一、环境的选择
人们的任何言语交际活动都离不开一定的环境，而环境又对人们的言语交际活动产生着制约和影响作用。但是，在通常情况下，言语交际活动是人们的一种在主观意识支配下的自觉活动，无论是发送者还是接受者，为了实现自己的交际目的，都可能对交际的环境加以选择。譬如对发送者来说，他可以考虑在什么时间说或不能说，在什么地点说或不能说，在什么情况下说或不能说，哪些话可以说或不可以说。反之，对接受者来说，也要考虑听或不能听的环境条件。因此，环境选择在人们的言语交际活动中是十分必要的。
（一）环境选择的方略
1.选择对自己有利的环境
任何交际者都希望自己的交际收到效果、获得成功。环境既然可以制约和影响交际活动，那么在选择环境时，就应当努力去选择那些能够产生好的影响、对自己的交际行为有利、能够促进自己的交际目的实现的环境。而要竭力避开那些制约自己的交际行为，对自己的交际活动产生不利影响的环境因素。
战国时，一心想称霸天下的秦昭襄王广纳四海人才。死里逃生的奇才、魏人范雎被渴慕已久的秦王召见。可范雎老是不说话，只以“唔、唔”相应，并以目示左右。秦王喝退左右，他还是不讲。秦王跪在他面前诚恳地说：“事无大小，上及太后，下至大臣，愿先生悉以教我，不要有任何顾虑。”这时，他才吐露了一点点。因为他觉得交际环境于己是不利的，担心“左右皆窃听者；未敢言内，先言外事，以观秦王之俯仰”。直到秦王拜其为客卿，参与军国大事，后又屡建奇功，在秦国的地位相当稳固之后，他才向秦王指出：秦国的心腹之患不在外而在内；亲贵把持朝政、扰乱朝纲，天下只知有太后、穰侯、华阳君而不知有秦王。秦王这时已完全信赖范雎，对其所说奉为圣明。于是驱逐了穰侯和华阳君，让太后退政，自己牢牢地掌握了中央政权，遂成帝业。
在选择环境时，如果可供选择的诸环境都不理想，那么，两权相害取其轻。如果自己被置于无法选择、不容选择的环境之中，那么，就应如前面“环境的创造与控制”一节中所说的那样，要么去创造环境，然后再作选择；要么对现存客观环境进行控制。这些都不失为一种有利于己的环境选择。
2.选择适于对方接受或发送的环境
言语交际活动需要发送者和接受者双方的配合才能进行。而发送者总是希望自己的发送能被接受者很好地接受，以使自己的发送收到预期的效果；接受者也总是希望发送者的发送能为自己很好地接受，以使自己从发送者那里获得需要的信息。因此，交际活动中的任何一方在对环境进行选择时，都不能仅从自己的角度出发，而要考虑对方的需要。对方能够很好地接受或发送，事实上对自己也是有利的。
拿发送者来说，比如，一位顺手拿了同学钱包的学生，班主任同其谈话，就不能选择人多嘴杂的教室或有人进进出出的寝室这样的环境。而要选择没有其他人的、僻静的环境，像单人的办公室、校园的林荫道、池塘边的石凳等等。只有在这样的环境下，拿同学钱包的学生才有接受老师教育、批评的可能，才会滋生承认错误的勇气。
拿接受者来说，比如，一位厂长与一位熟人邂逅街头，那熟人告诉厂长，他厂需要的那批材料已经有了眉目。厂长马上说：“这里不是谈话的地方，走，到咖啡厅去找个座儿，你好好谈谈。”可见接受者也要考虑对方的发送环境。
