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第25章 十年树人

凭借持有的上市企业海星科技公司30%的股份计算,荣海拥有1.7亿美元财产,进入2001年美国《福布斯》杂志《中国富豪排行榜》第12位。

如果说,荣海人生的第一个转折点是1976年,他成了“文革”后第一批进入大学的大学生,接着成为硕士生,完成了他向成功飞跃的知识准备,那么第二个转折点,出现在1988年6月跨入商海。荣海的第一桶金来自代理美国康柏电脑。

1991年3月,他在与一位朋友的谈笑中得知了一个消息,美国康柏电脑公司的代表来到西安,想要委托一家很有实力的国营电脑公司,开拓西北市场,总代理美国康柏电脑西北地区的销售。而那家电脑公司对此事并没有表现出多大兴趣,美国康柏电脑公司的代表抱憾而去。

可荣海却没把这件事当作笑料,他是学计算机的,对计算机的了解更甚于一般的代理商。他知道这种质量很高的计算机会有市场。立即买了机票飞往深圳,追踪而至。可美国康柏电脑公司的代表,对这个名不见经传的年轻人,所开出的条件异常苛刻。一是每年的销售额必须达到1800万美金,二是首次必须先付货款110万美金。还有更苛刻的,给他的电脑比给别的代理人的价格贵3个百分点,每年的销售额必须达到1800万美金后,这3个百分点才能返还。

那时的荣海,不要说110万美金,就是110万人民币,对于荣海也是个无文数字。而且那时正是电脑销售的淡季,如果一年内的销售额达不到1800万美金,他将得不到3个百分点的返还,那将是个很大的损失。他将损失好几百万元!可他一咬牙,硬着头皮在合同上签了字!他殚精竭虑,寻找那必须的110万美金启动资金。没有这笔钱,他什么都别想。

能拿出这笔巨款的,只有银行。能使他贷到这笔巨款两个条件:有人提供担保,或有可供抵押的财产,他都不具备。他甚至连给信贷员行贿的钱都没有。而且,他又书生气十足,只会走正道。还没学会那本事。他只有一个办法:动之以情,晓之以理。让银行看到实实在在的、可以轻松到手的利益,让银行不只是提供贷款,而是成为生意合作人,银行得到的不只是贷款的利息,还有利润的分成。而这还只是事情的一个方面,更重要的是,他要让银行相信,这是一笔利润丰厚而又风险极小的生意,这才是成败的关键。

首先,美国康柏电脑的质量和良好的品牌信誉,这是这笔生意坚实的基础。其次是中国电脑潜在的巨大的市场。还有,作为海星培训中心负责人的荣海,在近两年当中,培训了8000多名电脑方面的专业人材,而这些人已渗透到了社会的方方面面,变成了荣海巨的大销售网络。荣海的分析力透纸背,入木三分。不过6个半月,海星销售业绩就达到了1300万美金!荣海这一把赚到了800万元人民币。

1992年,雄心勃勃的荣海北上兰州、银川、乌鲁木齐,东进北京、上海,南下广州、福州、长沙、珠海,海星在全国各地的分公司相继成立。这些分公司和办事处直属总公司领导,实行统一核算,是总公司伸向全国各地的触角和直销的窗口,它们将全国市场变化的信息快速地反馈给总公司,又将康柏电脑和海星的售后服务带给用户。海星的这一新颖的连锁经营的作法,避免了传统的多级批发所带来的信息反馈慢、核算复杂、售后服务差的三大弊端。而且预防了诸侯割据、裂土分疆的危险。这一年,是海星历史上翻天覆地的一年,海星的销售超过了亿元大关,成为美国康柏电脑全球电脑最佳代理商。1992年12月26日,西安海星科技实业(集团)公司成立,荣海任总裁。

1993年5月,荣海与美国康柏电脑公司的代表进行了一系列复杂的谈判,6月24日,美国康柏电脑公司北亚区总裁林发升先生飞赴西安,出席海星集团成为美国康柏电脑公司产品总代理签字仪式。同时参加“海星”成长5周年庆典。林发升先生所带来的礼品是沉甸甸的。它结束了“海星”从香港的代理商那里二级批发的历史,成为康柏电脑8家中国代理商之一。这8家中,3家在香港,4家在北京,惟“海星”1家在西北。

1994年,出于争夺中国市场的战略决策,实力强大的美国康柏电脑公司,决定以更优惠的条件让利给中国的代理商,并可以史无前例地“先付货而后结账”。即货物销出后再结账,赊货的最长期限可以达到一年以上。数额最大可达到3800万美金。3800万美金!合人民币3亿元哪。也就是说,荣海得到了合人民币3亿元的,一年期的无息贷款。他太清楚这对他意味着什么。当荣海读到这份从大西洋彼岸传来的文件时,连如此熟悉美国康柏电脑公司的荣海,手都兴奋得在发抖!1995年,海星集团产值再翻一番,达到了10亿元,电脑销售位列全国第一。

1999年6月11日上午9点30分,沪市股票的家族中又多了一支新成员:“海星科技”,代码600185.此次“海星科技”上市,发行新股800万股,募集资金近14亿元。总股本19800万股的“海星科技”,已拥有资产近40亿元。

点评:笨有笨的好处,这就是执著、专一,看起来是老调牙的字眼,其实正式通向成功的捷径。