现场服务是指对技术性较强的商品，现场安装、调试，保证质量。例如，有的商品需要定期检修，提供零配件等；有的商品可以送货上门，并为消费者提供售后服务。这可以方便消费者，也可以提高消费者的信任感。
3免费提供技术培训
企业为了更好地推销其商品，可以采用举办各种免费培训班的形式，为客户和消费者进行培训，并把各种有关的业务资料提供给客户或消费者，加强他们对商品的各方面了解。
4展销会和订货会
举办各种展览会、展销会、供应会，开办联营专柜，设置样品陈列室，当场表演等也是一种常用的营业推广方式。这样可以交流情况，联系业务，推销商品，吸引中间商经营和顾客购买。订货会由客户直接选购商品，面对面洽谈贸易条件，既可以消除双方疑虑，又节约了用户采购商品的时间。这也是向中间商强化促销的好形式。
5橱窗、陈列，演示促销
精心设计商品的陈列模式和橱窗模式，在销售现场用示范表演的方式介绍新产品的用途、性能等，可以增强顾客对产品的了解、信任，并刺激购买。这种方法特别是对一些新产品或是经营管理较差地区的销售企业更为有效。
6赠送纪念品或样品
向顾客提供免费试用产品、邮寄样品、在商店中散发样品、附样品在其他产品包装或广告中、随商品赠送一个小物品、买一赠一、低价购买另一种商品等也是有效的营业推广方式。
这种办法的采用是有条件的，一般是当消费者需求有增长趋势时有效，介绍新产品时有效，商品本身具有与竞争品不同的特点时有效，商品质量有其内在的优点时有效，有明确的目标市场时有效。
7实行“三包”
对商品在一定时间内实行包退、包换、包修，以保证消费者的利益，提高消费者的信任。
8竞赛
为消费者、中间商和推销人员提供参加比赛的机会，如购物竞赛、猜谜比赛、商品知识竞赛等。在对中间商和推销人员运用时，可开展销售产品的竞赛，如安利公司对直销人员用大会表彰、张榜鼓励、奖金、免费旅游、休假等方式给优胜者以精神和物质奖励。
9折价赠券
折价赠券是指作为在本企业购买商品的折款使用的证券。通常它是在购物时赠送，也可以放在广告印刷品中赠送，也可以附在想扩大销售的商品上赠送。发放优惠券的一般是正在搞促销的企业，发放对象可以是有贡献的老顾客，也可以是一般潜在顾客。
10俱乐部制和“金卡”制
俱乐部制是指顾客交纳一定数额的会费给组织者，即可享受到多种价格优惠的促销方式。“金卡”制是指购买达到一定数额的顾客可取得有期限的“金卡”或“银卡”，从而享受价格折扣的促销方式。这两种方式都要求顾客先付出代价，然后才能得到优惠。
11实行优惠销售
在产品销售时设立若干奖励。对一次购买量达到一定数额的消费者按规定发给奖券，定期开奖或当场对奖；或直接按消费比例发放赠送金额券，对促销有一定的吸引力。但这种方法的促销作用难以持久，活动结束后随之销售下滑，应谨慎使用。
12开办“分期付款”销售业务
开办“分期付款”销售业务，如由银行办理“个人信用消费贷款”业务，这有利于引导消费，开拓市场。
13实行津贴
实行津贴的方法包括：增购津贴，鼓励增加购买；清货津贴，清理库存，加速周转；退货津贴，保证其不蒙受退货或滞销损失；促销津贴，鼓励其出资为本企业产品做广告；陈列津贴，中间商陈列展出本企业产品时，给予一定的资助。以上这些津贴都是为经销商提供鼓励或保证条件，促使其积极组织进货，扩大销售。
14特别推销金
特别推销金是指给推销者一定数量的现金，鼓励其推销本企业的产品，而不宣传竞争者的产品。这种方式主要针对推销人员和中间商，一般规定一定的销售数量，达到或超过者给予奖励。这对于发展固定客户是一种有效的方法。
15红利提成
红利提成是指为了鼓励推销人员积极推销，可以规定按销售额或所获利润提成。采用这种方式的前提是产品有较稳定的市场或有高额利润。
16交易折扣
交易折扣是指规定在一定时期购买达到一定数量，就可得到一定金额的折扣，购买量越大，折扣越多。这种方式可鼓励中间商更多地经营本企业产品，或吸引其他中间商经营本企业产品。
17赠送设备
赠送设备是指将设备装置赠送给经销商，鼓励其购买本企业的有关产品。
三、营业推广方案的评估
营业推广方案最常用的评估方法是将营业推广之前、营业推广期间和营业推广之后这三个时期的销售额进行比较。例如，一种产品在营业推广之前，市场份额为73％，营业推广期间为12％，营业推广结束马上降了6％，过了一段时间又回升到8％。这些数据表明，企业实施的营业推广方案在实施期间吸引了一批新消费者，并促使原有的消费者增加了购买量；营业推广结束后，马上降为6％，说明消费者在营业推广时购买的商品尚未用完；回升到8％，说明这项营业推广方案终于使一批新顾客成为了老顾客。
总之，营业推广通常可以收到立竿见影的效益，但如果运用不当，会损害长期利益，企业在选择方案时，不能不慎重地通盘考虑。
广告策划
广告是由明确的主办人通过各种付费媒体进行的各种非人员的或单方面的推销沟通形式，是企业极有说服力的促销工具。广告策略是企业在广告活动中为取得更好的效果而采取的行动方案和对策，包括广告目标、广告信息、广告媒体选择、广告设计及效果测评等内容。
