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第13章 失败不算丢面子

一些推销新人在推销过程中总是战战兢兢,生怕被客刻拒绝丢了面子。有些人还会因此半途而废。其实推销新人们大可不必觉得推销失败就是丢面子。从失败中你可以学到很多有用的东西,而成功其实就在离失败不远的地方。

推销新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败,根本不会丢掉自己的面子。况且,推销员所追求的并不是“面子”,而是事业上的成就。

有了这样的想法,你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。

曾经有一个推销员,他四十多岁才开始从事销售工作,在此之前从来没有任何销售经验。通常情况下,像这么大年龄的人更爱惜自己的面子,更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间,他就咸了当地最杰出的推销员,所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。

有人问他:“你是怎么成功的,难道你不怕被别人拒绝吗?”他笑了:“干这行的谁不怕被客户拒绝?”人们不解地接着问:“那每次客户不买你的产品时,你心里是怎么想的?你不觉得非常丢面子吗?”他说:“我认为,拒绝是客户的权利,拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很掉面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件掉面子的事,我只是认为我还没有解释清楚,他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解,那么我就再换一种方式向他们解释,一直到客户完全了解为止。”他说,曾经有一个客户,他一直对其解说了好几年,换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处,并最终推销成功。

看来这位推销新人成功的秘诀很简单,他把拒绝当成客户的权利,而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉,只是在乎自己的业绩。

奥利·费尔刚进入推销行业时,由于在销售方面没有经验,所以表现很差。当公司将一个新客户交蛤他让他去拜访的时候,他几乎不敢与客户对视,对客户提出的问题回答得也结结巴巴,等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了,手掌心也全是汗水。可以想象这次拜访很失败。

可是他没有因此而垂头丧气,也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省,而且主动向有经验的同事请教销售技巧,最后得到的结论是:自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识,对产品的质量、性能也相当了解,但在与客户交往时害怕失败,因此不能很好地与客户沟通,这成为他销售失败的“结”。

于是,在以后的推销工作中,他总是不停地对自己说:“假如这次失败了,也不会丢掉我的面子。总有一天,我会获得成功。”同时,他还认真制定销售计划,思考要实施这些计划所应该掌握的知识,然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。

为了在行业中成为一名优秀的推销员,他兢兢业业地工作,不断地进行自我补充和自我完善,深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地,他能够从容自若地面对客户,并能够与客户进行比较深入的沟通。

有一次,公司遇到了一个大客户,其他同事因害怕失败而没有接这单生意,而他却自告奋勇去完成这一任务。在推销过程中,他完全放下“怕丢面子”的包袱,全身心投入进去。功夫不负有心人,他的努力最终换来了签约成功,这使他更加信心百倍。

此后,他虽然也遇到过失败,但是他总能从失败中总结教训,从中汲取经验,并始终注意通过学习和思考,使自己的推销能力飞速提高。最后,他为公司赢得了越来越多的客户,成为全美国最优秀的推销员之一。

销售就是一场胜少败多的持久战,即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。推销员的心理素质必须过硬,无论客户拒绝多少次,也要有勇气面带微笑地再试一次。

实际上,那些优秀的推销员在被客户拒绝以后,想到的根本不是毫无意义的“面子’问题,他会对被拒绝的原因进行理性分析,然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态,不但能立刻改变他的心情,更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。

推销员守则:要想取得辉煌的销售业绩,推销新人就必须丢掉面子,被拒绝也毫不退缩,而事实证明,只有不怕拒绝的推销员,才会创造出不凡的业绩。