书城成功励志20几岁,学点心理操纵术
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第28章 既然不肯开门,那就让他为你开一扇窗吧

人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调。或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。

每次我逛街,当我在某件衣服面前稍做徘徊时,就会被热情的售货员邀请试穿。他们很热情地说,“不买也没关系,你可以先试穿一下!”有时候心里想,试穿一下有什么关系呢?试穿又不要钱!但只要一试穿上,在售货员的赞美声里就会觉得这件衣服是最适合自己的,结果基本上都是无奈地拿出钱包。

你经常会得到各种不同类型的优惠券、免费试用的机会等,但是如果你真的觉得占了便宜而去尝试的话,你购买的机会就大大增加。这些精明的销售人员懂得,一下子让你购买,你会很难接受,让你先尝试,再购买,那么结果就不一样了。

当你要给他人提出要求的时候,不妨先向对方提出一个微不足道的小要求,当对方接受之后,你再乘机提另一个较大的要求。

人们一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,才能更容易更顺利地登上高处。所以,这种现象在心理学上被称为“登门槛效应”,也叫“得寸进尺效应”。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会驱使他继续干下去或提供更多的帮助,并使态度改变成为持久的。

不言而喻,后一组的居民同意率之所以超过半数,是因为在这之前对他们提出了一个较小的要求;而前一组的居民同意率之所以不足20%,是因为在这之前对他们没有提出一个较小的要求。换句话说,后一组的居民的同意率之所以高于前一组的居民,是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

在请求别人帮忙的时候,一下子向别人提出一个较大的要求,人们一般很难接受,而如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。

人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看作“喜怒无常”的人,因而,在接受别人的要求,对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理。

我认识一个大姐,孩子上初中了,聪明灵活,可有一个睡懒床的习惯,让她和丈夫伤透了脑筋。我告诉了她这个好办法,让她成功地戒除了孩子的这个坏习惯。

这个叫小齐的男孩,每天早上都要睡到7:00起床,急急忙忙塞一口早饭就去上学。就这样读完了小学6年,仗着孩子聪明,对于他的懒散,父母也不太在意。可考上重点中学之后,小齐这种早晨赖床的坏习惯开始产生后果,他的成绩一路下滑,终于滑到了班级的倒数几名。

初一的第二学期即将开始,开学前一天,妈妈神情严肃地对小齐说:“从明天开始,早晨5:30起床,6:00开始读英语……”

“不行!我7:00起床都还觉得睡不够!5:30起床?我做不到!”孩子不答应,妈妈却坚持自己的要求,双方僵持不下。

这时,站在一旁的爸爸出来打圆场:“要不这样,每天晚上提早一刻钟睡,早晨提早一刻钟起,先试两个星期,怎么样?”小齐一听,只提早一刻钟,要求不高,也就答应下来,并承诺一定做到。

第二天,小齐按照妈妈的要求做了,两个星期也天天坚持了下来。接着,妈妈又提出了第二个要求:再提前一刻钟睡,提前一刻钟起床……就这样,慢慢的,小齐一天天变化着,两个月后终于改掉了以前的坏习惯。

小齐妈妈就是运用了“登门槛效应”。如果一下子向小齐提出一个较为苛刻的要求,他会很难接受,而如果逐步提出要求,将一个大的要求或目标分解为若干个较小的要求或目标,他就比较容易接受了。

在人际交往中,当你要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时。可以先向他提出做一件类似的、较小的事情,这样你更容易达到目的。