一位下岗女工好不容易找到一份在金饰店当售货员的工作。这天一早，刚开店门，一位中年男顾客走进店堂。电话铃突然响起，正在摆放金戒指盒的女工忙去接电话，一不小心，将盒子碰翻，盒中的八枚金戒指全部撒落地上。女工慌忙地捡起其中的七枚，但另一枚却怎么也找不到。这时，那位唯一的顾客正在向门口走去。当他将揣在衣袋里的一只手伸出去拉门柄时，女工叫住了他：“对不起，先生！”那男子迟疑地回过头来：“什么事？”两人四目相视，足足有一分钟。终于，女工开口说道：“我不小心，把一枚金戒指掉在地上了……”那男子愤然道：“你在怀疑我？”女工赶紧说：“不，不是的。先生，我是说我的眼神不好，看不清楚。我想请您帮我找找。”女工态度十分诚挚。旋即又不无忧伤地补充道：“先生，这是我下岗一年后才头一天上班，现在找个事做真难，你说是不是呀？”那男子注目审视着她，又足足有一分钟。终于，一丝微笑出现在他脸上：“是的，的确如此。我帮你找找看。”他俯下身，在地上胡乱摸索了一会儿后，起身将手伸给了女工，诡谲地一笑：“嗬，还是我眼神好啊！”女工兴奋地说：“谢谢您了！”男子微笑道：“不用谢了！”
在这一言语交际中，双方都考虑了对方接受的社会环境、时间环境、话题环境与言辞环境。女工巧妙地搭好梯子，男子则就势顺梯下台。可谓两全其美。
3.选择可以促进交际效果的环境
在交际活动中，有的环境固然对自己有利，或者适合于对方的接受与发送，但是其影响面较小，不能使交际的效果突出、显著。而任何交际者都是希望交际的效果越突出、越显著越好的，因而，选择环境应力求达到这一目的。在1998年夏季长江特大洪水肆虐最凶的期间，除百万军民日夜奋战在长江大堤上外，全国人民都在热切地关注着大堤上抗洪抢险的情景。这时，中共中央总书记、国家主席江泽民亲临第一线，站在长江大堤上，手持话筒，面对成千上万的抗洪军民发出了“万众一心，严防死守”的战斗号召，对广大抗洪军民的英雄气概予以高度赞扬和极大鼓舞。既极大地调动了抗洪军民的积极性，又让全国上下知道了党和政府战胜洪魔的坚强决心。本来，江泽民完全可以在电视上发表讲话，也可以召集有关领导人开会，可是他却选择了最关键的时间、最直接的地点、最迫切的话题、最铿锵的言辞这些重要的环境因素。原因就在于这一选择能最大限度地扩大影响，交际效果最为显著。
（二）环境选择的要求
1.所选环境要为自己的主旨服务
环境不能孤立地存在，必须服务于自己交际的主旨。任何人投入交际，都是有自己明确的主旨的，绝不会稀里糊涂。因此，所选择的环境应当成为自己交际活动的催化剂。如果所选择的环境与自己交际的主旨脱节，这无异于瞎子点灯——白费蜡。有时甚至还会适得其反。
比如经人介绍，男青年小王与女青年小张相识。在彼此并无多少了解时，小王邀小张出来见面。小王选择约会的环境，既不能十分喧闹，又不能过于僻静。如果小王是住集体宿舍，当然不能选此环境；如果小王是住单身宿舍，也不能选此环境。他可以选择闹中取静的咖啡厅、街心花园、河滨道旁等处。这种环境，既可窃窃私语，又不致令小张害羞。如此，小王交际的目的，庶几可达。要是当时冰天雪地、寒风刺骨，小王选择户外环境与小张约会，也不太合适。这说明选择的环境一般要服务于交际的主旨。
2.所选环境要合情合理
环境为交际服务，但不能为了服务而去机械地选择，管它有理无理，生硬地将环境与交际拉到一块。所选环境，应当是对当时的交际来说，是合情的、合理的，顺理成章，恰到好处。否则不仅影响交际效果，甚至自讨苦吃。
一天，有位懒汉偶然路过一户人家，见里面正在办丧事，觉得这是一个骗吃骗喝的好环境，便走进院门来到灵柩前一头趴下号啕大哭。众人都不认识他，问他是谁。他边哭边说：“你们不知道呀，逝去的这位是我最好的朋友，过去，我俩是形影不离的呀，怎么一下就离我而去了呢？”主人对他很是感激，热情地款待了他。过了几天，懒汉又路过另外一个村子，又见到一户人家在办丧事，他又如法炮制。不料却引来一顿拳脚，并要扭送他到派出所。原来，这家的死者是个年轻媳妇。懒汉的吃亏，就在于他生搬硬套环境，所选环境不合情理。
