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第39章 不会套近乎就别当推销员

推销员应当是八面玲珑,跟什么样的人都能搭上关系,套起近乎,这也是推销员的基本功,如果没有这点本事,那么你就应该去考虑转行了!

跟卡耐基学优效销售。

拉贝尔巧妙地与对方套起了近乎,拉近了双方距离,消除了对方的警惕和对推销的抵抗,最终成功地做成了一笔生意。

作为一名推销员,你应该学会和各种各样的人“套近乎”,因为关系的力量是很大的,只有拥有了好人缘,才能踏上成功之路。

首先,要能和陌生人套近乎。作为一名推销员,和陌生人打交道是家常便饭,因此,一定要能在最短时间内与他们拉好关系。一般来说,人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟,要表现出友好和自信。

除此之外,还要表现出同情、体谅别人的需要、忧虑和愿望。

另外听到夸奖,可以说“您过奖了”,以谦虚来表现自己的优点。听到不顺耳的话,也不要表现得不高兴或提出过多的解释。

在回答问题时,要表现得善良、友好,愿意帮助别人。

要注意的是,与客户见面的第一个5分钟,决不是演戏给人看,否则就给人以虚伪的感觉。也决不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。

还有一种情况,在与陌生人沟通时,有的人很想和对方交谈,但又不知话该怎么出口,心里七上八下,因而显得很紧张。

其实你大可不必如此,你也不必一开始就和他谈推销如果你能跟他谈一些轻松的话题,将会使你们双方都感到愉快。

其实,陌生人之间的交往之所以存在障碍,关键是人际之间隔着一层“窗户纸”,如果有人能将这层纸捅破,那么接下来的推销也就好办了。

其次,看起来难亲近的人反而容易亲近。在推销过程中,我们难免会碰到一些看起来难以亲切的人,对于这种人我们也要努力套近乎。看起来神情冷硬的人,大多数的情况下,只因天生个性害羞。他们绝对不是充满恶意的人。甚至可以说比起轻率即能接近的类型,难以亲近的类型中反而好人更多。

他们本身虽然也希望自己平易近人,但是由于生性害羞,因此无法完美地表现出平易近人的气质。而且,由于外观看起来冷漠平淡,人人避之惟恐不及。这种人往往是很孤独的这种孤独感,会使他们陷入愈难愈难亲近的处境。这是恶性循环的结果。

因此,对于这种类型的对象,作为推销员的你反而可以怀着大胆闯入的心情来接触。比方说,你不妨鼓起勇气试着接触那些看起来最令人敬畏的对象。对方必定出乎你意料之外地张臂欢迎你。

而且,在稍后可以成为你的客户的,正是这一类型的人。

因此,即使最初必须爬越的墙极高,一旦你和难以亲近的人展开交往时,大都可以简单地成为知己。反之,在最初阶段墙越低的人,由于内心大都另有一道墙,即使可以简单建立起肤浅的交情,却不容易往下推展彼此关系。

还有,对于难缠的客户也要套近乎。在推销过程中总会碰到几个“钉子户”。他们不合作,故意挑刺,甚至对你心存恶意,然而愈是自认难以对付的客户,愈该掌握时机先打招呼、套近乎。想到自己不善应付的人在场时,虽然容易产生尽量不碰面的念头,但可以反过来将立即套近乎当作一种免罪符。

不过,有些不善套近乎的人其实是生性害羞,本性却非常善良。无论是谁,与人套近乎时必定会感到一定程度的紧张。倘若对手又是棘手人物时,紧张的程度愈加升高。

所以,不可只因为自己的套近乎未获得回应,就因此立即动怒,这是自己在工作上的情绪问题。

另外,有一种人千万不要忽略了,那就是客户身边的小人物,也就是职衔比较低的人。当和同一家公司的主管与普通职员会面并交换名片时,一般来说,推销员都会较珍视主管的名片。由于想要拥有立即可以发挥效用的人际关系,因此目光完全投注于眼前地位最高的人。然而所谓建立人际关系,务必以更长期性的观点进行思考。所谓同辈的普通职员,未来必定不断往前突进。轮到自己将来担当重任时,可以助你一臂之力的正是他们。

因此,如果眼前因为对方职位低下而加以漠视,稍后便会形成阻碍。等到对方变成重要人物之后,即使如翻转手掌般地予以亲切接待,彼此也绝不可能结成莫逆之交。

所以,愈是不久后即可能发迹的普通职员,愈需要郑重地看待对方。如果只看重眼前的职衔,人际关系的建立便会立即受到限制。

看准将来,在职衔低微时即先行投资,肯定可以获得重大回馈。

推销员守则:套近乎是一门学问,是一门推销员一定要掌握的学问,因为只有善于套近乎才能攀附来交情,才能有属于自己的关系网。