加强咨询与监督
这一步的工作内容主要包括：签订合同法主体资格的确认，就合同内容进行咨询，包括交易标的的数量、质量和规格，价款（酬金）及其支付时间与方式，履行期限、地点，合同签约双方对另一方提出的要求及约定，违约责任等。
在居间活动中，房地产经纪人应对委托人与交易对方所签合同的完整性、有效性、合法性进行咨询服务与监督。
（七）实施合同
在实施合同过程中，要认真做好有关商务的代理工作，还要在实施合同时进行必要的协调和监督。
房地产经纪人的管理
一、房地产经纪人员的权利和义务
房地产经纪人有权依法发起设立或加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位工作，指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务，经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要业务文书，执行房地产经纪业务并获得合理佣金。在执行房地产经纪业务时，房地产经纪人有权要求委托人提供与交易有关的资料，支付因开展房地产经纪活动而发生的成本费用，并有权拒绝执行委托人发出的违法指令。
房地产经纪人协理有权加入房地产经纪机构，在房地产经纪人的指导下，协助房地产经纪人处理经纪有关事务并获得合理的报酬。
房地产经纪人和房地产经纪人协理应如实中介，公平、公正地对待当事人双方，及时制作文书，不接受给付（不能为当事人领受或给付钱物），依法纳税。
房地产经纪人和房地产经纪人协理应当利用专业知识和职业经验处理或协助处理房地产交易中的细节问题，向委托人披露相关信息，诚实信用，恪守合同，完成委托业务，并为委托人保守商业秘密，充分保障委托人的利益。房地产经纪人和房地产经纪人协理必须接受职业继续教育，不断提高业务水平。
房地产经纪人和房地产经纪人协理只能注册、受聘于一个经纪机构，并以该房地产经纪机构的名义从事经纪活动，不得以房地产经纪人或房地产经纪人协理的身份从事经纪活动或在其他经纪机构兼职。未取得注册房地产经纪人资格证、注册房地产经纪人协理资格证的人员，一律不得从事房地产经纪活动。
经国家有关部门同意，获准在中华人民共和国境内就业的外籍人员及港、澳、台地区的专业人员，符合规定要求的，也可报名参加房地产经纪人员执业资格考试以及申请注册。
二、房地产经纪人经纪活动的原则
从事房地产经纪活动的经纪组织或经纪人要接受房地产主管部门的资格审查，并到工商行政管理部门注册登记，办理执照。在经纪活动中必须遵守国家有关的政策法规，坚持以下原则：
1．忠实于委托人
接受委托后，经纪人就要为委托人提供准确的信息，按照委托人的意愿进行中介活动，为委托人保守商业秘密，维护委托人的合法权益。
2．服务、中介的原则
经纪人的职责就是为交易双方提供中介服务，包括提供信息、牵线搭桥、咨询服务、代办手续等，房地产经纪人应在自己的经营范围内进行经纪活动，自身不能进行实物性买卖，不得借中介之机违法经纪牟取暴利，不得以咨询为名骗取经济情报，进行实物交易。
3．平等协商、自愿委托、公平交易
经纪人与委托人的关系应建立在平等协商的基础上，经纪人不得从事欺骗性的或强制性的中介活动，应按照物价部门核准规定收取服务费，不可私下乱收佣金及各种名义的费用。
4．维护交易双方合法权益
经纪人应以公平、公正的态度对待交易双方，不偏袒任何一方。如果有欺骗行为或显失公平、公正的事情发生，当事人有权拒绝支付佣金或请求损害赔偿。
三、房地产经纪人管理的原则
房地产经纪人是为了适应市场经济条件下房地产交易的需要而产生的，对其管理应采取宏观管住，微观搞活的原则。宏观管住就是通过制定相应的经济政策，颁布有关的法律法规，明确房地产经纪业的发展方向，确定其发展方针，使经纪人在开展业务时有法可依，能够进行规范化操作。微观搞活是指在不违反法律法规和总的原则方针的前提下，使房地产经纪人的行为具有相当的灵活度，能针对市场的变化采取各种应变措施。
由于我国房地产经纪业还处于刚刚起步阶段，房地产经纪人是由各行各业、各部门中分离出来的人员构成的，素质参差不齐，经纪行为也各不相同，因此对房地产经纪人实施规范化管理是十分必要的。具体说来，首先要建立严格的资质审查制度。房地产经纪工作极其复杂烦琐，具有很强的政策性和技术性，因而对经纪人的要求很高，只有具备较强的社会活动能力、较高的文化素质和专业素质的人才能胜任。对于房地产的经纪人，只有通过严格的资质审查，取得资格证书后才能进行经纪。其次，要制定一系列的政策、法规和规章制度，采取相对应的管理措施，规范经纪人的经纪行为，确保房地产经纪活动的合理合法和公平竞争，促进房地产经纪业健康发展。