合情合理强调的是“情”与“理”。言语交际中，所选环境只要在这两点上站得住脚，能够达到交际的目的就行，而不一定非要选择出一种实实在在的、确凿无疑的环境因素来不可。《世说新语·假谲》中所载的那个“望梅止渴”的故事，就是如此。在士兵干渴难忍之时，曹操虚拟出前面有一大片梅林的情况，让官兵口中流出口水，暂时缓解一下以便继续前进，这在彼时彼地是合情合理的。
3.所选环境不能对他方造成压力
交际各方在选择环境时，当然首先要考虑对自己有利的环境。但是，交际活动不是一相情愿的事情。如果自己的有利恰恰是他方的不利，给他方造成了一种交际的压力的话，他方或者可能拒绝与你交际，或者勉强交际而不与你合作，那么你的交际目的不是就落空了吗？
比如一个习惯夜生活的老板，子夜时分，精力十分旺盛。这时，他突然想起一桩生意，打电话将一位客户从梦中惊醒，要其到一酒吧洽谈。该老板选择如此时间环境，会让客户疑窦顿生，很可能找借口而不去。
这种不给他方造成压力的环境，在双向、对等的交际活动中尤其要注意。当今大凡正式的双向、对等的交际活动，都采取在参与交际的各方的领土或控制区轮流进行的方法。中国所谓“天时不如地利，地利不如人和”的道理谁都明白。如果在各方轮流进行，那么某一方所凭借的环境优势都相互抵消，谁也不能借环境的选择来给他方造成压力。如果说这种轮流进行的方式尚有不尽如人意之处的话，还可以彼此都不选择，而共同选择第三方，这样会更加超脱、更加公平。像1999年2月7日至23日，为解决科索沃问题，南斯拉夫、科索沃解放军之间的谈判就选择了法国的一个小镇朗布依埃进行。
二、环境的利用
在言语交际活动中，人们不仅可以选择环境，而且可以利用环境。选择与利用，在目标上是一致的，但又不是同一回事。选择的前提是有多种环境因素的存在，实施者是从中找到一种最为有利的因素为己所用。而利用的前提是实施者面临的只有一种环境因素，没有选择的可能。他只有承认现实环境，在此基础上去发掘它、透视它，从中找到有利的因素而为己用。
（一）环境利用的原则
1.紧扣面临的环境
环境的利用既然是针对参与言语交际活动者所面临的环境而言的，因此，要使其为己所用，就必须紧紧扣住面临环境的话题，或者从面临的环境说开去。而不能为着自身的需要，置面临的环境于不顾，别出心裁去另外创造或选择出一种与交际现实不吻合的环境。另外，创造或选择出的环境尽管有可能是有效的，但对与你同时置身于同一环境的交际他方来说，就失去了共同的氛围，难以达成共识。
1936年西安事变，张学良、杨虎城抓了蒋介石，迫其抗日。但张、杨的部下纷纷要求杀蒋。张、杨请周恩来协助做做工作。当周恩来走进军官集会的会场时，那些军官激愤无比，言辞激烈，一片喊杀之声。面对如此环境，周恩来平静地说：“杀他还不容易？一句话就行了！”待军官们静下来后，周恩来又厉声问道：“杀了他，以后又怎么办？局势又会怎样？日本人又会怎样？国家和民族的前途又会怎样？各位想过吗？”这一连串紧扣“杀蒋”的话题，使军官们陷入沉思，形成了共同的氛围。这时，周恩来才乘机因势利导，使军官们心悦诚服。
2.抓住环境因素中的契机
所谓契机，就是事物转化的关键。交际者在言语交际活动中有时会感到自己面临的环境，并无可供利用之处，但也并非束手无策。因为客观存在的环境并不是绝对不变的。只要加以仔细的分析、认真的琢磨，说不定其中可能存在可供利用的因素亦未可知。这就需要发挥主观能动性，多视角、多方位、多层次地去看待它，捕捉住其契机。如此，该环境同样也是可以为己所用的。
