金玉良言
你对竞争对手了解得越多,你战胜竞争对手的把握就越大。
想成为顶尖推销员,你必须随时关注分析竞争者的动向,掌握市场竞争的态势,据以制定竞争性营销策略。
推销员要经常把自己的策略与竞争者相比较,确保做每一件事、采取的每一个服务和策略都要比你的竞争对手来得好。同时一定要非常熟悉和了解对方的一切,知道他的优势,也知道他的劣势,做到知己知彼,方能百战不殆。
推销员为了有效地分析竞争者,首先要做的是,知道谁是自己的主要竞争者,然后分析判断他们的目标和策略,他们的优势和弱点,以及他们对竞争的反应模式等。但是,要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况,几乎是不可能的事。但你必须了解,竞争者的产品与活动以及某些已成为他们推销重点的明显因素。
你一定要非常了解:
(1)竞争者的推销员和他的经历;
(2)竞争产品或服务有哪些优缺点;
(3)竞争者的价格和信用政策;
(4)竞争者的推销策略;
(5)竞争者在品质管理、交货日期、履行承诺以及服务等方面的可靠度;
(6)有关型号、色彩以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力;
(7)知道他们主要的客户有哪些;
(8)知道他们在市场上的影响力;
(9)竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度等方面的比较地位;
(10)取得他们的所有资料(行销文宣、广告手册);
(11)竞争者的未来发展计划;
(12)从各个方面多做比较,知道他们的行销手段;
(13)找出他们比你弱的地方并从此处下手;
(14)学习他们比你强的地方,并立刻加以补强。
你对竞争对手了解得越多,你战胜竞争对手的把握就越大。
推销员了解了竞争者的状况,在推销的过程就会有足够的自信心,因为你能根据竞争者的弱点,突出自己产品的优点,吸引顾客。同时,你也能给顾客留下深刻的印象,扩大影响。