书城成功励志20几岁,学点心理操纵术
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第64章 冷水热水,让他感受到对比效应

人们在判断事物的时候,总是要做出一些比较。为了让他人接受某件事,你可以先用另外一件更加困难的事做出反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,他不得不接受你预先想让他接受的那件“容易接受”的事。

现在有3杯水,一杯温水、一杯冷水、一杯热水。如果你先将手放在冷水中,再放到温水中,会感到温水热;如果你先将手放在热水中,再放到温水中,就会感到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉。这种现象的出现,是因为人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣并不一致,也不固定。

这在心理学上被称为“对比效应”,或是“冷热水效应”。利用这个效应,你能更好地控制对方心理。比如,你找一个朋友帮个小忙,但是又不确认对方是否会帮你,如果你说:“我想到你家借住几天!”他随时可能因为“不方便”或是其他原因而拒绝你。

但是,如果你首先认真地对他说:“我遇到了一个麻烦事,想你帮我解决一下。”这时,他肯定会很紧张,心里想,什么事这么麻烦啊!不会是找我借钱吧!然后你再说:“我的房子到期了,暂时没地方住,想到你家借住几天。”听到这句话,他就会松了一口气:“哦!我还以为是什么麻烦呢!小事情,没问题!”与他心里所想的大事(比如借钱)比起来,你借住几天这件事,小多了,所以对方马上就答应了你。

这样做,其实就是为自己埋下几处“伏笔”。人们在判断事物的时候,总是要做出一些比较。为了让他人接受某件事,你可以先用另外一件更加困难的事做出反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,他不得不接受你预先想让他接受的那件“容易接受”的事。

受金融危机的影响,有一家贸易公司的盈利大幅度下降,要想保住公司不倒闭,就必须节约开支,其中的一项重要举措就是降低所有领导和员工的薪水。

公司的总经理为了这件事情伤透了脑筋,他首先担心的是大家不接受降薪方案,其次又怕降薪导致核心员工的远走高飞。

思忖良久,他采取了两步走的办法,首先,他利用各部门的联席会和职工大会的机会,实事求是地分析了公司目前遇到的困难,并暗示有可能对公司进行裁员。这下大家心里都不踏实了,都在琢磨:自己要是被裁掉了可怎么办呢?

等了一段时间,总经理再次召开全体职工大会,提前告诉大家,要有重要的事情宣布,这下大家心里更发毛了——肯定是要宣布下岗工人名单啊!里面可千万不要有自己的名字啊!怀着惴惴不安的心情,大家来到了会议室。

总经理告诉大家:虽然公司目前遇到了前所未有的困难,但是考虑到大家都是一起打拼过来的,对企业有功,所以实在不忍心让大家离开。可公司目前负担很重,强撑下去,最终也会被拖垮,导致大家都丢了饭碗。为了避免全军覆没,公司高层决定一个员工也不辞退,而是全体降薪,共渡难关。当然,如果不同意降薪,可以选择离开,公司还会为他保留一段时间的职位,万一出去不如意,还可以回来继续工作。

总经理一说不打算辞退工人了,大家心里的一块大石头算是落了地,对总经理的计划都深表理解和支持,一场由于降薪可能导致的危机就这样化解了。

与解聘比起来,降工资不过是一件小事,所以员工更容易接受。如果在开始,总经理就表示,大家都要做出降薪的心理准备,可能会遭到大家的抱怨“哪有到年底了还降薪的道理?”“真倒霉,公司居然要降薪!”现在不仅没有得到抱怨,反而大家心里都在庆幸自己没有下岗呢!这就是“冷热水”对比后产生的心理反差对人们的影响。

工作上,人们总是渴望工作能够取得骄人的业绩,其实,上司也一样,但是当你发现实际的业绩要明显低于预期目标的时候,你应该未雨绸缪,采取冷热水效应,让上司对你业绩的下降有一个较大的心理预期。这样,即便你的业绩下滑得很厉害,但是只要在上司的心理预期范围之内,一般你是不会受到批评的。

比如作为一个销售员,你原本计划本月销售任务为100万。可由于金融危机的影响,人们出手没有以前那么大方了,所以你的任务变得艰巨了,你实际只完成了预期的60%,这时你怎么办?等待老板的批评吗?

你可以提前找老板吐一吐苦水,告诉他这个月顶多能完成预期任务的一半,老板对金融危机给行业造成的影响不可能不知道,他也许正在为这个犯愁呢!虽然他对你提出的销售任务不满意,但也只能把他的心理预期降下来,结果你却完成了60%的任务,这下老板高兴了,还会夸你能干,超额完成了任务呢!