书城社会科学营销文案写作范本
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第48章 对新客户的推销准则

一、概述

对新客户的推销准则就是指推销人员在与新客户的沟通交流中,应该具有的一系列语言、举止以及推销行为等方面的规范和要求。

二、格式与写作要点

(1)语言方面。

(2)举止方面。

(3)态度方面。

(4)奉送礼品的要求。

(5)如何打开僵局。

(6)其他注意问题。

三、典型范例

对新客户的推销准则

一、给予良好的第一印象

(1)绝大部分情况下,推销员与新客户都是第一次见面,留下好的第一印象非常重要。因此,必须注意礼仪,态度要诚恳,语言要谦恭,动作要大方规范。

(2)要避免紧张,首先心平气和地双手递上名片,然后说明来意。

二、向客户奉送小礼品

(1)通常情况下,仅靠语言难以打动对方,切入话题后,推销员应不失时机地向对方奉送精致的小礼品。

(2)这种小礼品必须是本企业生产的,且颇具特色的。否则,不仅会引起客户的反感,而且还会为其他企业无偿推销产品。

(3)在奉送小礼品时,应向对方说明:“这是我们公司生产的××,其特点是……请您品尝一下(或试用一下)。”

(4)如果对方品尝后,对此不屑一顾,或认为大失所望(这种情形较少发生,大多数人会褒奖几句)时,推销员首先要作出非常意外的表情,然后询问对方原因何在,并逐一作出解释。

三、如何打开僵局

当推销员面对客户时,对方面无表情,态度冷漠,一副拒人于千里之外的架势,这种情况并不鲜见。这时,推销员不能打退堂鼓,因为退却即意味着失败。正确的做法是,态度诚恳地打招呼,引起对方注意。即向对方介绍:“对不起,打扰您了,我是××公司的推销员”。如对方继续保持沉默,则继续重复上面的话,一般会见效。但重复次数以3~4次为限,如无效,只好告辞。

四、对方不经营这种商品时

虽然谈话气氛融洽,但对方提出其不经销这种商品时,推销员应打消对方的疑虑:“我们公司的产品在贵地区××商店卖得非常火暴,想必贵公司不会坐观市场被他人垄断。”“请您放心,这种商品绝对会畅销的”。“如果产品销不出去我们是不会强人所难的”。

五、若对方讲“请下次再来时商谈”

不管对方是否有意推辞,听到此话后,推销员要像拿到订单一样高兴地致谢,因为这为下次上门推销提供了契机。

六、若对方讲“现在正忙,改日再谈”时

这时推销员不能马上离去,应向对方道歉,“实在对不起,只占用您一点时间。”或“实在对不起,请您再听我讲几句话”。如此反复几次,有望取得成果。

七、推销员离开对方公司时

(1)当此次推销一无所获时,同样要表示谢意:“打扰您了。下次造访,还请您多多关照。”

(2)当上次推销未果,还需进一步深谈时,辞行时,应表达“非常感谢,以后希望能得到贵公司的帮助”。

(3)当对方确定订货时,应对其表示真诚的谢意。

八、其他注意问题

(1)新客户的订货量一般都是小批量的,所以要定期多次上门推销,积少成多。

(2)对新客户的小批量订货,也必须予以重视,保证按时按质交货。

(3)新客户的意见和投诉较多,必须认真处理。不能不屑一顾,而坐视新客户得而复失。

(马必成主编:《世界超级推销员成功秘诀》,第256页,中国广播电视出版社,1996年)