一、广告的含义及作用
（一）广告的含义
广告作为商品经济发展的产物，以私有制的形成和商品交换的产生为其前提。“广告”二字，从中文字面上理解是“广而告之”，在西方，“广告”一词则源于拉丁语advertere，作“诱导”、“注意”解，后演化成为英语口语中的advertising（广告活动）和advertisement（广告宣传品或广告物）。
广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。
（二）广告的作用
有位大公司总裁曾说：“人们是否喜欢广告，这并不是一个问题。广告是我们生活和现实社会政治经济制度中不可缺少的组成部分，他们喜欢不喜欢，都已毫无意义。”这句话道出了广告在现代经济生活中的重要性。它可以从市场、企业、消费者三个层次进行分析。
1从市场看，广告是传播市场商品信息的主要工具
市场的一般定义是指买卖双方相互联系、相互作用的总表现。那么，买卖双方是如何相互联系、相互作用的呢？二者的沟通是通过商品流通来实现的。商品流通由三部分组成：商品交易流通、商品货物流通、商品信息流通。信息流通是开拓市场的先锋。可以说没有信息，人们就成了哑巴，不能沟通，无法交流。当今世界具有传播商品信息功能的行业或渠道很多，最主要的就是广告信息渠道。
2从企业层看，广告是企业竞争的有力武器
那么，广告主应如何利用广告这尊大炮轰开市场之门？
第一，利用庞大的广告预算开支，多投入多产出。“没有广告就没有市场，没有广告就没有名牌”已成为企业家的共识。
第二，利用广告策划制作吸引受众，以尽可能少的投入获取尽可能大的产出。
第三，利用广告策略，树立企业文化。
当今的广告大战，从本质上可以说是不同的企业文化之间的较量和竞争。西方广告折射的是西方文化风貌。IBM计算机当初面对“苹果机”、“王安电脑”等众多强手，广告词自信、果敢、咄咄逼人：“比IBM的产品更好，更便宜”，对自己宣战的背后，明明白白显示了超过自己、超过别人的阳刚之气，形成IBM公司文化的主流。在洋货洋名大出风头的当今中国市场，不少中国产品广告上夸耀自己洋出身、洋伙伴，四川长虹却率先打出民族工业的旗帜：“以产业报国，以民族昌盛为己任”，这是明明白白的企业文化，挡不住的民族凝聚力。
3从消费层看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至创造需求
丘吉尔的一段话从一个侧面反映了广告对消费需求的引导、刺激和创造作用：“广告充实了人类的消费能力，也创造了追求较好生活水平的欲望。它为我们及家人建立了一个改善衣食住行的目标，也促进了个人向上奋发的意志和更努力地生产。广告使这些极丰硕的成果同时实现。没有一种活动能有这样的神奇力量。”
4广告还起着美化环境，教育人们的作用
广告也是一种艺术，好的广告能给人以美的享受，能美化市容、美化环境。同时，广告内容设计得当，有利于树立消费者的道德观、人生观及优良的社会风尚。
二、广吿媒体的选择
（一）广告媒体的种类
1印刷品广告
（1）报纸广告。世界上最早的报纸是中国汉代的“邸报”，距今已有1800年历史。8世纪唐朝开元年间，长安出版的用纸张印刷的《开元杂报》比欧洲最早用纸张印刷的德国《时代报》早800多年。报纸广告的优势是：覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速，新闻性、可读性、知识性、指导性和纪录性“五性”显著，白纸黑字便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。报纸广告的局限是：它以新闻为主，广告版面不可能居突出地位，广告有效时间短，日报只有一天甚至半天的生命力，多半过期作废。广告的设计、制作较为简单粗糙，广告照片、图画运用极少，大多只用不同的字体编排，四周加上花线就算完事，不是“一长条”（一通栏）就是一块“豆腐干”（半通栏或三分之一通栏），千人一面，呆板单调，广告用语也模式化。
（2）杂志广告。杂志广告是指利用杂志的封面、封底、内页、插页为媒体刊登的广告。杂志广告的优势是：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较强，有独特的、固定的读者群，如妇女杂志、体育杂志、医药保健杂志、电子杂志、汽车摩托车杂志、家用电器杂志等，有利于有的放矢地刊登相对应的商品广告。同时杂志广告也有其局限性：周期较长，不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂志广告的时间性、季节性不够鲜明。
2电子媒体广告
或称电波广告、电气广告。包括电视广告、电影广告、电台广播广告、电子显示大屏幕广告，以及幻灯机广告、扩音机广告等。
