当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过引导客户解决问题的询问，让客户看到解决这些问题后给他带来的积极影响，从而促使客户下决心行动。
“这些问题解决后对您有哪些有利的地方？”
“相信这些问题解决后，您的时间就宽松多了，对不对？”
“您为什么需要解决这些问题？”
需要说明的是，以上问题的作用主要在于激发和引导客户的需求，让客户从潜在的需求转变为明确的需求。
有一些老练的保险行销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。这样的行销方式就使客户由不着急变得很着急了。