1926年7月26日是闻名于世的英国剧作家萧伯纳70岁生日，伦敦各界人士准备为他举行隆重的庆祝活动。萧伯纳一贯坚持正义，对英国政府的许多非正义行为多有不满，常常利用各种机会批评政府。这次，英国政府很早就跟萧伯纳打招呼，阻止他利用生日庆祝活动发表反政府的演说。为了争取主动权，国家劳工党主动为他举行庆祝宴会，并由政府首相担任主席。英国政府满以为这下牢牢控制了环境，萧伯纳再也不可能有什么可以利用的环境因素，发难不得了。谁知，庆祝宴会开始，当首相以私人的交情代表社会向萧伯纳祝寿，称他为“伟大国家的伟大文学家”时，萧伯纳迅即将此契机捕捉住，借题发挥：“世上根本就没有什么伟大，也没有什么伟大的国家。你们都知道，我在工作上虽是个绝对聪明的人，但我却没有‘伟大’的感觉。我想，你们也不会有。”接着对为什么“你们也不会有”进行证明，有力地谴责了英国政府的种种不正义行为。
3.灵活应变，见机而用
环境的可利用性，不是机械死板的。可利用则用，不可利用就不要勉强去用。交际者原本打算利用面临的某种环境因素，但审时度势，却发现这种环境因素并不能利用时，就应当灵活地处置。先顺应面临环境的现实，赢得等待此环境转换、变化的时间，见机而行，从中捕捉可供利用的环境契机，从而获得新的可利用点。
《水浒传》第二十一回中，宋江杀死阎婆惜后，阎母闻讯上楼，她本应抓住宋江去报官，但她却淡淡地说：“这贱人果是不好，押司不错杀了。只是老身无人养赡。”由是稳住宋江。宋江果然不防：“这个不妨。既是你如此说明，你却不用忧心。我家岂无珍馐百味？只教你丰衣足食便了，快活半世。”阎母乘机邀宋江立马上街去买棺材来收殓女儿，已被稳住的宋江大大咧咧地随其前往。待走到县衙前，阎母突然一把抓住宋江，大喊道：“有杀人贼在此！”吓得宋江乱了方寸，被衙前几个公差捉住。
（二）环境利用的手段
1.利用对方的话题环境
双方在投入交际活动时，一方本来对环境并无明确的利用指向，但对方发送的话题却触动了自己利用的兴奋点，由是加以利用：或就此阐明自己的见解，或以此非难对方的观点。这种利用，由于是从对方的话题而获得的，因而要求利用者在交际过程中注意倾听，并予以恰当的解析。如此才能产生利用的效果，否则利用就会失当。
美国第28任总统威尔逊在任新泽西州州长时，一天，他接到一个电话，报称：新泽西州的一位参议员在华盛顿去世了。去世的这位参议员是威尔逊的好友，因此他感到非常悲哀。过了不久，他又接到一个电话，是本州一位富翁打来的。富翁在对死者哀悼后，话题一转，向州长提出：“我希望我能代替那位参议员的位置。”还沉浸在悲哀中的威尔逊对迫不及待的富翁十分反感，接过其话题说：“好的。如果殡仪馆同意的话，我本人也是完全同意的。”
2.利用共同的情景环境
交际中，有时双方会同时处在一种共同的情景环境之中。这种情景既可能对双方都有利，也可能对双方都有害。如果某一方能够巧妙地抓住它，予以合理的利用，那么这种利与害的关系就可能各自走向一方。至少，两利之时，一方得大利；两害之时，一方受小害。自然，有益的一方就是能够利用共同的情景环境的一方。
战国时，秦昭襄王约赵惠文王在两国边界渑池相会。秦王自恃强大而对赵王施以非礼，要赵王为己鼓瑟，并让秦御史记载此事。当即，与赵王同行的蔺相如也捧着一个盛酒的盆上前要求秦王为赵王击，秦王怒而不允。蔺相如高举盆，怒不可遏地对秦王说：“我距离大王不过五步，现在，我同你拼命，让我颈上的鲜血溅到你身上吧！”说着就要动手。秦王吓得大惊失色，赶紧答应击。蔺相如就是利用自己与秦王共同处在一种性命攸关的危险情景环境这一要素，来维护赵国的尊严，制服秦王的。他知道，在这一情景环境中，自己与秦王都可能死。然而，自己不过为赵国一大夫罢了，而秦王却是企图吞并天下的一国之君。二者相较，自是死不足惜的，所以，这种环境是可以利用的。
