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第47章 用电话与客户建立关系

一些推销员抱怨说,电话推销的成功率太低了,很多时候都觉得自己是白忙了一场。这是什么原因呢?因为他们总是急于把东西从电话里推销出去,结果很多时候这个目标无法达成,而他们的急切还破坏了与客户的关系。我们说,在电话里是很难推销成功的,我们的目标是与客户在电话中建立关系,为以后的约见和推销打好基础。

“先生吗?你好!我姓胡,是××公司销售代表。你是成功人士,我想向你介绍……”

×先生立刻说:“对不起,胡先生。我正忙,对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。

小胡放下电话,接着又打了半个小时,每次和客人刚讲上三两句,客人就挂断了电话。

一直在旁边观察的经理问他:“小胡,你知道为什么客人不肯听你推销吗?”

小胡一声不吭。

赵经理见他不吱声,便解释起来。首先,你应该说明来意,是为会面而打电话的。

其次,高帽子送得太夸张不行。你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽,对方会立刻产生一种厌烦感。和陌生人见面,太露骨的奉承令人感到你是刻意推销,也容易给人急功近利的感觉。

更重要的,电话是方便我们约见客人。你要推销产品,见面是最佳途径。在电话里,有些事是说不透的。就算客人肯买,难道能电传支票给你吗?

经理说完亲自示范给小胡看。

“马先生?你好!我姓陈。我们没见过面,但可以和你谈一分钟吗?”他有意停一停,等待对方理解了说话内容并做出反映。

对方说:“我正准备开会!”

经理马上说:“那么我1个小时后再给你打电话好吗?”

对方毫不犹豫地答应了。

经理告诉小胡说,主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断,可以减少失败感。

1个小时后,经理再次接通电话说:“马先生,你好!我姓陈。

你叫我半个小时后来电话。”他营造出一种熟悉的回电话的气氛,以缩短距离感。

“你是做什么生意的?”

“我是××公司的业务经理,是为客人设计一些财经投资计划……”

马先生接口说:“教人赌博?”两人都笑了。

“当然不是!”经理说。“我们见见面,当然不会立刻做成生意。

但看过资料印象深些,今后你们有什么需要服务的,一定会想到我啊!”

马先生笑了笑,没说什么。

“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间?”经理问。

“那就明天吧。”

“谢谢。马先生,上午还是下午?”

“下午吧!2点。”行生回答。

“好!明天下午2点钟见!”经理说。

经理放下电话,小胡禁不住拍手欢呼。

由于城市规模扩大,交通阻塞等原因,登门拜访式的推销效率越来越低,而成本却不断上升。这样一来利用电话进行推销,就成了快捷、节省的推销方式之一。

(1)电话往往不会被直接拒绝。登门拜访,往往会被以种种借口推脱掉。

利用电话推销,一般易于为对方接受,如果把电话直接打给对方的负责人,则效果更佳。

(2)客户易于接受信息。在电话中交谈,往往不会为其他人所打扰。且登门拜访,属于人与人的近距离接触,对方往往易产生戒备心理,急于摆脱推销员,不利于对推销产品利益点的关注与思考。电话推销则属于远距离接触。对方没有被压迫感,易于接受有关产品的信息。

(3)省时省力。登门拜访,往往需要等候,见面客套等环节,效率不高,电话推销对方会马上去接,节省时间。

(4)心理负担小。

登门拜访,推销人员易于产生心理紧张,造成顾客怀疑;而一旦被顾客拒绝,又易于陷入失败的消极心理中,难以鼓起下一轮推销的勇-气。利用电话,荆由于工作环境熟悉,如被拒绝,也易于克服消极心理。

那么又如何利用电话推销完美地建立客户关系呢?

(1)以订立约会为目的。一般而言,电话推销的目的应是等找到有购买可能的推销对象,排除没有购买可能的推销对象,以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。换言之,电话推销旨在创造和有希望成交的推销对象的约会机会,它不能代替面对面的商谈,电话推销的目标应是以建立一个恰当的约会为止。

(2)事先拟定一个推销计划。这个计划,就是一套或几套引导对方对产品引起注意,对推销员建立好感,积极进行约会的说辞。其中应包括打电话给谁,如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。有了这样的计划,在推销中就可以从容不迫,给对方以好感。

(3)避开电话高峰和对方忙碌的时间。一般上午十时以后和下午三点以后都较为有利。如正值所找的人外出,可询问接电话者是否有其他人可以商谈,或问清对方什么时候回来,以便以后联系。

(4)电话中注意礼貌和热情。热情的讲话易于感染对方;彬彬有礼的话语,同样易于得到有礼貌的正面回答。像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语,应成为推销人员的口头禅,同样,开门见山,也是较受欢迎的说话方式,拿腔捏调、故意卖关于、吐吐吞吞都易招致对方反感。

(5)介绍为主,推销为铺。降低推销意味,反而易于达成约会机会。比如,做过自我介绍之后,你可以说:“我想问您一下,咱们公司有没有这种设备?”如对方回答:“有”,则进一步问清其购买的牌子、生产厂家、使用情况怎么样等,然后再介绍自己的产品,如对方回答没有,就可以直接介绍自己的产品。最后约定见面商谈时间。

(6)订立合理的约会时间。要提供两个以上的方案或形式供对象选择,应考虑到对方的方便。但含糊其辞的约会,易为对方推脱。因此,较好的约会时间应是明确、而有所选择的。比如“请问今天下午或明天上午。

您哪个时间合适?”并进一步确定时间是上午十点,还是下午三点。

推销员守则:利用电话行销,是与客户建立良好关系的捷径,它不会给你带来直接的利润,但却能提高你推销的成功率。因此,作为一个推销员,你千万不要轻视电话行销的作用。