书城成功励志20几岁,学点心理操纵术
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第36章 告诉他,别人都这样

在很多情况下,由于人们缺乏了解,他们必须从其他途径获得自己的行为合适的信息。而按照社会比较理论的说法,在情景不确定的时候,其他人的行为最具有参考价值。所以,如果你要说服某人,你只需要对他说:“大家都这样呢!”

别人的行为是自己的参照,特别是当自己拿不定注意的时候。这种现象在我们生活的很多方面都有体现。比如,在你小的时候,还没有形成自己的审美观,看到别的同学穿了一件漂亮的衣服,你就会吵着要父母买;上大学后,看到周围的同学都谈恋爱了,自己还不谈恋爱就会被人笑话,所以也不敢落后;别人买股票都挣钱了,自己也买一点吧;甚至在不熟悉的饭馆吃饭之前,我们也会对比一下,哪个饭馆的顾客多,我们就会挑选哪个饭馆等。无论哪一个标榜自己如何“特立独行”的人,外界的信息绝不可能对他没有任何影响。

如果你想让一个人听从你的意见,或是跟随你的想法,仅仅告诉对方“你应该这样”,或“你需要这样”显然显得很单薄,但是如果告诉对方“大家都这样”,那么对方就会转变对你的态度。他们会在心里想,既然大家都这样,那么,我是否也该这样呢?

这就是人们的从众心理。一般说来,群体成员的行为,通常具有跟从群体的倾向。当他发现自己的行为和意见与群体不一致,或与群体中大多数人有分歧时,会感受到一种压力,这促使他趋向于与群体一致,这种现象叫做从众行为。“大家都这么做,我就跟着这么做,准没错”是大多数人的普遍心理。在生活中,每个人都有不同程度的从众倾向,总是倾向于跟随大多数人的想法或态度,以证明自己并不孤立。

社会心理学家阿希曾做了一个经典的从众实验。

阿希将7个大学生组成一个小组,请他们围在一张会议桌周围,参加所谓的知觉判断实验。实验的真正目的是考察群体压力对从众行为的影响。7名被试中,只有编号为6的被试是真正的被试者,其他均为实验助手,也就是同谋者。

实验者依次呈现50套卡片,每套卡片有两张。一张卡片画有一条标准直线,另一张画有3条直线,其中一条同标准直线一样长。被试者的任务,就是判断3条直线中哪条与标准直线一样长。

实验开始后,头两轮都比较顺利,所有人的判断都一致,真被试者觉得判断很容易。但第三轮比较开始后,虽然正确答案还是很明显,但被试者的判断开始出现问题了。首先1号做出了错误回答,接着2号也做出了同样错误的回答,这时真被试者有点紧张了,他端坐在椅子上,紧盯着卡片;第3号也表示赞同前两位的看法,真被试者开始出汗了。

“为什么是这样,这些人眼睛有问题?”他开始问自己;然后4号、5号,同样也“睁着眼说瞎话”,这时真被试者的立场开始动摇;轮到6号,也就是真被试者判断了,结果怎样?实验表明,数十名被试者自己判断时,正确率超过99%,但跟随他人一起判断时,做出错误判断的比例平均达到37%。76%的被试者至少有一次迫于群体的压力,做出了从众的判断。

我们经常说“少数服从多数”,“人多”本身就是说服力的一个明证,很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的不同意见。

很多推销员深谙此道,在推销自己的商品的时候,常常会对顾客说:“今年就流行这个,大家都在用呢!”“我今天卖出去了一百多件呢!”这个时候,你会想,既然大家都在用,那我也试试吧。

在购物的时候,你会认为那么多人买的肯定没错,你会依据别人的购买行为作出决策,因为你对欲购商品的质量、价格、规格等情况并不熟悉,无法作出独立判断。为此,有些商家甚至雇佣“买托”演“双簧计”来招引顾客。

冬天,小霞和丈夫打算度蜜月,但是究竟到哪里又经济又好玩呢?

小霞想去三亚,因为她觉得南方天气暖和;丈夫想去黑龙江看冰雕。他们刚结婚花了一大笔钱,现在手头上钱并不多,他认为去哈尔滨会花费少一点,所以丈夫一直在说服小霞。小霞则坚持自己的意见。

这天晚上,丈夫回家就说:“小霞,我听你的,还是去三亚吧。不过小赵、王芳他们好像今年都决定去看冰雕,因为今年的冰雕艺术节还有很多好玩的项目。他们都在买羽绒服呢,准备到哈尔滨过完整个冬天。”

小霞听到这里,马上来了兴趣:“是吗?他们都去吗?”

“当然!”丈夫边说边从网上找了很多关于冰雕的图片给小霞看。

“哈尔滨真的好玩么?”小霞的态度有了转变。丈夫趁机说那里可以滑雪,还可以自己做冰雕,愈冷愈好玩呢!最终,小霞被丈夫说服了。

如果你和一些朋友或同事一起讨论一些有争议的问题,当你发现你的观点和朋友的观点不一致,而朋友们的观点一致的时候,你会怎么做?是坚持说出自己的观点还是选择和大家保持一致,还是可能你完全回避这个问题?

在很多情况下,由于人们缺乏了解,他们必须从其他途径获得自己的行为合适的信息。而按照社会比较理论的说法,在情景不确定的时候,其他人的行为最具有参考价值。所以,如果你要说服某人,你只需要对他说:“大家都这样呢!”