金玉良言
定期巡访不仅是必须的,而且是必要的。
对客户进行定期拜访,是一个推销员的日常工作。这种间隔时间可长可短,但是,你不能等到有事的时候再去充当救火队员。如果已经起火了,即使你能够将火扑灭,那也多多少少会造成一定的损失。特别是在推销淡季,你的工作不是很多的时候,就应多到客户那里走动走动。
有些推销员对客户平时的刁难很有意见,觉得到客户那里去没有什么好聊的,来来回回都是那些客套话,所以不太愿意动。谈生意之前当然要寒暄客套一阵子,拉近双方的心理距离,才可以为谈正事创造一种气氛。如果没有什么要紧的事,你就应顺着客户的话题随便聊。
推销员在例行的巡访过程中,不仅要与主管采购业务的套磁,还得跟其他部门的人拉拉关系。即使见了财务部门开支票的会计出纳和管仓库进货出货的人,你也得笑脸相迎。如果对方老板有空,你也得到他们的办公室去拜访一下,这么做既是表示自己的敬意,也是防止对手挖自己的墙脚。
闲聊过后,如果客户没有什么不满,你就应主动谈谈自己的产品,问问他们有什么看法和建议。由于没有什么大的不满,在这个时候客户提的可能都是些鸡毛蒜皮的小事,但即使事情再小,你不仅要洗耳恭听,而且要郑重地做笔记。这不仅是你向公司汇报的依据,更重要的是表示你接受批评或建议的诚意。
人无远虑,必有近忧。如果这一向你的日子过得很安逸,那么,你的竞争对手肯定正在想办法给你制造麻烦,所以,了解自己竞争对手的动向是推销员巡访的一项重要工作。作为推销员,必须要有强烈的居安思危的意识,在现代商场上,每天都在上演着各种版本的龟兔赛跑的活剧。
有些推销员之所以不爱到客户那里多走动,是怕客户跟他砍价。不管价格是不是高,砍价是客户的一种业余爱好,所以,只要市场没多大变化,作为推销员,这种话听了就听了,不要太在意,合同上原来是什么价就还按什么价签。
比如在淡季,货走得慢,推销员一去,客户可能就会用这借口要求你降价。因此,推销员在去之前,一定要多做点准备,对市场多做点调查。如果他们说淡季要降价,你就告诉他们,淡季后面就是旺季,现在出货慢只时暂时的。如果你不解释,对方当然要得寸进尺,甚至产生怨言。
定期巡访不仅是必须的,而且是必要的。其实,你只要做好充分的事前准备,自然就不会觉得头痛。想象一下客户可能关心和提及的问题,设计一下自己的回答。就当是走亲访友,只不过是这种走访是有目的的而已。