书城成功励志20几岁,学点心理操纵术
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第30章 你越企图说服他,他会越不让你说服

说服他人转变态度时,对于传递者来说,你的威信越高,越吸引对方;立场越客观平等,说服的意图越不明显,效果越好。

在想要说服他人的时候,一定不要让他知道你的企图,要保持公正客观的态度。如果对方发现你心怀私念,或有所偏袒,你的劝说就很难起作用。

你想说服一个人,对方多少存在一些防备心理。他会想,你为什么要说服我?对你有什么好处吗?我会不会被你骗?会不会被你利用?

也就是说,在你说服对方的同时,对方也在揣摩你的心思。一般来说,你说服对方的企图越明显,他越会觉得你“图谋不轨”,你要刻意影响他;相反,如果你无意中说一句话,假装不在意地告知他某件事情,他反而会没有心理阻抗,认真地琢磨你说的话,因为他觉得你没有操纵他的意图,这样他比较放心。

所以,在想要说服他人的时候,一定不要让他知道你的企图,要保持公正客观的态度。如果对方发现你心怀私念,或有所偏袒,你的劝说就很难起作用。

那么,怎么隐藏自己的意图呢?

你可以假装不经意地说出来,或是让他“无意中”听到你所说的。在说服他人的时候,如果被对方觉察你正试图改变他的态度,他对你将产生很多的怀疑,从而给说服带来障碍。相反,如果对方确认你是在无意地传播某种信息,他就会认为这种信息没有说服的意图,是出于自然,他就会容易接受这种信息。

张阿姨的邻居小伙子在小区开了一个便利店。这天,张阿姨刚要出门,就碰到邻居了。邻居告诉她,食用油价格马上要上涨了,好多人都在抢着到他那里买油呢,还问张阿姨,要不要给她留几瓶。

张阿姨心想,他不过是想推销自己的油罢了!于是,她就很礼貌地拒绝了邻居。“不用了,谢谢你啊!我们家还有好几瓶油没有用呢。”

张阿姨刚走出门,就发现这个便利店的邻居在和他的母亲说话,张阿姨隐隐听到,小伙子叫母亲今天到店里提几瓶食用油回家,过几天要涨价了,低价油很快就要卖完了。这个时候,张阿姨才转变想法,原来邻居并不是推销自己的油,可能油价真的要上涨了,否则小伙子不会让他的母亲也提油回家。最后,张阿姨主动到便利店去了。

假如一个推销员叫你赶快买他的产品,因为马上要涨价了,你可能会觉得他有意骗你,他的任务是赶快完成销售任务,而不是好心地为你省钱。但是如果你意外地听到他对他的好朋友说要买某种产品,那你肯定就相信了。因为这时你不会警觉他对你的“企图”。

你可以先说次要的,再说主要的,让他慢慢转变想法。将自己的真实意图隐藏起来,先谈谈别的事情,增强彼此的亲近感,待消除隔阂后再慢慢将话题引向自己的看法或者是建议,最终顺利地达到预期的目的。

三国时期,刘备有位甘夫人,是个很会说话的女人。刘备与甘夫人的感情很好,即使在亡命途中,两人也是形影不离。

后来,有人向刘备献上一个精巧的玉人,高达三尺,栩栩如生,光彩照人。刘备爱不释手,就把玉人放置在甘夫人房间里,让两者媲美生辉。在他看来,自己已经有了巴蜀这块地盘,而且外事内政都有丞相诸葛亮在操持张罗,不用他费心,于是常常拥着甘夫人赏玩玉人,口中还念念有词:“玉之可贵,德比君子,况为人形,而不可玩乎?”

如此一来,国事倒被放在了次要的位置。这可急坏了甘夫人。她知道,刘备经过长期努力,才由一文不名的贩夫而拥有西川,建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜,但目前的这份基业还只是个开始,刘备应当更加努力、发愤图强。但是,自从建立蜀汉政权以来,刘备只顾着观赏玉人,意志消沉,大志即将磨灭。长此以往,哪里还能实现他囊括四海、复兴汉室的宏愿呢?甘夫人不能不忧虑。她几次想谏言,毕竟自己又是不参政的妇道人家,不好直言。

有一天,甘夫人从玉人本身触发灵感,想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故,于是以此为谏词,借古讽今来说服刘备:“古代宋人得一玉石,献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受,连看都不看一眼。献玉的人说:‘此玉呈玉人状,是一块稀世之宝,故而才敢奉献给你。’子罕却说:‘我平生以不贪为宝贵,你是以玉为宝贵,若是将玉赠送给我,那么,你、我都丢失了宝贝。你丢掉的是宝玉,我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝,在春秋时代传为佳话。”

正当刘备听得津津有味之时,甘夫人又说:“现在曹操、东吴都未消灭,陛下你却对一块玉石爱不释手。你可知道,凡是淫、惑必生变,千万不能一直这样下去啊!”

甘夫人并没有开门见山地叫刘备发愤图强,而是以宝玉为比喻,婉转地表达自己的意思,就容易让对方接受。她首先以子罕不贪宝玉的典故作为话题,让刘备心情轻松舒畅,不会产生逆反和抵触心理。等他解除精神防线,正要听夫人继续往下说时,甘夫人却“总结陈词”,让刘备如同醍醐灌顶,头脑猛然清醒,体会到对方讲典故的用意和良苦用心,反思自己因为玩物丧志而忘记国事。

假如从开始起,你就企图说服对方,让对方服从你,那么只能增加对方的防范心理,从而抵触你所说的话,而达不到说服对方的效果。