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第12章 怕丢面子就干不了推销

越来越多的人跨入了销售这个竞争激烈的行业,成了一名推销新人。推销是一项艰苦而又充满挑战的工作,每个推销新人都要面对许多难关和障碍,只有跨越了这些障碍,在推销过程中不断修炼自我,推销新人才能在竞争中取胜,成长为一名出类拔萃的销售能手。对一些推销新人来说,面子这关恐怕是最难过的,“不好意思”这四个字往往就是影响新人业绩的主要原因。因此,新人们一定要忘记你的“面子”,无所畏惧,大胆出击,这样才能攀上业绩的高峰。

很多刚刚踏入推销行业的新人,他们的业绩都很平庸,为什么会这样?有人说是因为经验的多寡,有人说是因为同行竞争的激烈,也有人说是因为现在的客户太难缠……,不能否认,这些都是制约销售新人业绩的因素,但最根本的因素还是推销新人太顾及面子,觉得千推销工作有些难为情,害怕接触客户,以致影响自己的业绩。

可能每一位推销新人,都有过下面这样的经历:当经理吩咐你立刻给一个潜在的客户打电话联络时,你未见到客户就已经心生怯意,不知道该怎样开口,于是想找借口推托;无奈经理在一旁“监督”,最后只好硬着头皮拿起电话,紧张地拨着号码。当电话那头有人答话时,神情就像手里拿了烫手山芋,随时都要扔下。经理正要提醒你保持冷静,突然,你脸上的表情松弛下来,放下电话,用卸下千斤重担似的声调说:客户出国了。”脸上一副轻松的神情。

如果你有过类似经历,因为顾及面子而一再退缩,那你至少陷入了一种误区:如果害怕丢面子,害怕面对客户,连客户的面都不去见,那还谈什么推销呢?

不要总以为去拜访客户可能会伤了自尊,面子上过不去,所以不愿贸然拜访。其实这是杞人忧天,从顾客的角度看,他们其实并不认为推销员推销产品有损自尊,可见这完全是推销员多虑了。

曾经有一位著名的推销员,在开始做推销工作时,也常因为害怕丢面子而使推销工作屡屡受阻。每当站在客户面前时,他就会变得十分慌乱、语无伦次。他回忆当时的心情时说:“在客户面前,我手足无措,特别担心自己引起客户的不满。当时,如果推销不成功,我认为是一件非常丢面子的事。”“但我设有让这种现象持续下去,因为我发觉如果不想办法克服这种好面子心理,就干不好推销这项工作。

因此,我决定改变自己的命运。接下来,我开始尝试以”不顾面子”的心态去拜访客户,没想到效果出奇的好。当然,客户还是原来的客户。不过,事情真的变了,他们都像朋友一样,说起话来非常自然轻松,我也一样。自从能放下面子之后,我的心情就变得轻松多了。从此以后,我的观念有了实质性的改变,自-卑感不见了,我的销售业绩也迅速提高了。”

由此可见,怕丢面子确实是推销新人的主要问题,只有抛弃面子,坦然面对客户,才能取得骄人的业绩。那么,推销新人怎样做才能闯过这个“面子关”呢?

(1)相信自己自信是推销成功的基础。相信自己就意味着相信一切,包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感,你就会勇敢地面对陌生客户。

(2)评价客户任何人都特别在意别人的看法。但作为推销新人,如果特别在意别人对自己的评价,那么无形中就会产生压力,当然会使你紧张无措。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态,找到对方的缺点。只有这样,你才会由被动变为主动,压力也会顿时消除。

(3)放开声音推销新人与客户初次会面时,不妨尽量放开声音,大声说话,偶尔幽默一下,这些都会使你紧张的心理马上放松,面子问题也就被抛到九霄云外了。

(4)肯定自己的长处任何人都有自己的长处,关键是看你能否发现它们。

所以,在初次和客户会面时,多想一想自己的优点,即使是不足为外人称道之处,也可以采用自我扩大的方法,将其扩大成足以令人自豪的长处,而将那些无言的自卑抛于脑后,相信自己,以此消除压力。

(5)放松心情推销新人很容易被客户的地位、头衔镇住,心理上就会不自觉地产生压力。其实,你完全可以让他们褪去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面,同样是人,怕丢什么面子呢?这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

(6)得失别看得太重无论做什么都要掌握一个度,过犹不及。

所以,在初次会面时,不要把得失看得太重,只要能与对方建立良好的关系,甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来,你就不会把“面子”看得太重,可以从容自若地与陌生人交流了。

推销员守则:推销就是一项要与不同客户接触的工作,因此推销新人一定要放下面子,积极与客户接触,这样才能品尝到成功的喜悦。