（1）电视广告。电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以说是所有广告媒体中的“大哥大”，它起源较晚，但发展迅速。
电视广告的优势很明显。它收视率高，插于精彩节目的中间，观众为了收看电视节目愿意接受广告，虽然带有强制性，但观众一般可以接受。著名广告人大卫·欧格威无不自豪地说：“如果给我1小时的时间做电视广告，我可以卖掉世界上所有的商品”。中央电视台广告部市场调查显示：全国共有电视机28亿台，估计1次开机2亿台，每台收看人数4人，抽样调查显示，《新闻联播》的收视率为506％，之后观众继续收看天气预报。因此，《新闻联播》后至《天气预报》前的1分钟时段内打广告，其受众人数为2亿×4×506%≈4亿。
它的局限性也很明显，主要是电视广告制作成本高，电视播放收费高，而且瞬间消失，使企业通过电视做广告的费用很高，小型企业无力问津。
（2）广播广告。广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播送传导的广告。由于广播广告传收同步，听众容易收听到最快、最新的商品信息，而且它每天重播频率高、收播对象层次广泛、速度快、空间大、广告制作费也低。广播广告的局限性是：只有信息的听觉刺激，却没有视觉刺激，而据估计，人的信息来源60％以上来自于视觉；广播广告的频段频道相对不太固定，需要经常调寻，也妨碍了商品信息的传播。
3户外广告
它主要包括：路牌广告（或称广告牌，它是户外广告的主要形式，除在铁皮、木板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外，还包括广告柱、广告商亭、公路上的拱形广告牌等）、霓虹灯广告和灯箱广告、交通车厢广告、招贴广告（或称海报）、旗帜广告及气球广告等。
4邮寄广告
邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式，供应给消费者或用户广告中所推销的商品。它包括商品目录、商品说明书、宣传小册子、明信片、挂历广告以及样本、通知函、征订单、订货卡、定期或不定期的业务通讯等。邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种，也是最不稳定的一种。
5POP广告
它是英文pointofpurchasingadvertising的首字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。世界各国广告业都把POP视为一切购物场所（商场、百货公司、超级市场、零售店、专卖店、专业商店等）场内场外所做广告的总和。
6其他广告
其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告，如馈赠广告、赞助广告、体育广告以及包装纸广告、购物袋广告、火柴盒广告、手提包广告等。
（二）如何选择广告媒体
1产品因素
如果是技术性复杂的机械产品，宜用样本广告，它可以较详细地说明产品性能，或用实物表演，增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体。
2消费者媒体习惯
例如，针对工程技术人员的广告，应选择专业杂志为媒体；而推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视。
3销售范围
广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。
4广告媒体的知名度和影响力
它包括发行量、信誉、频率和散布地区等。
5广告主的经济承受能力
三、广告的创意制作
广告创意是广告设计制作者在酝酿广告时的构想。广告设计制作者根据广告主的要求，在详尽的市场调查后，经过精心思考和策划，最后完成一个商品、劳务、企业形象的综合广告方案。
广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意，指在已定的商场上，紧紧盯着目标，将产品的品牌迅速留在顾客心中，并得到有利地位；二是战略型广告创意，指找出可能的市场，确定广告目标和对象，提出切实可行的促销活动计划。
国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：①能体现愉快的感觉；②能体现创新进步的精神；③能解决某一实际问题；④有明确的承诺；⑤有潜力。
（一）广告创意设计的构思
广告创意设计的构思要真、简、奇、美，攻心为上，杜绝“小和尚念经”式广告创意的构思。创意设计很艰苦。例如，1979年可口可乐公司要求为其代理了24年广告业务的麦伊广告公司重新换个广告主题，该广告公司立即把派驻全球各地机构富有创造力的主管全部召回纽约，经过反复激烈的讨论，最后才浓缩出一个主题，其创意是“喝一口，笑一笑”（Haveacokeandasmile）。
（二）广告创意的媒体运用