金玉良言
如果你想让别人赞同你的观点,就需要戏剧化的表现你的想法。
几年前,《费城晚报》受到一种危险的谣言恶意中伤。一则恶意的谣言正在四处散布。有人警告登广告的客户说,这家报纸刊登的广告太多,新闻太少,对于读者已经没有了吸引力。对此,《费城晚报》必须立即采取行动,以戳穿谣言。
这时该怎么做呢?
《费城晚报》所采取的方法如下:
将《晚报》所有版面上每天的各种新闻和文章全部剪下来,加以分类,出版成书,这本书名叫《一天》,共有307页——与一本2美元的书一样多,而《晚报》将每天的新闻及文章印出来,售价不是2美元,而是2美分。
那本书的印行,证明《晚报》刊登了大量的深具可读性内容的新闻和文章。这种方法远比列举数字及空谈更清楚,更有趣,给人印象更深刻,而且更有利于澄清事实。
这是一个富有戏剧色彩的时代,仅仅是叙述真理还远远不够,必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。你必须使用吸引人的方法。电影是如此,广播是如此。想要引起别人的注意,你也必须如此。
橱窗展示专家非常了解戏剧化的神奇效力。例如,灭鼠药制造商在开发出一种新灭鼠药后,专门为经销商提供了一个橱窗展览,包括两只活老鼠。结果在展示活鼠的那个星期,销量突然上升,比平时增加了5倍。
把你所要的东西以戏剧化手法表现出来,对小孩也会有用。亚拉巴马州伯明翰市的乔·冯特先生,很难让他5岁的儿子和3岁的女儿收拾好玩具,因此他发明了一列“火车”。儿子小乔当司机,骑着他那辆三轮车,女儿参妮的篷车则连接在三轮车后面。晚上,当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候,她则把所有的“煤”装上她的篷车改装成的“货车”,然后,她也跳进车去。这样一来,屋内到处乱扔的玩具很快就收拾好了——不需要教训、斥责或恐吓。
《美国周刊》的詹姆斯·普顿要作一个大篇幅的市场报告。他的杂志刚刚接受委托,为一家最著名品牌的润肤膏完成了一项详尽复杂的市场调查。他的报告必须马上提交出来,否则对方将压低酬金,而对方正是广告界中资产实力最雄厚——也最让人难以对付的客户。
但是他的第一次报告没有得到认同。
“我第一次走进他的办公室时,”普顿先生承认说,我的报告完全不符合对方要求,竟讨论起调查方法来。他对我大叫起来,我也和他大声辩沦。他告诉我,说我错了,而我则竭力想证明我是对的。
最后,我赢得了胜利,我自己也很满意——但我的时间正好到了,会谈完了,可是我仍然没有谈出什么结果。
第二次,我将精力花在将数字及资料制成表格。我直接去找那人,戏剧化地把我调查到的事实表现出来。
当我走进他的办公室时,他正忙着接电话。他接完电话后,我打开一只手提箱,取出32瓶润肤膏,放在了他的桌上——这些都是他所知道的产品——全都是他的润肤膏的竞争产品。
我在每只瓶上都贴上了标签,列出商业调查的结果。但每张标签都简明扼要,生动地说明了一切。
结果如何呢?
我们不再有辩论了。这是一种全新的、完全不同的报告方式。他先拿起一瓶又一瓶的润肤膏,阅读标签上的文字说明。我们开始了友善的交谈。他问了一些另外的问题,显然产生了极大的兴趣。他本来只给我10分钟时间报告结果,但现在10分钟过去了,20分钟、40分钟、1个小时过去了,我们却还在交谈。
“我这次报告的内容和上次的完全一样,但这次我采用了戏剧化的表现方法,其效果截然不同。”
所以,如果你想让别人赞同你的观点,就需要戏剧化的表现你的想法。