3.利用现场的人际环境
当言语交际不仅仅是“你”与“我”这种两人对等的关系时，交际的现场必然形成一种由其他人构成的环境。这种环境，称之为人际环境。人际环境谁都可以利用，问题是该谁用，怎样用。“当局者迷，旁观者清”，这是很多人都懂得的道理。当交际双方为某一问题争执不下时，往往会求助于那旁观者，亦即人际环境。一般说来，旁观者只要不是昧着良心有意偏袒某一方，其意见应当是较为公正的。况且，人际环境中的旁观者有时还并不止一个、两个，旁观者越多，其公正性就越大。因而，现实生活中那些有理但又势弱的交际者，往往利用这种人际环境来实现自己交际的目的。
一天，有位王女士正漫步街头，见一小贩在高声吆喝兜售一种看去似乎尚可的皮马夹，不禁驻足。小贩立即异常热情地递过一件来：“大姐，地道真皮，质量上乘，包你满意。”王接过，觉得手感并不好。再一细看，果然不是真皮，顿时兴味索然，准备退还给小贩。但小贩却再三劝其试试看，声称：“要不要没关系，试试看嘛。”王勉为其难，试穿了一下，顺口问道：“多少钱？”小贩答：“本来400元，你要，就350元吧。”王脱下马夹笑道：“你这并非真皮，乱喊价。”说罢将马夹递还给小贩。岂料小贩一下翻了脸：“嘿，你想要就要，想不要就不要呀！我今天还没开张，这不触我的霉头吗？不行，今天说啥你也得要！”王一听，知道遇到了强买强卖的无赖。但以自己的力量，是制服不了他的。于是她提高嗓门对围观的人群嚷道：“啊哟，你想强买强卖呀！你懂不懂‘消法’，讲不讲生意道德？我不信没有公理可讲，我相信群众判别是非的能力。请大家评评这个理！”果然，围观者你一言，我一语，无不指责小贩。小贩见势不妙，只得溜走了。
4.利用彼此的言辞环境
在交际过程中，发送者与接受者彼此沟通交流的言辞，有时会形成某种关系，构成一种特殊的言辞环境。任何一方只要认识到这种关系的存在性与可能性，就可加以利用，辅以相应的言辞，使关系显现、昭然，从而获得理想的交际效果。
某乡计划生育工作一直搞得不好，一个重要原因是该乡党委书记和乡长都未亲自抓这项工作。这天，县委书记到该乡检查工作，对该乡落后的计划生育工作提出了批评。乡党委书记诉苦说：“这是我们乡的老大难哪！”县委书记抓住其“老大难”的言辞，捕捉到其中存在的某种关系，于是加以利用：“老大难，老大难，老大去抓就不难！”一针见血地指出了问题的症结所在。
5.利用形成的心理环境
任何环境都可能在交际活动的参与者的心理上产生某种作用。心理环境，就是自然、社会、时间、话题、言辞等环境在交际者心中引起反应而形成的环境。月色溶溶夜，花荫寂寂春，可以在交际者心中形成温馨、和谐、愉悦、热烈的环境反应。恋人利用此种心理环境谈情说爱，无论是发送还是接受，都会感到韵味深长、心心念念。叮当的刑具，凄厉的惨叫，暗淡的灯光，可以在被审讯的犯人心中形成震慑、恐惧的环境反应。审讯者利用此种心理环境，易于让犯人说出自己所需要的情况。
唐代武则天当政时，有人密告尚书省官员周兴与丘神合谋不轨。武则天命来俊臣审问此案。来俊臣将尚不知就里的周兴请来，设酒宴相待。席间，来俊臣问周兴：“有些犯人死也不认罪，究竟有什么办法呢？”周兴信口答道：“这还不容易吗？取一个大瓮来，用炭火在其四周烧烤，再把犯人放到瓮中，他还会有什么事情不承认！”来俊臣令人如法炮制。待大瓮被烧烤得透红之时，他起身对周兴说：“有人密告老兄谋反，现在，请老兄进此瓮中去吧！”周兴一下吓得要死，赶忙叩头认罪。来俊臣是利用炭火烧烤大瓮这一社会环境对周兴形成的恐怖的环境心理反应来达到自己言语交际的目的的。
？§§第七章 实用口才的言语风格
？