其实大多数从事销售工作的人都知道，对产品保持浓厚兴趣对于促成交易的作用，可是人们却很难在实际销售过程中表现出应有的热情，从而无法向客户传递对产品的积极态度，最终的销售成果自然也就不尽如人意了。如何保持并向客户有效传递对产品的浓厚兴趣呢？销售人员不妨从以下几点做起：
1.调整好自己的心态
有些销售员在与客户沟通之前就开始为一系列问题忧心忡忡——如果客户百般拒绝怎么办？如果销售不成功问题将会多么严重？结果越是这样忧虑，在沟通过程中就越是容易出现问题，因为你在忧虑的同时，实际上也将自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个悲观消极的销售员所销售的产品产生兴趣的。为此，销售员应该培养自己积极乐观的心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
2.多用激励人心的语言
尽可能地不要用消极、负面的词语进行表达，而应该想办法将自己的语言转化为激励客户尝试的信号。比如，当一位顾客表示某种遥控玩具“价格过于昂贵”时，该玩具销售人员只说了一句话便令顾客十分开心地购买了此类玩具。他是这样说的：“现在正规厂家的儿童类玩具普遍价格较高，不过质量非常有保障，而且这种玩具对于培养孩子的思维的确具有重要作用。”
3.在挫折面前坚定信念
有很多被访问的销售员都有这样的抱怨：“现实情况远非人们最初想像的那样美好，原本我对销售工作、对企业以及对自己所销售的产品都具有十分浓厚的兴趣，而且在很长一段时间之内我都对产品保持着十分高涨的热情。可是现实常常给我的热情泼冷水，种种挫折已经把我对产品的兴趣渐渐磨没了。我想，在诸多艰难险阻面前，除非意志有如钢铁般坚硬，否则是无法一直保持对产品的浓厚兴趣的。”
诚然，现实生活总是会存在很多挫折和不利因素，对于竞争激烈的销售工作来说尤其如此。客户的不理不睬、竞争对手的挤压、企业内部的压力还有家人的不理解等等，这些都是对销售人员的积极性和热忱态度的考验。如果销售人员不能经受住这些不可避免的考验，那就只能垂头丧气地接受自己不愿意接受的现实——一次又一次的销售失败。当销售人员经受住各种考验的时候，他就会向客户成功传递对产品的坚定信念，成功说服客户成为该产品的忠实购买者。这样的销售人员往往会让客户认为，自己购买的产品或服务是最物有所值的，其他同类产品或服务蕴含的价值远不如自己购买的东西。当客户产生这样的积极回应时，销售员就会更容易与之建立起长期合作的关系，而且客户的反应还会反过来增强自己对产品的信念。即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售人员的热情所感染，这对销售人员同样有百利而无一害。
安利的直销方式长期以来一直备受争议，撇去遭受争议的销售机制等不谈，这里单说安利直销人员对产品的那份热情。长期以来，销售专家和学者以及销售实战家们一直都对安利直销人员的热情保持着很大关注。其实不仅是这些从事研究或实际销售工作的人们对安利直销人员的热情有兴趣，就是很多无意于此的普通人也感受到了来自安利直销人员的热情。安利直销人员仿佛无处不在，人们无论是在车站候车时、书店看书时，还是在商场购物或其他场所，几乎都会遇到热情而颇具亲和力的安利直销人员。而且，无论人们最初的反应多么冷淡、对他们销售的产品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔热情遭到的是明显的冷嘲热讽，安利的直销人员也丝毫不会降低自己对产品的热情程度。这些直销人员的热情常常会令很多无意购买、甚至排斥直销活动的人对他们销售的产品产生一定的兴趣，即使最终客户没有购买，可是这些直销人员却通过自己的行为表现在很大范围内对本公司的产品进行了有效宣传。
很多颇具实战经验的销售能手们都表示，他们在销售过程中遇到的挫折并不比其他销售人员，但是他们却能创造出比别人出色得多的优秀业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化和放弃对产品的兴趣，而且还会通过自己坚持不懈的热情向客户证明他们销售的产品有多么出色，通常还会使购买这些产品的客户认为自己花在这些产品上的钱有多么值得。
热情来自于你对产品或服务真诚而坚定的信念。客户对你的产品或服务是否感兴趣，很多时候源自于你对产品或服务的态度。销售活动中必定会有许多挫折，但无论如何都不要失去对产品或服务的信心和热情，除非你心甘情愿地接受失败。说服客户的往往不是理性的说明，而是你所传递给他们的对产品的信念。
评价对手的产品要专业
任何行业都有竞争，尤其是作为销售员来说，竞争更为激烈。有竞争才会有发展，才会有进步，销售员要正确的看待竞争，不仅仅要对对手的产品有深刻的了解，还要有用专业的眼光看待竞争对手的产品。因为只有尽可能多地了解竞争对手的产品，才能更好地把握商机，做到得心应手，得到客户从而促成交易。
但是在销售过程中，有很多销售员的做法是不明智的。当他们在向潜在客户介绍自己的产品时，常常会忍不住要批评一下对方已经从竞争对手那里买来的产品。这就好像你去公园散步，一位母亲推着一辆婴儿车，车里有一个长得很丑的宝宝，这个时候你是不能评论的，只有婴儿的母亲可以说宝宝不够漂亮，而你也只能听着。
同样，如果销售员评论客户从竞争对手那里买来的产品有多差，就好比说客户的宝宝很丑一样，这是万万不能的。也就是说，如果客户自己谈论从竞争对手那里买来的产品多么的不好，你也不要随声附和。因为你们在谈话中的任何的负面评论，都有可能被误认为你产品的缺点，到时候就得不偿失了。那么，销售员到底应该怎样做才能达到用专业的眼光去评价竞争对手的产品呢？下面的几个策略如果能灵活掌握，那么就是制胜的法宝。
1.承认对手但不要轻易攻击
毫无疑问，销售员要尽量地避免与竞争对手发生冲突，但是，要想绝对回避也是不可能的。销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现竞争对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推断：他对另一个公司的敌对情绪所以这么大，那一定是因为他在该公司手里吃过大亏。可能买主的下一个结论就会是：如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就属上乘。我应当先去那里瞧瞧。
