孙子曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”这句话也就是说不动用武力就能够让人屈服于自己，这才是兵法的最高境界。其实，在日常的工作与生活中，也和打仗一样都是要讲求谋略的。如果我们善于洞察人心、熟悉人性、收揽人心，我们就能够“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”。正所谓“得人心者，得天下也。”
美国著名心理学家马斯洛指出，人的需要可以分为五大类，即生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。在这五类需要中，只有第一类是完全属于人的生理需要，第二类介于生理需要与心理需要之间，后三类完全是心理需要。在与人交谈的时候，假若我们懂得适当地迎合一下别人，那么彼此间的相处就会和谐融洽许多。
日常生活中我们是否注意过这样的情景？当婴儿哭泣的时候，母亲一般不是拼命地摇晃、再对着孩子喊“安静”的。做母亲的一般做法是抱起婴儿，模仿其哭声“噢噢噢、啊啊啊”地假装陪着孩子哭上一阵，大人一哭，婴儿自己反而不哭了，很快就会安静下来。这其实是一种迎合婴儿的技巧，相信每个做过母亲的人都会使用这种迎合的技巧。
我们的交谈对象其实也像婴儿一样，我们要是想他们停止“哭泣”，把注意力转移到我们身上，或者满足我们什么别的要求，我们就必须学会迎合他们的心理需要。
与人交流时，要想获得对方的好感，在刚刚开始的时候我们就必须揣摩对方的心态，根据对方的心理，我们有意识地说些对方感兴趣的话题。闲谈时，要把它当成是在唱歌，不要当成是在说话。先把我们的谈话对象——伴奏音乐的调子弄明白，然后随着对方的节奏来唱我们的歌那样歌声才能动听。这种技巧实际上就是投其所好，迎合对方的心理需要。
有一个学者，在几年前，某个著名的演讲协会曾邀他去参加他们的活动。他找到地方时，活动已经开始了。酒店里到处都是演讲协会的会员。他拉着行李车走进电梯，电梯里也挤满了他们的人。电梯往上行驶的时候，不知是什么缘故开得很慢。
“天哪，”他有点担心，忍不住自言自语地说，“这电梯是不是有什么毛病啊？”这几乎引发了所有演讲协会会员的长篇大论，他们好像都觉得不能错过表现自己卓越口才的机会，争先恐后地给这位学者提供一个合理的解释。
“可能是刮到护栏了。”一个声音说。
“继电器接触不良也会造成这种毛病。”另一个却争辩说。
他听了一会儿，感到脑袋嗡嗡直响。恨不得立刻就能够逃离这些所谓的演讲精英们。
过了一会儿，当这位学者一个人呆在房间里的时候，他又想起那些会员的谈话，忽然觉得那些话其实十分有趣。为什么他当时会觉得他们善意而有趣的发言相当无聊呢？或许有着种种的原因。可能他们说得太快了？或许他自己太累了？也许是他们的紧张和活力使习于懒散的他感到了不舒服？
在与人交谈的时候，在大多数情况不是直接陈述事实的。与人交谈有点像音乐，它强调节拍、调子，不同乐器之间应该相互关照、保持和谐一致。所以，与人交谈时首先应揣摩对方的情绪状态以及心理需要。
在那位学者无精打采的状况下，演讲家们要是避免那些严肃的话题，说一些轻松关切的话，比如“是啊，电梯怎么就这么慢呢？”“你看样子是刚到，长途旅行一定十分劳累吧？他们要是能先给个提醒。咱们就备把椅子带来坐了。”“别着急，很快就到了。”他肯定也会愉快地回答说：“是啊，可不是吗？”然后经过一段过渡，他的精神就被调动起来了，说不定那位学者会跟那些演讲家门好好地唠上一唠。
相信我们每个人都有过这样的经历，自己正经历着一种心态，而别人是另一种心态，两个人一接触，就会因为彼此不合拍而感到非常别扭。假若我们的一个神经兮兮的同事，劈头盖脸地问我们一些问题，我们还能保持快乐轻松的心境吗？或者相反，我们正在赶某些会议，已经迟到了，一个熟人忽然拦住你跟你讲一个冗长的故事，不管故事本身有多么地吸引人，我们肯定是没有耐心把它听完。
对于那些从事服务行业的人来说，迎合客户的心理尤为重要。我们来看下面这则故事：
小张想给他的女朋友举办一个生日party，顺便庆祝两个人订婚、女朋友找了一个称心如意的好工作。他苦苦追求女友多年，终于收获到了爱情的果实，心里甭提有多高兴了。
小张听说有一家饭店的包厢很不错，还配有卡拉OK设备，很是适合小规模的私人聚会。于是他就先跑去预定房间。他兴致勃勃地走进了饭店，跟一个服务员打听相关的情况。结果那个服务员的态度很是生硬，面无表情地说：“看包厢啊？自己上去看，楼上都是。”
服务员的冷漠态度让小张感觉好像是被人当头泼了一盆冷水。他的兴奋劲被一扫而光，心里感到很是不痛快，完全没了在这家饭店继续订包厢的兴致。
小张稍微迟疑了一下，也不管包厢的好坏了，头也不回地就离开了这家饭店。他走进隔壁的那家饭店，发现这家的服务人员对自己很是客气，十分热情地接待自己，就在那家预定了位子。
从上述故事中，我们可以看出，如果从事服务行业的人对客户的态度十分不友善，就会很大地影响到客户想与之继续交流的心情，会给双方的交流造成阻碍或使交流中断。如果想要在服务行业做得出色，就必须懂得去迎合客户的心理需要。