(原文)孔子于乡党,恂向如也,似不能言者。
其在宗庙朝廷,便便言,唯谨尔。
朝,与下大夫言,侃侃如也;与上大夫言,闵闵如也。君在,踧踖如也,与与如也。
(大意)孔子在父老乡亲面前非常恭顺,就像不能讲话一样。
在宗庙和朝廷之上,却很善辩,只是说得比较谨慎而已。
上朝的时候,与下大夫说话,侃侃而谈;与上大夫说话,和颜悦色而正直。在君主面前恭恭敬敬,但威仪郑重而自然。
俗话说:“到哪个山唱哪支歌。”在不同的场合,对待不同的人应该用适合那个场合、那种人的不同语言方式和仪态。这不是庸俗,而是待人处世的一种艺术。
孔子在父老乡亲面前恭敬而近乎羞涩,很少说话,而在庙堂和朝廷上却明辨且侃侃而谈,显出雄辩的样子。与作为政府高级官员的上大夫说话,与作为一般干部的下大夫说话,以及与作为国家元首的君主说话,都有不同的语言方式和仪态。
其实,不仅孔子如此,我们今天的每个人也都应该是如此。否则,在儿女们面前说话像跟你的上司说话一样;或者反过来,当你向上司汇报工作时,用教训你的儿女一样的口气和态度,那会有什么样的后果?当然是不堪设想的了。
所以说,到哪个山唱哪个歌,在什么人面前说什么话是人之常情,只不过要把它与那种专门阳奉阴违,当面一套,背后一套,张三面前一套,李四面前一套的两面派行为区别开来罢了。
子路曾经这样问孔子:“听到了好事情是不是要马上去做呢?”
孔子回答说:“有父亲和哥哥在,怎么能不向他们请示就贸然行事呢?”
过了些天,孔子的另一个学生冉有也问了孔子同样的问题,孔子却回答说:“当然要马上去做!”
孔子的这两次回答,让他的另一位弟子公西华疑惑不解,于是就问孔子:“先生,子路问您听到了就行动吗?您回答说要征求父兄的意见,冉有问听到了就行动吗?您都说说听到了就马上行动。您的回答前后不一致,这是怎么回事呢?”
孔子回答说:“冉有办事畏缩犹豫,所以我鼓励他办事果断一些,叫他看准了马上就去办;而子路好勇过人,性子急躁,所以我得约束他一下,叫他凡事要谨慎一些,最好先征求父兄的意见。”
孔子的说话艺术让人钦服,说白了其实就是“见什么人说什么话”,就其积极意义而言,就是攻心说服他人,首先要把握对方的个性,据此采取不同的攻心方法。
《孙子兵法·虚实篇》中说:“水因地而制流,兵因敌而制胜,故兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神。”实施作战计划要随着敌情变化而灵活地变化。
而要说服一个人,首先要弄清楚他的情况,摸准他的个性,包括这个人的兴趣、能力、气质、性格等。
孔子根据学生们的不同脾气、秉性特点,分别采取不同的教育方法,在今天仍有其广泛的借鉴意义。
1921年初秋时节,中共早期农民运动主要领导人之一的彭湃戴着一顶“白通帽”,穿着一身白斜纹的学生服和一双胶底鞋,到一个村子去开展农民运动。但是农民看到他这副模样,以为他是来勒税的官儿,都远远避开他。
彭湃经过反思后,改穿旧粗布衣服,戴着小斗笠,赤着脚,拿着一支旱烟筒,装扮和农民一模一样,然后进行宣传,可是效果仍不好。彭湃很奇怪,就找当地的李老四和教书先生林沛讨教。
林沛答:“因为日间农民都不得空闲,况且先生的话讲得太深奥,有时我也听不懂,再加上没有熟悉的人带你去,农民都不相信你……”
李老四说:“先生到乡村去宣传革命,切不可排斥神灵。”听了这两个人的建议后,彭湃马上改变了宣传方式。
先是经林沛等熟人引荐,农民们对彭湃的疑虑排除了,敢和他讲真话了。
彭湃每天傍晚七八点钟到附近几个村子里去宣传,农民也有空闲与他交谈了。
他宣传时,改用问答式的讲法,还夹着粗浅的谚语,他还用留声机放唱片给农民听。这样一来,听他讲演的人一天天多了起来。
后来,每当听到彭湃要来村里,农民们便自动摆好了桌椅,点燃灯火等着他。
为了鼓励农民起来同地主作斗争,彭湃亲自编了一些新歌谣,教给牧童唱。
他还帮助农民排忧解难,兴办学校。
有一天,彭湃把租种彭家土地的佃户们召集起来,当众烧毁地契,宣布土地归佃户所有,并对围观的群众做了一番演讲,那场面十分壮观。
在彭湃的努力下,农民被发动起来,终于在1923年元旦成立了拥有一万人的“海丰县总农会”。
俗话说“入乡随俗”,“到什么山唱什么歌”。不管是教育,还是宣传,必须看对象,要针对不同对象,采取相应的方式。
彭湃对农民的宣传,由不信任到信任,实际上经历了一个复杂的教育和宣传的过程。
宋代文豪苏洵在《谏论》中曾经举了一个有趣的例子:
现在有这么三个人:一个人勇敢,一个人一半勇敢一半胆小,一个人完全胆小。
将这三个人带到渊谷边,对他们说:“能跳过这条渊谷的才称得上勇敢,不然就是胆小。”
那个勇敢的人以胆小为耻辱,必然能跳过去,那个一半勇敢一半胆小和完全胆小的人不可能跳过去。
如果你又对这两个人说:“能跳过这条渊谷的,就奖给他1000两黄金,跳不过则不给。”
这时那个一半勇敢一半胆小的人必然能跳过去,而那个完全胆小的人却还是不能跳过去。
突然,来了一只猛虎,凶猛地扑过来,这时,你不用告诉那个完全胆小的人,他一定会像跨平地一样很快跳过渊谷。
从这个例子可以看出,要求三个人去做同一件事,却用了三种不同的条件激励他们,才能使他们都跃过“渊谷”。
反之,如果用同一种条件来激励,显然是不能使三个人都动心的。
为什么呢?
因为这三个人的心理素质和性格不一样,所以就要因人而异,针对不同的性格采用不同的条件才能打动各自的心,这就是因人施法。
《孙子兵法·九变篇》中说:“将有五危:必死,可杀也;必生,可虏也;忿速,可侮也;廉洁,可辱也;爱民,可烦也。”
这段话的意思是说,将帅有五种致命弱点:只知死拼就会被杀,贪生怕死就会被俘,急躁易怒则经不起刺激,廉洁自爱则受不了侮辱,爱护居民则可能会因掩护居民而导致烦忧。
而因人施法,就是对具有不同心理特征的人,有针对性地采取不同的方法进行刺激,最后才能为我所用。
一般说来,在言谈中,对头脑简单的人,可采用激将法;对沉默寡言的人,应以多方开导为主;对性情急躁的人,说话要简单明了,直来直去;对性格倔强的人,最好从他最感兴趣的话题慢慢引入;对优柔寡断的人,则应以坚决果断的话语对待。