不要轻易攻击竞争对手的原则同样适用于零售商。比如，一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚钻石戒指-真正的钻石戒指。如果两家珠宝商都大肆攻击竞争对手，对钻石一窍不通的年轻人听后会觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。两个珠宝商均不可依赖，最好还是去光顾相邻城里的首饰店吧。
2.掌握对手的情况
销售员要密切关注竞争对手的动向。一位生产商说：“我不相信单纯依靠销售术被动竞争能够做好生意，但我相信禁止销售员讨论竞争对手的情况是极大的错误。我过去太喜欢‘埋头干活’，以至于对市场动态掌握甚少。现在我已要求手下的销售员只要在他们负责的区域发现一种竞争产品就立即给我送来。这至少表明我不愿意在打瞌睡的时候被别人超过去；如果本行业已经纷纷扬扬地议论起新出现的竞争产品，而我仍然在睡大觉，销售员势必会灰心丧气。所以销售员一定要全面掌握竞争对手的情况，外出执行任务的销售员会听到关于他人产品的优点和自己产品弱点的议论，因此必须经常把他们召集在一起，让他们从头至尾重新制订自己货品的销售计划，这样他们才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。”
销售员要想法消除各种竞争产品的影响，就必须首先全面掌握它们的情况。这些情况就是其销售趋势。竞争对手的最新型号是否已在市场上站住脚，售后服务和发货速度怎样，促销手段和广告的花费有多大，有何扩销计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。特别是搞清楚你的竞争对手的最大弱点是十分必要的。
如果销售员在做每一笔生意时都能找到主要竞争对手是谁，那将是大有帮助的。这样你就可以有针对性地进行产品介绍了。还应当尽可能地与竞争对手保持友好关系，其中一个原因是：你说他们的坏话总会传到他们的耳朵里，从而激发他们的干劲和积极性，一定要在市场上战胜你。如果你说的坏话没有事实根据，他们还可能会采取报复措施，因此，一定不要发表拿不出直接事实根据的评论。
3.客观、公正地评价对手的产品
销售员对于竞争对手的评价，其实最能反映出他的素质和职业操守。销售员应该保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中明白产品的性能，同时还能体现出你的文化修养。
让自己成为产品的行家
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你。如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。
你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长经验较丰富的人。
克拉克森·琼斯就职于卡罗莱纳柏油公司，由于他有7年负责督导工作与操作重型机械设备的经历，而那段时期又使他获得了很宝贵的产品知识。因此，他与客户始终保持着极佳的关系，因为他有能力解决问题，而且总能够给出明确的答案。不久后，许多客户开始绕过公司的销售人员而直接向琼斯下订单。
琼斯说：“我是一个把事情完成，服务周到，并且知道如何帮助他们解决问题的人。客户自然而然地就被我吸引过来了。”对琼斯而言，销售人员的生活和以前完全不同。“我并不怀念以前每天在外面工作的日子。但是如果没有那段时间的实务经验，我也不会有今夭的资历。”如今，琼斯的个人业绩已经超越了该公司最佳的销售人员。
在上面的事例中，琼斯成为一个业绩非常优秀的销售员，其中一个很重要的原因是，他的专业知识让他赢得了客户的依赖。所以，对于任何一个销售员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。
销售员一旦决定了自己的工作领域，就要树立一个目标-熟知自己的领域。这就要求销售员要通过各种途径寻找、收集、归档相应的产品信息-去图书馆，阅读有关的杂志和书籍；去书店找那些与产品技术有关的书阅读；参加行业的专业会议；给专家写信寻找更多的信息；每个月花几个小时筛选你收集到的信息，按顺序重新组合；如此等等，并不断更新自己的产品知识。
1.销售员成为产品应用专家需回答的问题
客户为什么要买我的产品？客户是怎样使用我的产品的？我的产品对客户有哪些帮助？客户会从我的产品中获得什么？我们的产品或服务的特点、优点和对客户的利益有哪些？我是否可以熟练地解释产品的特点和它们各自的优点及对客户的利益？我们的产品或服务的特点可以解决客户的哪些问题？我是否可以发现客户那里存在的一些主要问题，而这些问题是我们的产品可以解决的？我是否可以详细说明和区分我们的独特卖点？我是否可以列出公司的特点与客户需要解决的问题之间的关系？我是否知道公司的主要特点和它们各自的优点及对客户的利益？
2.了解行业和竞争情况必须回答的问题
我是否在持续不断地收集竞争对手的行业、产品及动向信息，并进行分析？我是否能够明确确定行业内竞争对手的产品或服务以及各企业？我是否可以将自己的服务和产品与竞争对手的区分开来？我如何针对这些拒绝理由进行回答（当然不同的时候应做些改变）？客户可能以竞争对手的哪些优点作为拒绝购买我的产品或服务的理由？我是否可以将我的强项和产品独特的销售卖点与客户的需求联系起来？我是否知道竞争对手有哪些弱点，而这些弱点恰恰是我的强项？
总体上来讲，优秀的销售员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。而只有具备了丰富的产品知识，才能成为销售专家，才能信心十足，才能相信自己的产品。
在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。
销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。如何才能做到专业呢？大体上有以下几点要求。
1.顾客不知道的，你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。
一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。
2.除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。
3.你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。