书城管理向大师学习:乔·吉拉德如是说
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第15章 订好目标计划

金玉良言

你的目标必须安排在行动的计划里。

乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划,每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在没有做好计划和准备工作之前,他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。

很多人都知道,如果不加上一点耐力与压力,事情很难达到令人满意的效果。做任何工作都要做充分的准备。同样,你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情,这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情,今年年底你就应该计划好明年要做的一切事情,并在明年的时候付诸行动把它全部完成。

在订立目标计划时一定要合理,切记流于形式。

一次,一位年轻的业务员请教乔·吉拉德:“乔·吉拉德先生,你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员呢?”

“因为我会给自己订下远大的目标,并且有切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。

“是什么方案呢?”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年订的目标是2400万美元,我会把它分成12等份,这样每个月完成200万美元就好了,然后再用星期来分200万除以4,这下子你不用做100万元的业绩了,你只要每个星期做50万元就行了。”

“50万美元还是太大,怎么办?”

“是的,有多少人需要50万?有多少人会愿意听你的话?今天下午你上哪儿做成这50万美元的单子?因此,我会把它再细分下去,把它分成七等份,分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要订得够大才足以令你兴奋,接着再把目标分成一小块一小块的,这样它就会确实可行。”

在设定计划时一定要具体可行,要把目标细分到每周、每天,要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题,只要有健全的计划,你的目标就会变成“现实”。换句话说,你的目标必须安排在行动的计划里,譬如:你决定今年的销售目标是240万元,那么每个月的销售就应该达到20万元。

那么,为了完成这个业绩,你应该采取怎么样的行动呢?乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标会那么的容易。

根据你以往的业绩,平均一家的销售额是1万元。如果要达成目标,就必须销售20家。再调查过去的资料,你拜访5家才有1家成功的几率,这样一来,你每个月必须拜访100家客户,平均每周25家,每天4家。但是,为了获得4家商谈的机会,应该把被拒绝的几率也计算进去。因此,你每天必须拜访8家以上的客户。

于是,“每天访问8家客户”,便成为你每天的行动目标。

“目标”只是让你行动的原动力,成果光靠设立目标是无法自动产生的。如果不经过周密的计划,无论如何健全的目标,也无济于事。

凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划:(1)今年的销售目标。(2)每月的销售目标。(3)每月必要的商谈次数。(4)每日必要的商谈次数。(5)每月必要的访问次数。(6)每日必要的访问次数。