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第16章 谈判中你要小心避开的陷阱

对于推销新人来说,谈判往往是一件非常令人头疼的事情。因为缺少经验,一些推销新人甚至掉进了对方布置好的陷阱,因此推销新人们必须时刻保持警惕、谨慎行事。

(1)提防对手段出价这是一个真实的案例:某公司发布广告,说有一部半新的机器设备出售,开价为130万美元。互相竞争的几位客户中,其中一位愿出117万美元的高价,开当场付5%的订金,卖主没想到这部旧设备竟能卖得这么好的价钱,就同意不再考虑其他买主,10天之后买方来了,说当时的价格太高,不同意马上成交,还说,这部机器仅70万美元,于是卖方又被迫与买方讨价还价,最后以买主预计的75万美元成交。而当初曾有人愿出85万美元,卖主却没有卖给他。

这个公司就上了假出价的当。假出价格,即买主利用高价的手段或卖主利用报低价的手段,排除交易中的其他竞争对手,取得优先交易的权力,可是一到最后成交的关键时刻,买主便大幅度压价或卖主大幅度提价,这时讨价还价才真正开始。一般情况下,都是假出价格的一方占便宜,而另一方只好委屈求全。假出价格,虽然是不甚道德的,但却是推销场合屡见不鲜的陷阱。这一陷阱,推销新人一定要注意。

日本的商人就喜欢利用这种手段来占推销对手的便宜,他先报个低得出奇的价格诱使对方上钩,使对方很高兴和他达成交易。但买卖达成后,对方便常常会发现少了点什么配套部件,于是,被迫又向他们购买,由于排除了其他竞争对手,他便会漫天要价,逼买主就范。

那么推销新人们怎样应付这种谈判陷阱呢?为了防止买主假出价,可以要求对方先付大笔订金,使他不敢轻易反悔;或同时与几个买主接洽,为了防止卖主假出价格,应该仔细询问对方价格的含义,或给对方最后取货期限,过时不候;提出各种疑难问题和对方纠缠,最后协议要反复推敲,推销新人如果万一发现上了对方的当,不应自叹倒霉,而应该据理力争……给对方以坚决的还击,使己方在推销过程中的基本利益得到保障。

(2)对各种数据保持警惕在谈判中,不可避免地要说到各种各样的数据,如价格、成本、利息或设备的各项技术指标等,这些数据对谈判的双方都有重大的意义。但是,一般人都不善于迅速地处理数字,特别是在紧张的谈判气氛中,更容易犯愚蠢的错误。假如你的月工资是1650元,那么你每季度的薪水是多少呢?这个简单的问题,对相当多的人来说,恐怕还要算一阵子才能回答的。那么,在推销过程中当对方像连珠炮一样地抛出各种数据的时候,你的头脑还能始终保持清楚吗?这时候,销售代表千万不可草率行事,尤其是推销新人,一定要慢慢来,承认自己对数字处理的能力不够,并非是一件丢面子的事,请对方一项一项说,你仔仔细细一项一项算,检查一遍,斟酌一番,并请谈判助手再帮你重新算过。如当场算不过来,拿回去仔细研究过再表态,切不可盲目相信对方所提供的任何数字,不论这些数据出自什么权威之手,要知道,有的谈判对手特别喜欢钻你不善于处理数据的空子,而在谈判中占你的便宜。

数据背后的真实意义影响重大。因此,推销新人在推销时,不但要对所有的数据详细计算,而且要努力挖掘发现它的意义,要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。如果你不多问几个“这是什么意思?”你就无法看出这些陷阱。

如果有人愿意以成本价卖给你货物,你先别太高兴,应该马上问清楚:“成本价是怎样计算的?”尤其是对外贸易中,由于中外会计规则的差异,推销双方对各种数据意义的解释相差很大,因此一定要让对方解释清楚:“这项数据到底是什么意思?”千万不能自作聪明,否则就会跌入他人设下的数字陷阱。

推销员守则:谈判中充满了尔虞我诈,初涉此业的推销新人们一定注意避开各种陷阱,凡事小心为上,因为一个小小的疏忽都可能造成大问题。